距离虚拟运营商正式推出商用业务只有1个月左右的时间，目前获牌企业已经进入了最后的测试阶段，部分企业的170手机卡已经提前曝光，虚拟运营在我国进入了空前火热的状态。在迎接虚拟运营时代到来的同时，人们心中也不免有个疑问，那就是中国虚拟运营行业能做多大？

行业前景取决于政府监管

虚拟运营行业能做多大，或者说行业毛利总额能有多高？答案实际上很简单，虚拟运营商的商业模式是“批发转零售”，该行业的总毛利就等于“行业平均零售流量单价乘以中国三大运营商批发出来的流量总和，再乘以三大运营商平均的批发折扣率”，其中行业平均零售流量单价基本等于市场平均价格，但实际上虚拟运营商零售价格要比基础运营商更低，因为其补贴力度无法与基础运营商竞争。至于众多虚拟运营商，他们互相之间只是争夺行业总毛利中的一个份额而已。

在任何国家的虚拟运营商行业，基础运营商所提供的“批发总流量”和“批发折扣率”如何确定都是首要问题，它们决定着行业的基本形态和前景。中国当前处于试点阶段，试点期至2015年12月31日，“批发总流量”和“批发折扣率”都由基础运营商决定。在工信部发布的《移动通信转售业务试点方案》中，仅要求基础运营商批发价格应低于零售价格。

中国虚拟运营商2016年正式商用后，如果“批发总流量”和“批发折扣率”仍由基础运营商决定，那么行业前景也很简单：如果某家虚拟运营商效率特别高，取得了非常高的利润率，那么基础运营商只要减少“批发折扣率”就可以抑制它的利润率；如果某家虚拟运营商特别受市场欢迎，取得了非常高的市场份额，那么基础运营商只要控制“批发总流量”规模就可以抑制它的规模。行业没有可能出现大企业，行业前景只取决于基础运营商“想把这个行业做成什么样”，而与行业本身或者国际上是何经验关系不大。

2016年进入元年

中国虚拟运营商要建立起合理的前景预期，在试点阶段就应着手研究行业基本制度的建设，要求监管机构制定未来如何确定“批发总流量”和“批发折扣率”的基本框架。对未来中国虚拟运营商监管的一个较好预期是，如果能够建立起如同欧盟国家那样的监管框架，对基础运营商必须保证的批发规模和折扣进行严格管制，则未来正式商用时，虚拟运营投资会非常活跃，较大规模的虚拟运营商会很快出现。

一个中性预期是，监管不规定详细管制，但监管应明确保护和扶持虚拟运营行业发展的监管态度，在批发规模和折扣明显不合理时介入监管，这样行业仍会保持一定的活跃度，但较大规模的虚拟运营商较难出现；一个较差的预期是，监管仍把批发规模和折扣交给基础运营商确定，虚拟运营商只有“接受条件进入”和“拒绝条件退出”的自由，那么未来行业总规模基本可以忽略不计，不会有很大的发展。

中国虚拟运营商真正可以谈论前景应从2016年开始。在此之前，各家转售企业的主要任务应是行业制度建设和运营规律探索，业务应聚焦于转售，现金流优先，不宜过急扩大规模和扩大投资。即使在监管环境明朗后，按照美国虚拟运营商的发展经验，一般也需要2年时间，待用户数目达到100万以上，才能达到电信主营业务盈亏平衡；如果虚拟运营商也需要和基础运营商一样对竞争补贴，则一般需要4年时间，待用户数目达到300万以上，才能达到盈亏平衡。虚拟运营商是一个投入期较长的业态，从业企业对此应有充分的心理和资本准备。

利润来自效率或杠杆

电信产业是具有极强规模效应的产业，虚拟运营商在规模上无法与基础运营商竞争，盈利能力主要来自于效率。当前主流运营商的运营趋势是OPEX增速超过收入增速、CAPEX增速低于收入增速，以维持盈利；而虚拟运营商的CAPEX（将批发成本看做CAPEX）增速一般等同于收入增速，则OPEX增速就不能高于收入增速。再加上相对缺乏规模，虚拟运营商必须具备更强的OPEX管控效率，才能保持竞争力。

当前有一种论调认为，虚拟运营商主要靠“差异化”赚钱。这种论调的务虚意义大于务实，成功的“差异化”意味着取得了某种垄断并由此可以提高零售价格，这样的“差异化”是可以赚钱的，在理论上没有问题，放之一切行业而皆准。但是要虚拟运营商通过“差异化”让自己的零售价格高于市场，这是何其之难；实际上，大部分所谓“差异化”案例最后归结到底仍是运营效率问题。

更有一种匪夷所思的论调认为，虚拟运营商并不主要靠电信运营赚钱，而主要是靠“OTT创新”赚钱。当今的ICT世界是管道和OTT水平分工的世界，“围墙花园”已灰飞烟灭，再期望虚拟运营商们建立起一些小“围墙花园”，这种论调看似时尚，实际与时代格格不入。虚拟运营商的用户和一切管道用户的性质是一样的，用户看到的OTT世界都是一个开放、平坦的世界，虚拟运营商并不能“圈住”用户。“OTT创新”是不是具有真正的竞争力，不会因为该OTT是不是与某个虚拟运营商结合而改变。

除了传统的“效率”，虚拟运营商还有一个重大的价值来源，就是作为“杠杆”。所谓“杠杆”，就是虚拟运营商本身的确可以不赚钱，但其存在目的是为了保护更重大的利益；而唯一有能力和有必要实施这种战略的就是OTT巨头。最典型的一个案例就是谷歌的“Google fiber”计划，谷歌在该项目上无利润，也根本不打算去当个大运营商，但谷歌在互联网流量上具有最重大的利益，为了防止电信行业在网络投资、资费和网络中立等问题上“揉搓”谷歌，谷歌需要向电信行业打入一个可信可扩张的的“杠杆”，以小损失保护大利益。在中国虚拟运营商的试点期间，OTT运营商会非常低调；2016年之后，若监管环境变好，中国OTT巨头实质性介入虚拟运营商的可能性是非常可以期待的。