上个世纪90年代，格力凭借自建渠道终端这个平铺全国的战略举措，成为了家电行业内开辟新销路的先锋，同时也处在市场舆论的风口浪尖。时间证明，格力的这步棋无论是迫于业内异常激烈的价格竞争，还是敢为人先的开拓之举，都是一次成功的突破。2001年初，继2000年山东格力之后，深圳格力分公司正式开始建设自有渠道，10余年来，深圳已有格力品牌连锁专卖店120余家。伴随这些年来格力政策向各种渠道回流，格力已形成以专卖店为核心，家电连锁企业、商场超市，批发商、零售商等其他形态为辅助，“多元渠道共存”的销售模式。
然而，如其它零售行业一样，包括格力在内的家电行业同样面临终端数量大、分布广，统一管理难度大、周期长的问题。一向重视渠道终端研究和发展的格力开始积极寻求一套适合自身的终端管理模式….
“多元渠道”终端需要更实用的管理
近期深圳晶报一篇题为《自建渠道提升终端服务 格力空调创企商双赢》的报道引起了我们的注意，该报记者深入深圳格力，探求格力对自建渠道的理解和渠道管理的现况。
与我们从深圳格力销售部门了解到的情况一样，自建渠道终端已经成为深圳格力乃至格力全国电器销售的主要力量，格力销售额仍保持高速增长的趋势，2011年财报显示格力全年同比保持40%以上的销售额增长率，如今深圳区域实体专卖店的平均年销售额，都已超过1000万。在竞争日益激烈的市场环境中，深圳专卖店正逐步形成独具特色的竞争实力。格力销售团队对自建渠道终端的销售能力也有空前的信心。这种信心来源于他们对集团销售决策的信任和贯彻，来源于他们对零售终端管理的经验，同样也来源于他们全新的移动信息化管理利器中国电信“销售管家”（GRIRMS）。
(中国电信“销售管家“深圳格力客户web端登陆界面)
2011年伏夏的一个下午，中国电信深圳南山营销中心柯南永经理率领的政企大客户团队与高森明晨公司深圳分部客户经理一起，造访了深圳格力，中国电信的这款行业应用“销售管家”（GRIRMS）正式进入了深圳格力的视野。实际上，深圳格力的信息化项目负责人李远昌经理对“销售管家”（GRIRMS）早有耳闻，还顺藤摸瓜的了解到作为中国电信集团级系统集成商的高森明晨公司，就是“销售管家”（GRIRMS）的研发和技术支持方。李远昌经理对零售终端的管理有着深厚的经验，尤其对利用信息化手段来完善管理眼光独到。经过三方的几次会面恳谈、反复研究、精确需求，深圳格力部署中国电信“销售管家”（GRIRMS）平台终于提上日程。可以说，这款终端管理利箭搭上深圳格力之弓，凝聚了深圳格力、深圳电信、高森明晨三家公司团队的心血。那么，格力究竟有着怎样的零售终端管理实际需求，“销售管家”又是如何在格力终端实现管理价值的呢？
