通信世界网消息(CWW) 5月17日，人民邮电出版社、中国通信学会普及与教育工作委员会主办，中国虚拟运营商产业联盟协办，北京信通传媒通信世界网承办的“2014年中国虚拟运营商发展论坛”在北京隆重举办。论坛以“合作共赢 创新发展”为主题，围绕虚拟运营监管政策、合作竞争模式、企业发展策略、运营模式等焦点问题进行了深度研讨。

本次大会邀请了业内诸多专家学者就虚拟运营商未来在我国的发展前景与趋势、运营模式等方面提出了宝贵意见。同时，19家虚拟运营商代表共参与了中国虚拟运营商服务公约宣读仪式并发布了虚拟运营商产业服务白皮书。

以下是GSMA亚太区战略合作总监常洁做题为“从数字看MVNO 全球发展 ”的主题演讲。

GSMA亚太区战略合作总监 常洁

常洁：今天这个大会办的特别成功，刚才听到来自不同角度不同声音，这也是我近期参加相关讨论会听到最精彩的一次发言。我们听到刚开始有人听到的电信行业是这样的围城，一个发展态势，以及电信行业做ICT应用，做个人通信服务，这么多资源，依然做的很不成功。王总这边讲到对于一个新进入者，他如何看待业务发展定位，这是非常有意义的讨论。

这里首先我联想到一个问题，我们前一段时间GSMA举办巴塞罗那移动通信展的时候，中国移动总裁听到一些介绍之后，特别要求说要去做一个单独拜访，在面对移动信息化服务的时候，运营商怎么切入这个点，无论是谈移动医疗、移动教育，车联网，运营商做了很多的工作。我们还有什么增值空间可以做。真正做移动信息化的时候不仅需要运营商的能力，更多需要产业合作方的能力可以真正把这个业务做到落地。

提到今天的通信市场，是不是运营商没有做成功的事情就一定没有机会？答案不是这样的。刚才提到倒逼的问题，倒逼有两类，一类不做就死掉了，还有一类是因为有更充满活力企业进入，使得传统行业不断改善自己的服务。通信服务行业，今天跟运营商的关系我觉得是竞争和合作的关系，这是他的基础通信服务能力。面对于你的新的企业环境下，MVNO做的新的增值服务，这是非常清晰的竞争关系。谁可以更灵活，更快速的服务到这样的满足企业服务需求，赚到这样的盈利点，这是今天整个市场都在非常积极和乐观来看中国的MVNO市场发展。

今天非常高兴有这个机会可以在这里跟大家分享一些数字，这个数字是来自GSMA2012年做的行业分析报告，看全球MVNO的发展，包括不同地区，不同商业模式。今年6月份我们会有最新的报告，先给大家做一个预告。

首先GSMA是什么？在座可能不太了解，GSMA被誉为通信节的联合国，是整个全球移动通信行业协会非营利组织，我们目前在全球800多个运营商会员，有频谱的移动运营商都是GSMA的会员，有250个以上行业的设备制造商、终端制造商还有芯片制造商，他每年全球做的两个最大的活动，一个是亚洲通信展，今年也是创造历史新高。我们一直说通信行业可能是没落行业，今年巴塞罗那所有B2B参展人数达到8.5万人，非常高的参展规模。我们听到Facebook的CEO讲话，IBM总裁讲话，移动通信产业如何跟别的行业做融合。我听到最多的词就是协作，今天没有任何一个人单独可以把这个事情承担下去，都是跟别人合作，我觉得这是非常重要的关键词。GSMA具体做的一些产业推广方面的工作，移动运营商只有中国的移动运营商才面临OTC竞争吗，只有中国移动运营商觉得我们市场走进围城的趋势，答案是否定。所有运营商都在面临Facebook的挑战，面临谷歌、面临苹果不同类型的挑战，这是全球性趋势，不单单是中国趋势。GSMA去年有做了全球100多家企业CEO访问，发布一个2020愿景规划，包含四个方面，移动运营商面临整个产业发展趋势，第一是LT以及LT相关的能力。第二方面就是今天你有SIM卡，如何有应用帮助运营商做更安全的认证。第三是支付，第四就是物联网，目前我们个人比较多的在移动通信运营商如何在物联网的基础上面做到端到端TCO的成本下降，SIM卡做远程配置满足客户服务。

