工业和信息化部电信研究院泰尔管理研究所 郑平
对外经贸大学 李娟
当前，金融危机阴霾不断扩散，不利影响接踵而至，危机频频闪现，电信重组带来产业竞争加剧，市场经营压力渐显，这些都给运营商提出了前所未有的严峻挑战。与此同时，伴随着信息通信技术的不断发展，基于用户需求的信息聚合展现出了强大的活力与能量，引发了以互联网为代表的IT产业的战略性变革。在这种背景下，运营商传统的经营模式难以为继，如何在逆境中谋求增长、挖掘新的利润源泉、突破日益临近的增长极限，成为困扰运营商经营的一大难题；如何在融合浪潮中把握机遇，实现公司自身的聚合跃变，也是运营商需要着力思考和解决的问题。
运营商的外困与内忧
虽然近年来，我国电信业保持了较好的发展态势，但是今年以来，运营商在经营过程中逐渐显现出不利因素，快速发展的势头将在一定程度上受到遏制，具体表现在以下方面。
宏观经济之困。国际国内宏观经济不容乐观，运营商经营环境较为严峻。2008年以来我国经济增速放缓，尽管国家出台了一系列经济刺激政策，但形势依然比较紧迫。中国社科院发布的《2009年中国社会形势分析与预测——社会蓝皮书》称，今年中国的就业压力将进一步加大。由此消费高增长态势也将难以持续，收入预算硬约束势必导致通信需求萎缩。这些不利因素有可能使运营商放缓脚步，如何优化、整合有限资源以及如何发挥资源之效，成为经营的重中之重。
竞争之困。电信重组与3G牌照发放之后，全业务竞争更趋激烈。从现阶段来看，三大运营商纷纷摩拳擦掌，在3G竞争中频频出招。中国移动今年拟对TD-SCDMA终端投资100亿元以上，全力推动TD市场化运营，并计划将整体资费下调10%以应对激烈竞争；中国电信189号段已于2008年12月放号，近期在北京、江苏等地启动了3G业务的正式商用，成为第二家提供3G服务的运营商；新联通也计划于今年5月17日正式放号商用WCDMA，届时3G市场将呈现三雄激战局面。如何避开“红海”混战与竞争对手锋芒，成为运营商的又一战略思考重点。
市场拓展乏力之忧。高基数、高饱和、高普及率的市场环境给运营商拓展新增用户的市场模式提出了挑战，语音业务价格弹性降低，依靠用户规模驱动语音业务增长的粗放型经营方式，已经无法支撑未来几年电信业持续增长的态势，传统语音业务也无法为运营商提供更多可被持续挖掘的剩余价值。运营商必须发挥创新思维，运用创新手段来寻找新的利润源泉。
收入疲软之忧。用户数增长遭遇瓶颈，话务量增长乏力，竞争促使资费下调，预计2009年运营商运营收入增长将大幅放缓。如何保持平稳增长、防止大起大落已成为运营商复杂形势下亟需破解之题。
聚合服务解忧
所谓聚合服务（Poly-Service），是指利用运营商的技术和平台，聚集多领域的资源和能力，整合各种信息、内容和应用，将不同主体提供的业务与服务有机地结合在一起，“一站式”地提供给客户，从而满足客户泛在化和一体化的需求，并为客户创造额外价值的一种服务。聚合服务是对用户生活、生产涉及的信息化领域的全面挖掘与纵深开拓。依据服务对象和聚合对象，聚合服务可以细分为消费型内容聚合、消费型信息流聚合、生产型内容聚合、生产型信息流聚合四种产品形式。
对于电信业而言，聚合服务有着自身创造价值的内在逻辑。从当前发展来看，聚合服务首先应该是汇“聚”相关的内容与应用，而这些内容与应用的收集、处理、储存、传递过程往往呈现复杂的网状结构，形象地说，我们可称之为“网聚”；其次，聚合服务是对各种分散存在或被分隔的内容与应用进行整合，通过具有柔性的模块化技术，使得这些分布式资源可以实现各种有机关联，以至形成融“合”，并让它们在融合与调配中不断优化，以发挥这些内容与应用组合的最大价值。聚合服务的兴起，实际上是多个行业界限日趋模糊、业务与应用相互融合渗透的结果。例如，手机的TIME（Telecom,Internet,Mediaand Entertainment）化、基于手机的移动ERP就是典型的聚合应用。
聚合服务市场发展前景广阔，因为其最大特点在于可汇聚多方之力，整合众产业之能量，满足多样化之需，实现价值倍增。开拓聚合服务市场将助力运营商突破增长瓶颈，同时形成新的竞争优势——聚合优势，从而实现聚合跃变。聚合战略已然成为新形势下运营商开拓新的收入增长点、实现基业长青的必然选择。
首先，开拓聚合服务市场可善用三网融合之机。现阶段互联网、广电网、电信网业务应用领域的融合在技术上已可实现。运营商要做的是打造一个聚合平台，将自己的服务内容及应用加载其上，供用户通过终端自由组合与调用，由此分享三网融合带来的范围效应、集约效应及长尾效应。
其次，开拓聚合服务市场可满足客户之需。多样化、个性化、数字化的生存方式使得个人、家庭与企业对多种服务来源进行管理和聚合的要求日益加强，这些市场驱动力都将催生运营商新的增长潜力和经营智慧。基于用户偏好的个性化聚合服务有望成为未来用户价值的主要载体和挖掘平台。
再次，开拓聚合服务市场符合产业发展之势。电信产业肩负以信息化推进工业化的重任，开拓聚合服务市场可将其它行业的生产链、价值链、供应链纳入通信产业生态系统，实现互利共赢。经济增长放缓之际，电信运营商更有责任也有力量推动各行业共同发展。
破题之匙：和为贵
和谐的产业生态包括运营商，合作伙伴（SP/CP、系统软件商、设备制造商、终端制造商等）、用户以及相关产业在内的生产圈中的每一个因子，他们同生存、共繁荣、齐进化。而聚合恰恰可以凝聚上述生态因子的力量与资源，整合各因子的信息与需求，快速形成合力，做大ICT产业及相关产业蛋糕，在合作与博弈中实现最优均衡。
构筑和谐的产业生态系统是实现有效聚合的可行路径，运营商主导的和谐产业生态系统的构建以及聚合跃变的实现，有赖于它对市场的敏锐捕捉与精益营销（运营商与用户需求的和谐互动）、顺畅的合作机制（运营商与事业合作伙伴的和谐沟通）以及稳定的网络保障（聚合实现与网络支撑的和谐运转）。运营商实施聚合战略需要在以下几个方面稳扎稳打。
细分是前提——细分市场，精确锁定目标客户。物以类聚，人以群分，聚合之初首先要对潜在客户进行分类与甄别。通过对重要人群（如高端用户和学生）、家庭（如城区中等收入以上家庭）、企业（如中小企业）、重点开拓行业（如当地支柱产业）的深入研究与分析，甄别个人、家庭、集团等客户的多元化与个性化需求，以多维度变量作为细分市场的标准，并确定相应的市场规模，从而锁定聚合服务的目标客户。
