一直以来，互联网公司和传统电信公司走着两条截然不同的道路，直到OTT业务冲击以及信令风暴的直接交手才导致两者之间日趋紧张的关系，而在这个竞争过程中，传统电信运营商普遍不被看好，认为其被管道化，边缘化的趋势十分明显，而以移动互联网为代表的互联网公司则因为其体制灵活，轻资产，重体验，近用户，业务发展灵活及独特的开放或免费模式等反而吸引资本市场和用户的青睐，占据了资本和媒体层面的制高点。

在这样一个大的趋势下，传统运营商也在考虑如何应对这样的挑战和趋势，比如后向付费商业模式的探讨在过去几年十分活跃，比如美国at&t推出的Sponsored Data由互联网公司付费的模式、英国BT通过购买优势内容增加管道价值的模式，这些模式均以提升管道价值，增强用户体验为基础。然而，运营商后向付费的商业模式看似火热很有前景，但具体执行起来并不是那么容易。

在我国，关于后向付费商业模式也经过多年的摸索，至今鲜有成功案例。究其原因，我认为最关键的一点还在于传统电信运营商在体制、机制上无法适应互联网时期的竞争特点，在如何服务消费者，调动产业链共赢方面仍然缺乏足够的灵活性。

近期，福建电信联合华为在有线宽带上做的一些关于智能宽带加速的创新项目，已初具全国性推广的雏形，有效地解决了困扰产业链上下游关于宽带发展的一些瓶颈问题。尤其是在当前宽带中国战略正处于新的目标和要求时，这类项目探讨更值得我们思考。

宽带中国陷入困境

过去几年，宽带中国战略每年都有不小的成绩，然而作为中国最大的固网运营商中国电信在实施宽带中国战略时却略显困境。究其原因，最主要的依然是缺乏市场动力，消费者对宽带提速表面欢迎但升级动力却并不明显，往往成了政府催促下的运营商单方面行动，给运营商造成了巨大的投资压力。以中国电信为例，几年的宽带战略实施下来，光纤用户仅占30％的接入占比，而平均到三大运营商光纤宽带接入占比只有20％多。虽然政府还在提出更高的光纤入户目标，但对于运营商而言，需要的是投资均衡，是合理的投资回报，如果不解决这个问题，那么宽带战略目标显然就只是一句空话。另外，由于内容瓶颈和体验感知差等原因，就算运营商大力推动提速不提价的光纤入户改造项目，消费者依然不买账。无论是2M/4M的ADSL还是20M/100M的光纤接入，大家的使用感知提升并不明显。

为什么会出现这样的问题呢？据福建电信天翼宽带智能提速团队总经理胡彦强介绍，这是因为当前的家庭宽带接入仍然是ADSL为主，平均接入速率在4M左右，这就使得互联网业务公司提供的业务模型也是以满足4M的ADSL下载带宽的基础上定型，这就使得消费者尽管升级到百兆带宽，也没有明显感觉到升级之后的价值，使用的业务和在4M带宽下没有太大的区别。

这就形成一个矛盾。在国家大的信息化战略下，宽带战略必须执行，必须年年提升宽带接入比例。但老百姓对宽带升级的积极性并不高，仅有8％的用户愿意为高带宽付费，这使得运营商巨额投入无法收回投资，从而陷入进退两难的局面，从而使得整个宽带中国战略陷入困境。

因此，对于运营商而言，必须考虑如何将涉及宽带中国战略产业链上的资源盘活起来，使得整个产业链共同为宽带中国战略进入良性循环而努力，包括运营商、内容提供商以及宽带设备提供商和消费者。

而所有的目标只有一个，如何提升消费者的体验？使得他们愿意升级宽带，愿意为好的业务付费，脱离这个都是宽带战略的纸上谈兵。

与内容提供商形成共赢

对于消费者而言，带宽和业务是相辅相成的，只有两者恰到好处，用户才会感受到体验的提升。那么，问题就相对简单，只要运营商和互联网内容提供商相互合作，互补短长，就有望实现共赢，才能为消费者提供好的体验环境。

在这之前，运营商和互联网内容提供商各司其职。因为运营商更多的是前向商业模式，更多的是为消费者负责。而互联网内容提供商因为免费使用宽带资源甚至有些业务和运营商形成直接竞争，那么运营商对保障互联网公司的相关业务就不积极，消费者的体验就不顺畅，从而形成一个整体互联网内容消费不流畅的局面，更谈不上共赢了。

因此，如何适应用户有差别的带宽提速需求，让用户真实感受到带宽增加带来的优质业务体验，并愿意对体验付费？从而推动宽带产业进入正循环，实现“宽带中国”战略的落地，成为整个产业面临的共同挑战。

为解决这一问题，福建电信在“网络能力开放，内容合作及商业模式”上进行了大胆的尝试和创新，已经和管道设备供应商及内容提供商初步建立了新的合作模式并计划进一步在全国进行推广。