今天运营商有这样那样的问题，全球运营商都再继续往前走，都在继续增强通信基础服务能力和我们能够提供增强服务，这是非常关键的点。亚洲移动通信展马上要召开，6月11-13日在上海召开，这里我列了两个会议，物联网专利在6月10日有一个活动，另外还有一个全球的MVNO峰会，欢迎各位专家感兴趣可以一块聆听。

我今天开始进入我最主要的内容，这些数字本身对于我们刚才所有讨论的问题都还是有一定的借鉴意义，首先来看就是从全球来看到2012年5月份的时候，全球有812家的MVNO和224个MVNO的子业务品牌，MVNO就是移动运营商，MVNO就是我们谈的虚拟运营商。数字是全球性可见到发展比较大的数字。目前来看开始出现部分地区MVNO开始向多个品牌方向发展，欧洲比较明显。MVNO活跃度越来越增长的时候，运营商也会提供更多的他的个性化品牌来和MVNO竞争，这也是新看到的趋势。

第二点MVNO在电信行业不是一个新概念，在中国也有七七八八的尝试，今天是正式发牌，MVNO99年从第一家开始，这个市场不断发展。大家可能会再回到最初的问题，为什么有人做MVNO，是看到通信市场有这样的利润空间，我们愿意进来获得这样的利润。最开始MVNO市场渗透率在MNO市场渗透率只有50%的市场，MVNO不断的进来。欧洲为了推广3G技术发展，鼓励MVNO进到这个市场来。到目前为止整个市场竞争越来越激烈，很多地方的用户已经超过100%，但是依然会有MVNO在这个市场存在，市场不是一家或三家能够完全垄断，市场一定会在细分行业里，一定会存在MVNO自己独特的空间，这个生存控制对MNO来说你的特点是什么，你没有网络，最重要就是运营。虚拟运营商最核心就是运营，这是全球性看到的一个方面。

我们把MVNO分类分为八类，第一是有Discount和Telecom这两类。第二块是跟其他行业的延伸，零售行业、电视台怎么把他们的服务向移动化发展，他是我们常说的ICT的范畴，占了19%。第三块是专注于某一个市场，还有一些漫游用户，有一些特殊细分市场。比如我是车场，全球有一些不同的点，车场有100万用户。不同分类，背后都是MVNO的体现，你要针对谁，提供什么样的差异化服务。这个服务是不是基础电信服务低价化还是原有服务的移动化，这是MVNO运营商自己想清楚和定义的。

还有一点讲到MVNO和MNO的关系，MVNO在初期的时候，尤其是中国这个市场阶段看到还是一种竞争的关系，其实很大程度上从全球来看，已经完全是合作的关系。因为MVNO这样一个发展对于运营商业务增长起到拉伸作用。

这个数字来讲，他们究竟会站在什么样的关系，2010年的数字是这样的，有1%，韩国2012年是1%，他主要原因是韩国本土的传统运营商对手机补贴非常厉害。另外有一些市场是12%的比例，这些包括美国、法国，我们现在看到还是有这样的吸引力。从增量部分来看，MVNO占到他新增用户30%，这是很大的值，想让大家看到而者之间的竞争以及而者之间合作的关系。

我不再解释对MVNO的分类，刚才提到八类，MVNO可以主要做哪些方面。这里我提到一个最新的市场变化就是在物联网方面已经开始，张总也提到了人和物的关系，包括智能家居，现在也有虚拟运营商做物与物的通信。这部分在未来还具备他的前提，这块一定要想清楚，谁付钱，用了我们的物联网的时候他是不是不付钱，这是MVNO进入这个要想明白。这里面举一个例子，王总说一句话，20多个够不够，不多，我们跟通信协会张秘书长沟通的时候，他看到这个数字有点惊讶，这么多。就德国一个国家来讲，是119个MVNO，这是2012年的数字。从这个数字量上来讲，这的确说明MVNO其实是给一个地区电信市场带来很大活力非常大的组成元素。这119家，靠什么东西活，除了八个分类之外，更多看一下他的商业模式跟他的特殊定位是怎样保证他能长期存活下去。也有MVNO说我们不是傻子，没有人做只是赔本赚吆喝的生意，最终还是看你的财务报表和你的盈利状态。法国2011年的时候，有一家运营商进入到市场6个月时间拿了64万用户，这个数字是不是可以给大家做一个参考，我们也按照这个比例做设置，我希望大家有这样一个信心，因为中国的人口基数是足够大。

