金晨：张总从中国电信的行业解决方案角度谈一下整个发展过程和思路是非常清楚的。我这有一些补充，是我们从内容和平台提供商的角度做一个补充。因为我们早期一直是做咨询，做咨询的时候我们注意到实际上大客户和中小企业之间在营销形态有区别。大企业他知道自己要什么，他在寻找谁能帮他实现这个想法。小企业很多时候不知道自己要什么，一看这个就知道我要这个，确切是不是这个，不清楚，可以摸着石头过河。小企业比如对人员管理，小企业比大企业还迫切。另一方面大企业说我的成功不可复制，我有自己卖东西的思路方法，融入到我的企业管理思路当中去，软件当中去，服务理念当中去。很多小企业也是这样，他的做法跟别的小企业往往不一样。他们的业主非常的荣幸，我有这样的办法，做的比别人好。
小企业存在一个困境，他做自己软件定制包括移动互联网应用实施，他的经费有限。不像大企业能够拿出预算做这个。我们作为平台提供商要提供一个平台，这个中间件我们有一款是面向中小企业的销售管理系统，可以快速帮他实践。我们人员通过点击鼠标配置就可以形成一个符合客户个性化的软件。降低我的人员投入成本，以更低的价钱将这个东西让中小企业用上。而且当他突然有一天，他的经营发生变化的时候，我可以很快跟着他改，这是和中小企业共同成长，提供成长当中助力长期过程的一个方式。
同样将这些中小企业零散用户量集中到一个云计算平台上，于是我在一台云计算的虚拟节点可以承载很多用户，也比在互联网时代一个一个企业上项目，一个企业一个企业投硬件核算多。对中小企业来说本来用手机，报销话费，如果用CDMA手机，他不但可以打电话，正常通讯，同时可以解决业务问题，这个终端在担保话费情况下可能还是免费，对中小企业来说是合适。不用担心我天天在变化，明天怎么办，后天怎么办的问题，这些都解决了。这是我们从平台角度上去做的一个考虑。
主持人：其实我觉得中小企业用不用信息化来推动他关键是能不能给他带来好处或者是带来所谓的利润。高工，国家这两年提的是两化融合，口号喊的好几年了，国家对中小企业信息化的支撑方面现在主要都有哪些政策？
高艳丽：像工信部中小企业有一个司，有很多优惠政策，比如说有一些资金，有一些补贴，各方面都有。我们比较困惑刚刚说的这个挑战，从微观角度看市场挺好，客户也比较多，挺大的。但其实从我个人感觉，可能不是特别乐观，国家在推动，企业也有需求，市场还是需要一个培育期。我觉得像技术其实还是有很多在提升的地方，解决方案做起来了，让客户看到对我的效率各方面都提升了，现在能不能做到这一步，这个不好说。在具体环境下，有很多具体的问题，比如今天收这个费，明天收那个费，国家政策方面关注不到很细的地方，上面也是很大推中小企业信息化，市场需求也有，但就是我觉得对中间很多具体环境可能需要改善一些管理。怎么维护中小企业客户的利益，我觉得好像在细节层面需要再需要改进，大的方面都没有问题。
主持人：张总您对高工他这种担心或者他市场的看法。
张东：中小企业的信息化在中国电信没有拿到3G牌照的时候已经在启动，我们也是发现在整个需求引导包括对客户引导上其实还是要做工作的。首先第一我们做了几种尝试在改变方向在努力。我们看到有一些已有成效，为什么这么说？我们看到中小企业其实从他实际落地和应用能不能用起来是核心点。我们通过把他中小企业的上游链和下游链整合是非常好对他有作用的引导。为什么这么说？比如我们对某一个家电行业他下面的卖场有很多中小的代理商，这些企业其实原来信息化是五花八门，有的卖一个月卖1亿将近收入可能自己有信息化，买了管家婆，买了用友和金算盘软件用。我们认为所有厂家下游将近上万个门店都可以统一信息化的思路是一个方向。第一从家电业上游企业来说需要管控每一个销售门店，原来不是他的直属企业，是合作代理商，能够纳入他的企业做销售统一管理，并且进入他的进销存数据查询，每天保持数据真实性。原来有一些门店花不起这个钱，一下子掏出上万块钱做信息化，不重视这个。上游要求这个东西，下游作为物流配货商，拿到更多透明信息，解决整体信息化的问题。中国电信提供云的方案，组织这些合作伙伴做云的方案，为这个家电企业做好低成本的中小企业信息化，提出一种新的思路和探讨。
