终端杀手锏
技术再领先的网络，也必须通过终端来体现，一个极端例子就是在美国，AT&T凭着明星手机iPhone的独家经销权，拖着一张残破不堪的移动网络，硬是与老大Verizon打了个平手。
拿到WCDMA网络的联通另一个非常大的优势就是终端优势，在它的竞争对手为终端不成熟而发愁，被迫每年拿出超过100亿元的资金补贴终端厂商时，联通的终端无论是数量和款式却多得几乎数不过来。
而且，联通还拿到了堪称杀手级的终端——iPhone。无论是在美国、日本还是韩国，二线的运营商均依靠iPhone成功地实现了对一线运营商在3G业务上的反超。如今，iPhone在中国也出现了同样的情况：雪片般的订单从联通各省分公司、渠道合作伙伴那里飞到了负责经销iPhone的联通华盛公司的办公桌上。在一些省份，除了联通的自有渠道还有少量存货之外，渠道商那里已经没有iPhone可卖了。
但联通的iPhone之路也经历了一个轮回。去年10月30日联通在北京著名的时尚之地世贸天阶发布iPhone的时候，正式发布前几个小时抢购的人群就排成了长龙。
但出乎联通意料的是，iPhone并没有受到类似国外那么狂热的追捧。据联通总裁陆益民透露，iPhone头4天的销售量仅为5000部，这甚至还比不上对iPhone并不是特别热心的韩国市场，那里开售一周内的销量就达到了3万部。
显然，联通高估了中国消费者的消费能力：高达6000元的价格和最低126元的月租费，阻挡住了大部分消费者尝鲜的冲动。于是，中关村的水货市场依然是熙熙攘攘，很多时尚人士甚至跑到美国去购买iPhone解锁后使用。当然，这些消费者大部分在iPhone中装入的是中国移动的SIM卡。
找到了症结的联通开始大打价格牌，这往往也是国外iPhone运营商的秘密武器。在日本，第三大移动运营商软银就是依靠超低的iPhone入网价格把老大和老二打得落花流水。从今年5月1日起，联通变更了iPhone合约计划，将最低档月租费从126元降到了96元，以预存话费方式拿到iPhone的价格也下降了1000元，总体降价幅度高达20%以上。这也使得联通版iPhone对水货iPhone的优势立即显现了出来，被压抑了许久的购买热情一下子释放了出来。这甚至已经超出了iPhone供应商苹果公司的预计，目前双方正在紧急协商进行补货。
“9月份开卖？太晚了吧!”谈及苹果在今年发布的另外两款明星终端iPhone 4以及iPad，联通副总裁李刚难掩兴奋之情。据了解，李刚将带领联通市场部以及联通华盛的相关负责人在今年7月份奔赴美国，洽谈这两款“超级明星”的引进。有了联通版iPhone在中国的热销，他们无疑又增加了几分底气。而有了苹果全线产品的联通，将会在高端市场上形成对竞争对手的压倒性优势。
但是，仅仅有iPhone还是不够的，要在3G上形成压倒性的优势，还必须在中低端市场上有所布局，李刚对此有着很清醒的认识：“一个网络一定要构成宝塔型结构。网络和家电不一样，（网络）产品是不能搬回家的，我只是提供给你使用，我的网络和产品是在我的手上。我们需要不同的客户来使用不同时段的网络。”
联通希望推出一款专门针对中国主流消费者需求的终端产品，这个想法与急于进入移动互联网市场的联想集团一拍即合。
去年3月的一天，在一家徽菜馆里，联通董事长常小兵和联想集团CEO杨元庆两位“安徽人”（常小兵曾在安徽省六安地区邮电局工作多年）相谈甚欢。为了帮助联想推出一款为中国市场特别定制的3G智能手机乐Phone，联通也出了不少的好主意。常小兵告诉杨元庆，在中国彩信要比电子邮件的应用广泛得多，于是联通的乐Phone当中有了集拍照、录像、录音、自拍、自录并发送彩信于一身的联通“乐媒”。