这块差异化的虚拟运营商更多是商业模式跟里的差异化的定位，你看欧洲的虚拟运营商你们会觉得怎么他也来做虚拟运营商，因为包括足球俱乐部、电视台、环境组织、慈善组织也都会去做虚拟运营商，虚拟运营商并不是一件高大上的事情，可能最终我们做的都是屌丝的生意。

这块我们刚才也提到这些数据，这里2011年的第四季度的时候，看到不同的国家的虚拟运营商占到MNO的连接数的比例，这里看到12-14%，我没找到13年的数字，我找到12年Q4的法国的数字，可以看到这个数字比例应该是占到11%，给大家作为参考，看大家未来在中国的MVNO达到今天的运营商数的多少，10%是不是可以做到，我们多长时间可以做到这样的目标。

MVNO不是一帆风顺，过去我们看到85家MVNO关闭，44家被兼并，这是惨烈的事情。这里有各种各样的原因，其中我想有一条原因就是目标市场过于单一，不足以吸引到足够用户数，这对于我们今天发展，我的业务很独特，专注于在某个目标人群上，你的目标人群数你接下来在未来两年之内你给他提供的增值服务是什么，怎么保证他可持续发展，这也是MVNO要思考的方面。有些人关注妇女群体，有些人关注8-15岁的群体，运营商搞家庭套餐，把你的MVNO打掉了，一定要考虑到自己和业务不可替代性和他的目标空间是不是具备可持续发展的条件。

展望一下未来，首先市场饱和是不是一定是必要条件或者是不是一定会阻碍发展。中国市场移动通信渗透率非常高，其实他是一个好事情，说明用户好活跃，这个市场用户对于电信资费比较敏感，愿意不断尝试新的服务。他高也说明我们去竞争一个客户付出代价比较大，没有轻易事情让你获取新的用户群，并没有一个单纯好和不好的条件。第二单一模式是不是放之四海而皆准，这里无论你刚才看的所有数据，只是给大家做一个参考，最终我们最了解中国的运营商和中国用户情况，虚拟运营商决定说我们可以在这个市场上获得什么样的成功。这里有一个拉美地区的数字，大家听到比较多是北美、欧洲、西欧这样的特点，其实拉美地区最近也是在MVNO方面有非常大的变化和动作。2014年的Q1的报告当中，最近巴西监管部门不断推进MVNO的发展，这里主要的动因就是在智利的成功。政府非常希望新的MVNO进来刺激电信市场进一步的活跃度。巴西整个有35个MVNO，跟中国看到的数量非常接近。

刚才提到很多模式，这里举几个例子，现在在MVNO市场上比较多的，比吸人眼球。他主要是专注于物联网方面，从车联网开始。他最吸引我一点它的CEO讲了一句话，当进入这个市场第一个要抓住用户一定是这个行业最重要的用户。在流量上我可以去并购其他我的交叉产品销售的时候可以获得更多流量补贴，更多把内容和通信服务能力做很好整合的合作模式。运营商这边流量只有170兆免费的流量，无论怎么说，借助新的移动通信或者通信技术方式和能力也是很重要的点，这块巴士在线也可以考虑，有WIFI，可以在这个上面叠加新的通信能力。这是看到一些不同的创新的移动虚拟运营商的一种服务，无论你是在人上还是物上，差异性是整个方面。

最后一个总结，第一首先我非常感谢各位虚拟运营商，因为整个通信市场，中国通信市场的活力是由各位来创造，你们的创新通信模式我想对于我们在座每一位未来会带来很多裨益，期待大家的方案。我们保留在189、186的号段，170某个号段创造新的产品形象，很多人会追随你，跟你一起享受你互联网时代，移动化的产品服务能力。

第二点我想祝贺各位，因为在你今天市场上已经跟原来在十年前全球做MVNO的时候，市场条件有很打不通，那时候更多人做语音、短信、彩信，GPRS小流量或者是3G东西，今天你有社交网络、微信、微博、你有iPhone这样的终端，还有差异化的移动医疗，整个产业给你造势，这是非常大的时代不同。

第三点我们尽管很努力，市场一定会有失败者，一定会有人退出这个市场，想虚拟运营商想清楚自己的定位，我们15年之后再看这个市场上还有多少家新的进来，有多少家老的出去，这都是有可能的。

我非常希望跟大家做交流，这是我的联系方式。无论你是看挑战还是机遇，事实永远在那个地方，我衷心的祝愿我们今天的虚拟运营商能用最平实的心态最乐观的看待市长的发展，谢谢大家。