随着年前11张移动业务转售牌照的发放，虚拟运营商正式进入中国电信市场，但纵观国际虚拟运营发展历史，这是一条充满“玫瑰”和“荆棘”的路，成功者有之，失败者更是数不胜数。那么作为国内首批虚拟运营企业，他们如何才能在竞争中博取生机？

乐语通讯高级副总裁 赵健

民间通信企业优势待挖掘

近年来，基于粗放型的用户增长模式，中国电信业一直处于高速的发展态势当中。但传统通信业务的逐渐饱和、用户在信息化和信息服务方面的需求愈加强烈，使得中国电信业开始进入改革转型的全新发展阶段。相比三大运营商在扩大用户规模及渠道覆盖方面的实力，民间通信企业在用户精细化管理、重点区域覆盖及差异化运营方面更具优势。而各大运营商对移动通信转售业务的开放合作，无疑为民间资本开辟出一块全新的发展空间，使各民企能够进一步以创新服务产品促进消费、塑造品牌。相比国外，我国正处于虚拟运营商发展的初期阶段，市场发展还不够成熟，各企业在业务推出和成功运营方面的经验仍不足，这应是各虚拟运营商所面临的最大挑战。总体而言，虚拟运营商业务对于民间企业来说，机遇大于挑战。只要各企业瞄准具有增长力的细分市场进行深耕细作，注重对传统运营商后台资源的合理利用，就能开拓出一套创新业务。

和君咨询合伙人 宋旭岚

直面移动业务转售风险

首批虚拟运营商面临着巨大的历史机遇，即产业利好、市场利好、政策利好三个有利机遇。首先，移动互联技术发展、国家宽带战略、信息消费、大数据、智慧城市等战略性产业增长点潜力巨大；其次，技术发展、商业模式创新，商业生态变迁，智能终端普及、OTT应用深入人心，将打破三大运营商的行业垄断，旧的格局正在瓦解，新的格局正在形成，这是一个历史性的转折点；此外，三大运营商的思维惯性、产品结构、历史包袱，给市场新进入者留下了巨大发展空间，而虚拟运营商更贴近市场和用户，有灵活的机制、敏锐的商业洞察、超强的营销能力、多元化人才队伍，因此，很有希望成为新时代的黑马。

不过，由于政策和市场的双重不确定，风险也很大。三大运营商出于对自身的保护，不会把批发价定太低，移动业务转售无价格优势，虚拟运营商如果局限于传统模式和产品套餐的思维，难以实现有效突破，甚至成为竞争的“炮灰”，而一些新兴市场处于培育期，虽然前景光明，但需要巨量投入，并发展优势和能力，再加上虚拟运营商对通信运营业务经验不足，国外经验也难以复制，可能会走一些弯路。

四川通信设计院副总工程师 程德杰

加强与传统运营商的合作为先

虚拟运营商要想生存，首先必须加强和传统运营商之间的合作，决不能妄图取代他们并产生正面竞争。纵观国际虚拟运营市场情况，在可以预期在3~5年内，我国的虚拟运营商是无法打破与三大电信运营商之间的竞争性市场格局的，但会加剧目前的市场竞争，尤其是中低端市场的竞争，并进一步激活个性化服务市场。

就目前的格局来说，虚拟运营商在普遍服务市场并没有太多成功的机会，如果只是介入资费市场，想以低价策略维持其运营，其结果往往也是逐步走向灭亡。因此，虚拟运营商的主要优势还是在专业细分市场和细分行业等，必须加强其细分客户人群，以及个性化服务，才能获得未来生存的基础。

印·希尔咨询通信事业部业务合伙人 陈健

国内虚拟运营商将经历四个阶段

根据国际虚拟运营商发展历程和中国市场现状，预计国内虚拟运营商大多都会在原有组织架构下新设一个事业单元独立运作，在行业环境和外部政策不发生巨大调整的前提下，会经历一个积极卡位、扩大经营、资源重组、退出变现的经营周期。

第一阶段的重点是积极卡位，虚拟运营商利用自身优势申请并获取牌照和资质，而积极卡位的动机一方面来自业务拓展的需求，另一方面不排除视作公司上市的融资筹码。第二个阶段的重点转变为投资建设和业务开展，由于移动业务毕竟不是主营业务，作为一个低利润率的业务类型，虚拟运营商对于资源投入持保守态度，移动转售业务会逐步展开，选择部分市场试水，但难有大的斩获。第三阶段是资源重组，虚拟运营商通过转售移动业务掌握海量客户的大数据之后，将考虑将自有业务和移动转售业务做融合和重组，发展出新的业务和市场的增长点，获取超值回报。第四阶段是退出变现，虚拟运营商不排除在两种可能下退出市场，一是始终处于亏损状态，考虑退出市场；二是表现出较好的盈利能力，比如维珍美国，可能吸引运营商的收购。