近日，全球无线网络市场领导者Aruba Networks宣布，将在中国市场实施全新的渠道计划。根据计划，Aruba中国将建立覆盖范围下沉至三、四线城市的渠道网络，发展近500家各级渠道合作伙伴。通过渠道招募、培训、承诺与激励等一系列措施，Aruba将与合作伙伴一道，共同扩展企业级WLAN市场，帮助客户构建面向未来的全移动网络环境。

全移动网络“以人为本”

随着无线网络应用范围和深度的持续扩展，Wi-Fi越来越成为人们工作和生活的“标准配置”。对于企业而言，建立“以员工为中心”的全移动网络环境不仅意味着更优秀的基础环境和用户体验，更有可能激发员工的潜在创造力。这一点在Aruba发布的《你准备好迎接Wi-Fi控了吗？》调查报告中得到验证：围绕连接设备计划工作生活，并且将工作模式聚焦在移动化上日益成为Wi-Fi控员工的诉求。鉴于这一点，企业构建现代化的全移动网络环境至关重要。

“当用户网络接入和应用环境能够摆脱时间、地点等传统桎梏，企业网络能够自动部署‘以人为中心’的相关策略时，这意味着，无论在组织结构、管理水平、生产效率，还是业务模式方面，企业都将迎来巨大的变革潜力。”Aruba中国区总裁冯满亮表示。

IDC最新的《全球季度WLAN追踪报告》显示，2013年第四季度全球企业级WLAN市场同比增长11.7%，是增长最快的网络市场细分领域。其中，亚太地区同比增长22.7%，中国市场表现尤其突出。未来几年，随着企业对无线网络技术和方案理解的不断深入，客户市场的接受和采纳度会不断提升。在教育、零售、医疗等垂直行业和802.11ac的推动下，企业级WLAN市场热度将持续走高。

深度、广度“两手抓”

2014年初，Aruba发布了全新的基于移动定义的网络架构，引领企业网络变革，提供全移动智能无线环境的用户体验。“如何让客户更好地了解‘全移动网络环境’以及Aruba‘4S’全无线网络解决方案的价值，是Aruba渠道策略的初衷。所以配合全国渠道合作大会，Aruba也将全面推广完整的渠道培训计划，借由合作伙伴精湛的技术能力与经验，协助企业客户部署稳定、安全，并且易于管理与运营的无线网络解决方案，支持企业客户的新商业模式，进而提升企业竞争力”Aruba中国区渠道总监田瑛睿表示。

通过渠道网络建设，Aruba将在中国形成“销售+渠道”的全方位客户服务模式。“渠道招募只是渠道体系建设的开始，Aruba将为合作伙伴提供包括培训、个性化渠道承诺、渠道激励、技术与产品支持等在内的组合方案。通过这一计划，帮助渠道合作伙伴建立面向客户应用的服务能力，形成完整的渠道支持和产品服务体系。”田瑛睿表示。

在以直销为主的模式下，Aruba的方案覆盖范围有限，渠道计划将帮助Aruba将产品和服务有效下沉至三、四级城市。与此同时，进一步强化一、二级城市的服务水平。在关注渠道覆盖广度的同时，Aruba也非常重视行业市场的扩展，教育、医疗、酒店、面向公众的企业、零售等都是重点方向。“无线网络在行业应用方面前景广阔。例如在零售业，企业越来越意识到，无论O2O商业模式创新，还是顾客体验优化，网络环境都是基础。作为专注于企业级无线网络市场的领导厂商，Aruba清楚地看到无线网络技术对行业的改变。借助渠道计划，Aruba将与合作伙伴、客户一道，全面推动‘全移动网络环境’概念的普及，推广无线网络技术，提高市场认知。” 田瑛睿表示。

打造“三赢”的客户市场

网络基础架构市场正不断涌现新的客户机会，无线网络技术与方案是非常重要的驱动力。对渠道合作伙伴而言，Aruba的渠道策略不仅关注产品方案在市场中的覆盖率，更帮助渠道代理商成为无线技术推广的“一线代言人”，构建无线网络解决方案的全方位服务能力。