在移动替代固话不可逆转的情况下，英国电信（简称“BT”）曾经率全球运营商之先，推出了旨在应对不利趋势、进行自我变革的“21CN”战略，并随之在全球范围内刮起了传统运营商战略转型的风潮。
现在，移动替代固话的趋势仍在继续，同时一个新的趋势渐露端倪：话音业务的利润逐渐降低甚至趋零。于是，如何开辟新的收入增长点成为运营商面临的一个新挑战。这样的问题同样困扰着BT，在权衡自身条件和外部因素后，BT给出的药方是重点拓展面向企业的移动化解决方案市场。
鸡肋与蛋糕
话音业务曾经给运营商带来了丰厚利润，最近几年它的利润却直线下降。一方面，电信市场竞争日趋激烈，新进入者主动发起的价格竞争拉动了整体资费水平的下降；另一方面，VoIP的免费或者近乎于免费的模式颠覆了原有的话音业务价格体系。在两方面力量的作用下，传统运营商不得不跟随降价从而保留用户，话音业务的利润日渐摊薄。例如，at&t就曾经在2007年1月推出了名为“at&tUnity”的价格计划，用户每月支付50美元就能在家庭或企业之间无限制地使用当地和长途话音通话，每月支付59.99美元则可以无限制进行手机通话。
BT也遭遇到了同样的困境。“BT不仅看到了移动替代固话的趋势非常明显，而且发现尽管话音业务还在增长，但是不论移动话音还是固定话音所带来的收入和利润都越来越低。”BT环球服务移动业务部总监RakeshMahajan表示。
传统业务形势危急，BT该如何抵御颓势？“我们将重点转向了面向企业的移动化解决方案，因为这些解决方案能够增加客户的价值，提高他们的生产力，客户愿意为此付钱，我们也能获得更多的收入，得到更好的投资成本回馈。”Rakesh表示。在BT看来，面向企业的移动化解决方案显然成为了诱人的市场蛋糕。
就BT自身条件看，由于看到英国有沃达丰、O2、T-Mobile、Orange与3UK共5家移动运营商，因此认为没有必要再建一张移动网络，而是采取了租用网络、做虚拟移动运营商的方式。这为BT节省了开支，但是也导致了其移动通信能力不如固定通信能力那么强大。现在，面对话音价格的降低，BT无论是自建网络还是扩大租用网络都不合适，为此，充分利用固定网络的优势，结合Wi-Fi热点以及所租用的网络为客户提供移动化的解决方案则是扬长避短的选择。
两大利器
Rakesh介绍，BT移动化解决方案的特色业务是“灵活办公”和“把移动性带入企业业务”。前者为用户提供灵活工作的方式，其办公地点不必拘泥在办公室，而是可以在家中，员工开会可以不用聚积在一起，而是可以身处各大洲；后者是用移动方式改变企业的工作流程，从而提高生产效率，降低所需成本。这两种典型的业务都由许多不同的业务组成。
Rakesh认为，“灵活办公”可以给企业带来多方面的好处。首先就是帮助企业发现人才并挽留人才。Rakesh举例，在欧洲妇女在生育之后通常只有47%的人回到公司继续工作，剩下的那些因为无法平衡家庭和工作而放弃了后者，这是一笔不小的损失，因为这些人往往都是经验丰富、熟悉公司业务的“熟手”。而BT在公司内部采用了“灵活办公”后，96%的女性在生育后都会留下来。
其次，“灵活办公”可以帮助企业节约开支。最明显的，因为不需要去办公室上班，不需要聚积在一起开会，所以交通费节省下来。而由于能够挽留现有人才，因此企业也不需要花费精力和钱财去招聘新员工，这也节省了成本。
据悉，BT的“灵活办公”目前市场应用效果良好。认识到这一业务好处的BT首先在公司内部推广开来，目前，69%的BT员工从中受益。Rakesh就是其中一名，在BT位居要职的他有充裕的时间与家人相处，可以经常接孩子上下课，这在外人看来多么不可想象。
“把移动性带入企业业务”能够满足很多企业优化流程、提高效率的需求。BT曾经在2007年对500多家企业做了对移动化解决方案需求的调查，结果显示，企业最希望通过这些方案达到改善业务流程的效果，其次是提供办公的灵活性，再次是能够提高企业的生产力。BT通过研究企业需求，提供产品、应用、服务，以及特别针对企业设计的解决方案，以帮助企业简化和优化管理。
BT预计，与传统的话音业务相比，“灵活办公”和“把移动性带入企业业务”将表现出强劲的增长势头。BT预测，就收入来看，从2007年到2013年，三者的年均增长率将分别为9%、14%和21%。
立足FMC
在提供面向企业的移动解决方案时，BT的一个重要立足点就是FMC。Rakesh认为，FMC不仅仅意味着成本的节约，而且还会带来一致性的体验、流程的优化和生产效率的提高。
提起BT的FMC，最为人熟知的是它于2004年3月启动的“蓝色电话”业务（2005年6月更名为BTFusion），该业务可实现一部移动电话在固定网、移动网和Wi-Fi之间的无缝切换。2008年7月，BT面向企业用户推出了BTCorporateFusion，它也是BT“灵活办公”的重要组成部分。据了解，目前在欧洲和亚洲有300多个客户使用该业务。
Rakesh坦言，由于在FMC下，很多固定电话上的业务都可在移动电话上实现，因此越来越多的用户开始拆除固定电话机。Rakesh表示，BT认识到了这一现象，认为移动化是个不可避免的趋势，但是固定电话也有生存空间，BT会在两者并存发展的同时，考虑应对策略。
BT曾经在发展面向个人用户的FMC业务时因为蓝牙的布点问题走了一些弯路，吸收过去的经验教训，Rakesh表示BT在下一步推广FMC时打算做到以下几点：第一，引入更多的设备和终端，比如黑莓和iPhone；第二，考虑和更多的系统方案提供商；第三，在更多的国家推广产品和方案，比如在纳比亚半岛、美洲大陆，以及挪威、丹麦、瑞典等国家推广融合方案；第四，将范围扩大到更多的公众场合，与更多的统一通信服务结合起来，和更多的公共区域的Wi-Fi热点结合起来，而不仅仅是在公司内部。
