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联通3G终端布局呈金字塔状
http://www.cww.net.cn   2011年4月25日 08:34    通信信息报    
作 者:林琳

近日,中国联通降低购买iPhone4的门槛,随着欧美市场渐趋饱和,苹果近日对中国的供货量大增,联通全面开放iPhone4裸机销售,用户只需4999元即可购买iPhone4,既可只买裸机,也可入网选套餐享受补贴。另据瑞银分析,中国联通显然正在赢得高端市场份额,据预计联通iPhone用户的ARPU为300元。预计已经有5%-10%的中国移动全球通用户签约联通3G服务(手机号为186开头)。

联通的苹果营销成为其拉动3G用户增长的助推器,联通终端营销有何特点?明星终端在刺激用户转网方面有哪些积极意义?目前市场上运营商又相应地推出了哪些终端竞争策略?为此,记者采访了中国电信集团广州研究院韩海潮研究员。

联通将持续削减补贴力度

记者:联通对苹果的营销一波接一波,其营销策略有何特点?

韩海潮:纵观中联通推出iPhone3到iPhone4,其间出台的系列营销策略,主要特征有三方面:

第一,面向时尚高端潜在客户,主打2年期后付费套餐。调研显示,iPhone潜在用户属于具备一定消费能力的时尚高端人群,他们对终端的忠诚度远远高于对号码的忠诚度,在网络及服务质量不满意的情况,70%的用户会毫不犹豫地选择转换运营商。

针对这一特征,中联通主推两年期后付费iPhone套餐,以增强客户粘性。同时对于286元以上的套餐给予0元购机补贴。这一促销政策让不少果粉们趋之若鹜。从目前的销量看,中联通iPhone销量一直处于稳中有升的态势。

第二,出于竞争和用户规模扩张需求,不断降低资费门槛。2010年5月和2011年4月,中联通两次下调iPhone资费门槛。去年5月将iPhone套餐最低门槛从126元降至96元,最近又调低至66元。

目前,整个iPhone市场上,中联通用户占比远远低于中移动。据估算,中移动iPhone用户约是中联通iPhone用户的2倍多。在中移动和中电信未取得苹果代理权的情况下,扩张用户规模是获取竞争优势的必要之举。

第三,面对iPhone销售火热局面,降低补贴成本。iPhone用户中约有50%是286元套餐以上用户,这部分用户享受了0元购机补贴。而另一方面,iPhone市场销售火热,中联通开始考虑这种自然驱动因素之下,高额补贴的必要性。因此,最近开始取消预存送iPhone4 16G的286元档次,减少成本补贴。预计随着销量的持续火爆,中联通将会持续削减补贴力度。

明星终端助拓展中高端用户

记者:苹果对拉动联通3G用户增长作用明显,联通近期也不断加大终端的采购力度,目前整个联通3G终端如何布局?

韩海潮:首先,中联通目前对3G终端的布局可以概括为金字塔层级式,各层级终端定位清晰,目标客户群区隔明显。塔顶即最上层是iPhone、乐Phone等明星机,主要作用是发挥3G示范和引领作用,同时吸引中高端客户;金字塔第二层是3000-4000元价位的中高端明星机型,包括诺基亚、索爱等国际一线品牌的旗舰产品及中国联通深度定制终端,主要目的是吸引中端客户;第三层为2000元左右的普及型智能终端,以性价比吸引普通用户;最底层为普通定制终端,目标客户群为低端客户。

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编 辑:张翀    联系电话:010-67110006-884
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