近年来，随着电信市场竞争的日益加剧，运营商纷纷将战略焦点转移到了对中小企业客户的开拓上。从客户特征来看，大客户数量较少且大多已经选择了某家运营商的服务，其它运营商很难突破；个人客户虽然发展难度较小，但是其总体增长速度已经放缓，且个人客户的ARPU值较为有限，投入产出比相对不高；相对而言，中小企业数量较多，在过去相当一段时期内运营商关注度不够，故而中小企业客户成为各家运营商争夺的重点。
中小企业市场虽然优势非常明显，其开发难度也显而易见，比如中小企业数量多、生命周期短、需求复杂多样等，针对这样的市场状况，网格化营销不失为一种可以尝试的做法。
需求复杂市场多变
中小企业客户市场蕴藏着巨大的发展潜力和发展空间。据统计，目前我国各类中小企业共计4000多万家，占全国企业总数的99.8%。同时，中小企业还保持了较快的发展速度，从数量上看，我国每年有上千万家新企业诞生；从增加值看，2010年全国规模以上中小企业的增加值同比增长17.5%，较同期GDP高出7.2个百分点。
然而，中小企业市场也是个迅速变化着的市场，在每年上千万新企业诞生的同时，也有数以百万计的老企业衰亡，统计数字显示，中小企业的平均生命周期只有2.5年，换言之，运营商发展一个中小企业，一般只能产生2.5年的贡献量。
从另一个方面看，中小企业对通信信息手段的依存度不断加大，单纯的语音和宽带已经不能满足它们的需求，越来越多的中小企业开始关注营销促进、形象提升及内部管理等通信和信息化应用产品，不同行业也对通信和信息化应用产品提出了不同的需求，中小企业客户通信需求、通信产品日趋复杂。运营商要广泛覆盖和快速突破这么一个复杂多变的市场，就需要学会新的营销方法。
分析其他行业，我们发现网格化营销已经成为常用的管理理念和营销方法。所谓的网格化营销，是指将企业营销资源重新组合分配成网格化状态，从而充分覆盖可能到达的每一个极度细分的消费群体。在这种模式下，企业的营销资源和营销模式以网格化状态存在，所以称为网格化营销。对通信运营商而言，网格化营销就是将市场细分为若干销售服务网格，集合销售、服务、客户发展与维系等多种功能，形成一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地的平台，使营销更加贴近客户，从而做到精确化营销。
网格化营销实现精耕细作
通过网格化营销，运营商的客户经理可专注于网格内营销及客户维系，从而强化主动面向客户的营销队伍建设；专职营销人员通过培训可以更加熟悉自己负责的产品，由于专注于网格内区域，从而可以更透彻地理解客户及其需求，提高面向客户的营销能力；在网络化营销中，营销和维护分开，由专人负责维护，通过前后台联动能更好地服务客户，提升客户服务体验。这种精耕细作的运作方式，能够增强运营商的市场把控能力，实现客户经理权责统一，充分调动营销队伍的积极性。
对于网格化营销，目前运营商已经开始尝试。以中国联通为例，从2010年起，中国联通集团总部面向中小企业客户全面推行网格化营销，提出“1+N+M”(一个网格由1个网格经理、N个客户经理和M个销售助理负责)的网格化营销团队配置模式，推动建设无缝的中小企业客户营销服务体系。经过一年多的工作实践，中国联通逐步充实了中小企业客户网格化营销队伍，加大了对中小企业市场拓展力度。
五大关键点
网格化营销的关键在于营销队伍和资源的配置，更在于营销力量的有效使用、网格的规范运作、末端作战能力的增强以及营销效能的提升。笔者认为，网格运作要取得成效，需要关注以下五项关键点。