目前，中国电信福建公司已经基于此设想打造了一个成功案例，与迅雷合作，共同为用户提供光速下载能力，用户在使用迅雷下载业务的时候，可以瞬间将下载速率提升十倍以上，自2012年8月提速产品上线以来，迅雷签约用户规模已经近10万。目前，已有优酷土豆、腾讯游戏、百度云等数十家OTT厂商对此模式表示了浓厚兴趣，很快用户就能对多种大流量业务开启这种“我的带宽我作主”的定制模式，针对自己喜爱的业务享受VIP式服务。另一方面，中国电信集团也已经将此模式推广到全国，相信该模式将有非常广阔的市场前景。

这就是一种典型的后向付费的商业模式。这种服务使得消费者在使用特殊的大流量大带宽业务时，可以享受到远高于正常下载速度的保障，从而提高用户感知。而从迅雷推广这项业务的实际效果看，用户是愿意为这种服务支付额外费用的。

最关键的是，通过这种全国性质的智能宽带提速服务，可以将整个宽带带宽平均提升到一个新的水品，比如50%的ADSL用户从之前的4M提升到8M，使得诸多ICP公司将业务开发提升到更为高速的带宽业务上，这些业务反过来再促使消费者积极升级宽带，从而使得宽带建设和宽带使用及宽带业务形成协同发展，最终推动中国宽带市场健康发展，更为宽带中国战略的健康实施奠定基础。

以互联网思维改造管道能力

我们看到，类似于和迅雷的合作，运营商不再把他们当作是一个寄生在免费互联网管道上的寄生者和竞争者，而是把他们变成了客户。以客户思维来看待这些内容提供商对管道的需求，也以客户的思维考虑哪些管道能力和服务是他们需要的。

用胡彦强的话说，就是以互联网思维改造管道能力，从而为他们提供更好的服务。

事实上，胡彦强所说的就是过去多年提到的开放运营商管道能力。然而，说了很多年，但效果并不明显。究其原因还在于运营商自身，那就是节奏和服务等都赶不上互联网公司的需求。而以互联网思维改造管道能力，就是以快对快，以变应需，从而将自己的各种可以开放的能力，以最快速，最好的服务开放给ICP公司，从而大大提升消费者的宽带体验。

胡彦强在谈中国电信后向商业模式时说道：“当我们决定走这种后向的商业模式来提升宽带价值时，和华为进行了多次的探讨并一起对现网资源和机制进行了重新的审视，发现网络设备跟客户的要求互联网企业的要求有一些差距。在沟通的过程中，发现彼此的理念和对未来的一些思考、看法高度的一致。我们也发现，运营商对市场洞察的能力，和市场运营的能力，跟华为全球研发的水平，以及全球的视野结合起来以后，可以大大推进我们对一些商业模式的探索、落地以及推进。”

更为重要的是，提供这种智能宽带提速服务相比目前需要高投入的光纤接入建设相比，对现网的改造成本很低，可以整体提升宽带接入的带宽感知，对中国电信而言，在全国推广铺开后，就可以整体提升中国电信的宽带竞争力和用户感知度。

华为：从卖设备到卖商业模式

作为全球最大的管道设备提供商，华为考虑的不仅仅是为运营商提供管道设备，而是要考虑到运营商能否盈利，能否为消费者提供更好的体验。因此，华为也在全球范围内，积极协助运营商提升宽带感知，摸索新的商业模式，共同提升宽带的价值和市场的繁荣发展。

华为网络产品线副总裁危峰表示：“过去几年，我们与福建电信深度合作，围绕最终用户体验改善，实施商业和技术创新，与内容商一起成功打造出创新的FBB带宽经营商业模式；该模式成功的关键在于通过实施宽带网络和互联网内容的垂直体验整合，将网络能力转换成更好的用户体验，并且在用户、电信运营商和内容提供商之间实现商业正循环，三方均受益。”

在以互联网思维改造管道能力上，华为和福建电信制定了多个阶段的实施方案，比如初期阶段主要是在BRAS上做一些能力开放的工作，比如说DAA\eDSG，把网络能力、带宽的能力快速、定向的进行开放。后续为了提供更好的ICT能力，把家庭网络能力、城域网的能力、骨干网的能力相继开放出去，这样能让网络更加增值。

在这样的合作基础上，为了探讨更多商业模式和更好的适应互联网内容提供商的需求，华为与中国电信福建公司近期携手打造了“宽带中国创新研究中心”，就是希望能够在这方面进行更积极的尝试，通过华为在全球的经验以及中国电信在中国市场的积极尝试，持续创新云管端协同的智能管道解决方案，为用户打造涵盖视频、下载、游戏、存储、安防、医疗、教育等丰富业务的智慧家庭，促进信息消费，有效拉动需求，催生新的经济增长点，创造消费升级、产业转型和民生改善的良好基础，助力宽带中国战略的顺利推进。

工业和信息化部通信发展司副司长陈家春表示：该“中心”的成立，将推进构建用户、互联网企业、电信运营商三方合作共赢的生态圈，在商业和业务模式上开展有益的创新。