作为2008年北京奥运会固定通信服务合作伙伴，中国网通希望通过实施“宽带”、“奥运”、“国际化”这三大战略来逐步推进企业的战略转型，成为业务种类齐全、服务质量优良、网络运行稳定、基本建立现代企业制度、全面协调可持续发展的“宽带通信和多媒体服务提供商”。这种设想如何变成现实呢？为此，记者特意采访了资深电信市场营销和战略咨询专家、Frost&Sullivan中国区总裁王煜全先生，请他就网通的营销策略、市场定位和战略转型等问题做深入的分析和点评。
丰富应用是发展宽带的核心所在
此前，网通推出网络教育服务，把网络和继续教育捆绑销售，获得了很大的成功。王煜全指出，此种方式值得推广，并且网通应该更多地采用“宽带绑定应用”的模式来发展宽带业务。
王煜全强调，用户真正关注的是应用，对于具体怎么实现并不关心。网通应该支撑并覆盖很多行业，为用户提供各种各样的应用。未来电信业的主要特征是“大象无形”，大象的影响力首先是看得见的，它有产品，有工作人员，还有各种类型的广告活动，大象的无形之处正是对市场的绝对控制，从思维、意识到行为方面的控制。
深耕宽带市场要讲究策略
网通现在面临一个问题，那就是应用提供者不一定非要和网通进行合作。例如，盛大做游戏，没有和网通合作，收费也不靠网通。宽带上的应用确实很复杂、很丰富，网通却没有收到实际的效益。这样下去，运营商有沦为“通道”的趋势。
就此问题，王煜全表示，网通必须认识到究竟哪些业务是自己可以介入运营的，哪些应用是需要和运营商、宽带绑定的。网通在实现“全覆盖”的基础上，应该主动把能产生效益的应用放在宽带上，成为数字产品的分销公司，向用户投放丰富的数字产品。此外，网通还需要与内容提供商合作，实现彼此获益。
王煜全特别强调，网通在进行宽带品牌建设时需要联合其他品牌，并且品牌树立的策略很重要。王煜全认为，网通应该学习Intel在品牌建设中采用的“联合品牌”和“附属品牌”模式。
尽快实现业务的自身替代
固网运营商主营的语音业务正在被移动通信逐步取代，这是由市场需求和技术属性所决定的，是不可逆转的趋势。权威机构预测，到2015年，话音市场85%的份额属于移动。但不是固网运营商就没有机会了，因为这个移动包括蜂窝通信和小灵通。
王煜全认为，当运营商只有固网而没有移动的时候很容易被淘汰掉，但当其也可以提供移动服务时，只是性能稍差一点，就另当别论了。移动替代固话是历史必然，但移动替代小灵通目前来说还是未知数。
网通在认识到固话将被移动替代的时候，应该以自己的移动，也就是小灵通业务，把自己的固话尽快捆绑、替代。“这就像把左手兜里的东西掏到右手兜里，东西还是自己的。网通应以固网运营商的身份继续提供移动业务，加快发展，提供差异化产品，尽早实现业务的自身替代。”王煜全说。
让市场引领技术创新
建立一个习惯很难，打破一个习惯更难。网通在进行新领域拓展时，技术创新很重要，但是，应用的创新、服务的创新更重要。王煜全认为，网通应该明确市场定位，如果没有市场，再新的技术也难以产生效果。
以IPTV为例，如果IPTV只是提供现有的节目，就相当于进入了“红海”。在这里，市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。现有的技术和业务不容易被替代，因为替代需要成本，假如技术上的先进不足以抵消转换成本，用户是不会放弃既有产品花大价钱去购买IPTV的。但是，如果IPTV的节目有了极大的互动性，而不是只提供现有的电视节目，新的应用刺激了用户的需求，市场就摆在面前了，也就是进入了“蓝海”。“网通在进行技术创新的时候，还要关注应用层面，让市场引领技术创新。”王煜全如是说。
实现战略转型需要通盘考虑
王煜全建议，网通在转型过程中应该关注三个方面。第一，战略层面。战略是第一位的，网通进行战略转型要有确定的目标，而且战略的制定要有足够的前瞻性；要认真研究未来宽带产业的发展趋势，并进行充分的论证；要思考如何凭借现有特色业务向全业务提供商过渡。
第二，意识层面。观念要转变，用户至上，服务要到位。目前电信业的发展趋势是市场导向，不是技术导向。市场是关键，必须先占领市场。要做到这一点，必须提升自身的市场敏感度。比如，在公共场所，可以提供交互式的公共信息板，让公众随时可以使用宽带业务。
第三，有了战略和意识，还需要有开放的合作环境。网通拥有完备的承载系统，转型过程中要充分利用。内容提供商的瓶颈是技术，这时候提供一个很方便嫁接应用的开发平台就非常关键，NTTDoCoMoi-mode业务的成功很好地印证了这一点。网通要有足够开放的平台和心态，与合作伙伴共同发展，带动行业繁荣。
机遇和挑战并存是中国宽带产业的最好诠释
目前，中国宽带产业发展迅速，但运营商提供的是以接入为主的业务，而不是应用为主的业务。王煜全认为，如果接入不能保证长期盈利，那么就需要应用来带动。而现在大家又都缺乏创新，但同时这也是一个机会，谁先推出丰富多彩的、观念领先的应用，谁就能在未来获得成功。
王煜全强调，任何产业的繁荣都取决于监管，电信产业同样需要监管，但目前宽带基本处于“无政府”状态。政府并没有对电信应用领域立法，这就带来很大的弊病，直接导致增值业务出现了问题。此时，作为国有企业，运营商在政府对此立法之前应代替政府承担起一部分监管职责，运营商要为社会谋福利，要有社会责任感。
“中国宽带产业发展之路很宽，但是要甩掉的思想包袱却很重，这需要政府、运营商和服务提供商一起努力，相信中国宽带产业会越来越繁荣。”王煜全总结道。