在自己的1600家营业厅之外，联通也看中了联想覆盖到县城的3600家PC门店，于是提议乐Phone的销售采用双渠道模式，“3G时代利用你们的渠道优势，把我们的补贴权给你们，你们来卖自行车，我们来配铃铛。”这无疑也是一次大胆的创新，因为之前手机还很少放到PC渠道中销售。
凭借自己在国内市场上强大的品牌号召力，联想在乐Phone上整合了目前国内互联网上最主流的应用，包括腾讯QQ、新浪新闻和微博、淘宝支付宝、同花顺股票、凤凰移动台、盛大文学、联众游戏、开心网、优酷等国内互联网用户使用频度最高的几百种应用，能够满足国内绝大部分手机用户的上网需求。此外，联想还在乐Phone上搭建了自己的应用商店，到今年年底将能够为乐Phone用户提供1000个最常用的应用程序。
因此，乐Phone成为一款真正意义上的3G深度定制手机，这款性价比堪比iPhone的产品的定价仅为2499元，很好地弥补了iPhone往下的中端市场。世界杯期间，伴随着在中央电视台、中国网络电视台球赛直播前的乐Phone广告，加上在其他媒体、户外的集中广告轰炸，乐Phone已经在多个地方卖断货。联想集团CEO杨元庆表示，乐Phone今年的销售目标是100万部。
正如联通副总裁李刚所说的那样，联通必须构建高中低端通吃的金字塔结构。6月23日，在北京地坛西侧一处古香古色的庭院里，联通又发布了5款沃3G千元智能手机，不管从手机外型还是功能上看，这五款3G智能手机都绝不低端。而且，消费者能够以比iPhone和乐Phone更加低廉的价格来获得。例如，如果消费者选择126元的3G基本套餐，签约在网两年，只要预存1820元的话费，预存话费分月返还，就能免费拿到中兴X850、华为U8110、天语W366中的任意一款智能手机；如果选择156元套餐并且预存2250元话费，就能免费拿到索爱M1i手机或诺基亚5235智能手机。显然，千元手机就是瞄准3G用户金字塔的塔基而去的。
联通把已经推出的iPhone、乐Phone以及千元智能手机称为战略终端，因为在这些手机中联通内置了非常多的自己的3G服务内容，联通将给予这些手机厂商一定的终端补贴，这也使得手机厂商和联通的利益能够更加紧密地绑在一起。除此之外，联通还与诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、华为、中兴等手机厂商定制了70多款3G手机，这在联通内部被称为“普通定制终端”，联通将补贴的重点放在了消费者这端。7月1日开始，联通将会对用户补贴政策进行大幅度的优化调整以加大补贴力度，吸引更多的消费者购买手机并加入联通的网络。联通同样没有忽视在中国已经形成的数以千万计的3G智能手机水货市场，也将在7月1日推出自备机入网（单独购买3G套餐卡）的“存费送费”计划。由于WCDMA手机终端产业链的异常成熟，联通将能够以比竞争对手少得多的终端补贴，撬动比竞争对手大得多的市场。
力促3g应用
网络和终端的优势正在带动着联通业务的增长，最终帮助联通在今年5月的3G新增用户数上反超了中国移动。按照目前的发展势头，如果在剩下的几个月的时间里每月新增用户数能够保持在100万以上的话，联通就能够完成今年净增1000万3G用户的目标。更让联通高兴的是，这些正在迅速增长的3G用户是不折不扣的高端用户，他们的ARPU值（平均每月每户收入）高达141.7元，是联通2G用户ARPU值（41.6元）的3倍以上，而且也远远高于中国移动和中国电信的ARPU值（中国移动的移动用户的ARPU为77元，中国电信为59元）。在电信分析师看来，联通3G用户的持续高速增长不仅将会提升联通的品牌形象，还将极大地改变联通的盈利状况。
