其次从用户发展策略上看，相比基础网络运营商，虚拟运营商更加注重细分市场战略。它们往往更倾向于针对特定用户拓展服务，实施“精耕细作”的方式提升用户价值。迄今为止，全球范围内已有的MVNO覆盖了各类颇具特色的用户群体——青年人、企业用户、体育迷、少数民族、低消费群体等等。这种拓展策略使虚拟运营商避开同强势运营商的正面交锋。例如Lebara Mobile是一家在欧洲多个国家运营的通讯公司，它将新移民视为自己的目标客户，包括移民、外派员工、留学生等，这些客户需要经常拨打国际电话。它以低廉的国际通话费用为主要卖点。由于目标群体明确，促销手段明确，Lebara在少数群体中拥有较高的支持度和客户忠诚度。

从资费上看，以优惠低廉的价格迅速切入市场，以灵活资费结构提升用户感知，这是虚拟运营商较擅长的做法。由于高价值客户往往已经被传统运营商所占据，低价值客户便成为虚拟运营商首先争夺的对象。例如南非Hello Mobile的杀手锏就是超低价，甚至包括国际通话。事实上，南非的移动普及率已经超过100%，属于发达电信市场，但Hello Mobile依然通过单纯提供可低价拨打国际电话的SIM卡获得了大量用户的青睐。在非洲，由于国际通话(尤其是和欧洲国家间)费用较为昂贵，以低价为卖点的MVNO业务颇有市场。

从服务和产品角度上看，个性化服务是虚拟运营商们打出来的差异化王牌。除了发展用户，利用个性化的服务加载各类增值业务进行创收也是目的。例如Virgin Mobile充分利用维珍集团的品牌优势，与母集团旗下的其他品牌进行深入合作，为自身的客户提供特色化的服务。维珍在推广中强调将“一种新的生活方式”概念销售给年轻人，如将预设的配置装在手机里，只要打个特定的号码，有关的商品就可以送到顾客手中。Virgin Mobile还与其集团属下深受年轻人欢迎的航空公司、旅游业务公司、音乐业务公司等相互合作，捆绑销售，为年轻的电信用户提供不同的优惠与配套服务。

中国的实际情况将会如何？

工信部在5月17日公布的《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》中，明确了民营公司申请资格：民间资本占公司资本比例不低于50%，且单一最大股东是民间资本的公司（不含外商及台港澳商投资。境内民营企业境外上市的，其外资股权比例应低于10%且单一最大股东为中方投资者），意味着对于运营商最具威胁的腾讯将不具备申请资格。

排除了腾讯，其他最有可能获得第一批牌照的企业会是哪些？按照目前全球现有的虚拟运营企业、以及国内牌照申请企业的特点来看，大致可分为三类：一类是以天音控股、苏宁和国美为代表的终端零售类企业，能够为运营商带来新的渠道；二类是原本就依附于运营商发展、与运营商关系良好的二六三等增值服务类企业；第三类则是以鹏博士为代表的固定网络运营商。根据工信部的通告规定，申请企业必须首先与基础电信业务经营者签订商业合同，才能拿到业务牌照或者许可。这样看来，基础运营商手上握有很大的决定权。按照运营商实际需求，首先考虑的将会是渠道类的企业，其次才考虑增值服务类企业或固网运营商。因此苏宁、国美等拥有渠道优势的终端零售渠道商是业内集体看好的企业。

假如苏宁、国美等申请到牌照，它们将以怎样的策略进入到虚拟运营市场？

按照虚拟运营商在电信业的参与程度分的三种模式，赛立信通信研究部认为苏宁等终端零售渠道商最有可能以MVNA的方式进入。也就是说，终端零售渠道商与某家运营商合作，自己参与到产品开发、计费管理、客户管理、市场营销等环节，其他交换设备、网络管理等则由上游运营商代理。更有可能的是，终端零售渠道商将重心直接放到客户管理和市场营销上，依托上游运营商的相关系统进行计费管理。这样的话可以使投入最小，在自己专注领域发挥最大的效能。实际上这种方式是比较高级且高效的做法。

产品和市场策略方面，赛立信通信研究部以台湾家乐福作为参照例子。2008年，台湾家乐福获得台湾MVNO营业执照，同年结盟中华电信进军台湾电信市场，采用MVNO技术伙伴的合作模式，在台湾提供移动通信服务。目前台湾家乐福开展的代表性电信业务包括：

（1）推出09724的手机号码。以“超划算预付卡99”以及“终身0月租”两种资费方案，不分网内外、市长话，都以单一的计费方式计算。