“2014年，联想计划销售1000万部中国电信的定制机。”谈到天翼手机市场的发展规划时，联想集团副总裁、MBG中国手机业务总经理张晖言语坚定、目标明确。

运营商市场向来是联想主打市场。在运营商战略的引领下，联想已经成为中国移动和中国联通定制机市场的翘楚，进而带动了其在国内市场的跨越式领先。不过要实现国内手机市场出货量冠军的最终目标，联想还需要寻找新的市场增长点，天翼手机市场无疑是最理想的选择。

占领天翼市场，联想选择了一条差异化道路，不再一味强调出货量，而是加入了更多移动互联网的理解，对用户需求的思考，对天翼手机市场的认知。对联想而言，赢得市场的方式，正在从过去依靠渠道引领，单纯追逐市场占有率，向产品带动，生产更高用户体验手机的方向回归。“联想将继续深入理解移动互联网和用户需求，寻找占领天翼市场的方式。”张晖表示。

量变开始

联想开启进入移动互联网时代的第一次转型始于2012年4月。

此时，伴随3G网络的快速发展和移动应用的海量爆发，用户信息消费的平台开始转移。传统只能在个人电脑上进行的操作，开始在智能手机中进行。因此全球个人电脑的销量开始趋缓，智能手机的销量出现快速增长。根据IHS iSuppli发布的数据显示，2012年，全球PC出货量将出现11年来的首次下滑，对于个人电脑市场的王者联想而言，这已经到了重新调整发展方向的时候。

2012年4月，联想举行“2012/13财年誓师大会”，联想集团董事长兼CEO杨元庆首次发布“PC+战略”。他表示，智能手机、平板电脑和智能电视等硬件平台，已经具备了与个人电脑等同的计算、存储和网络通信能力，移动平台正在成为用户新的网络入口，因此，虽然个人电脑仍然是联想的支柱业务，但移动业务，特别是智能手机业务将成为联想新的发展点。

联想并非没有手机产品线，只不过相比如日中天的个人电脑业务，联想手机的市场占有率并不理想。统计数据显示，在提出PC+战略之前，联想手机的市场占有率仅有1.3%，是国内第九大手机品牌。因此对联想而言，增加出货量，提升市场占有率成为当务之急。

在各种渠道中，占领市场最为有效的就是加码运营商定制渠道。凭借终端补贴和套餐计划的带动，运营商渠道成为众多手机厂商提升出货量的最理想方式。为了实现出货量大规模增长，联想针对运营商需求，推出了A60、A66t和A390e等一系列产品，众多定制机的销量均突破百万，实现快速发展。

2013年，联想的定制机在整体销量中的占比已经提升至70%。依靠运营商渠道的支撑，联想手机的市场占有率迅速提升。根据Gartner的统计数据显示，截至2013年年底，联想以4.5%的市场占有率，成为全球第五大智能手机出货商。依靠运营商战略，两年时间内联想打了一场漂亮的“翻身仗”。

目前，凭借对运营商定制需求的深度理解，联想手机在天翼市场的占有率已经达到7.2%。这与其“三大运营商渠道出货量占比均超过10%”的目标还有一定距离，不过张晖对于布局天翼市场充满信心。“联想深刻理解运营商的需求，能够推出满足用户需求的产品。”张晖表示。

市场到产品的跳跃

在所有人都认为联想会继续加码天翼定制机市场的时候，该公司却开始重新审视市场需求。