近日，中国联通降低购买iPhone4的门槛，随着欧美市场渐趋饱和，苹果近日对中国的供货量大增，联通全面开放iPhone4裸机销售，用户只需4999元即可购买iPhone4，既可只买裸机，也可入网选套餐享受补贴。另据瑞银分析，中国联通显然正在赢得高端市场份额，据预计联通iPhone用户的ARPU为300元。预计已经有5%－10%的中国移动全球通用户签约联通3G服务(手机号为186开头)。
联通的苹果营销成为其拉动3G用户增长的助推器，联通终端营销有何特点？明星终端在刺激用户转网方面有哪些积极意义？目前市场上运营商又相应地推出了哪些终端竞争策略？为此，记者采访了中国电信集团广州研究院韩海潮研究员。
联通将持续削减补贴力度
记者：联通对苹果的营销一波接一波，其营销策略有何特点？
韩海潮：纵观中联通推出iPhone3到iPhone4，其间出台的系列营销策略，主要特征有三方面：
第一，面向时尚高端潜在客户，主打2年期后付费套餐。调研显示，iPhone潜在用户属于具备一定消费能力的时尚高端人群，他们对终端的忠诚度远远高于对号码的忠诚度，在网络及服务质量不满意的情况，70%的用户会毫不犹豫地选择转换运营商。
针对这一特征，中联通主推两年期后付费iPhone套餐，以增强客户粘性。同时对于286元以上的套餐给予0元购机补贴。这一促销政策让不少果粉们趋之若鹜。从目前的销量看，中联通iPhone销量一直处于稳中有升的态势。
第二，出于竞争和用户规模扩张需求，不断降低资费门槛。2010年5月和2011年4月，中联通两次下调iPhone资费门槛。去年5月将iPhone套餐最低门槛从126元降至96元，最近又调低至66元。
目前，整个iPhone市场上，中联通用户占比远远低于中移动。据估算，中移动iPhone用户约是中联通iPhone用户的2倍多。在中移动和中电信未取得苹果代理权的情况下，扩张用户规模是获取竞争优势的必要之举。
第三，面对iPhone销售火热局面，降低补贴成本。iPhone用户中约有50%是286元套餐以上用户，这部分用户享受了0元购机补贴。而另一方面，iPhone市场销售火热，中联通开始考虑这种自然驱动因素之下，高额补贴的必要性。因此，最近开始取消预存送iPhone4 16G的286元档次，减少成本补贴。预计随着销量的持续火爆，中联通将会持续削减补贴力度。
明星终端助拓展中高端用户
记者：苹果对拉动联通3G用户增长作用明显，联通近期也不断加大终端的采购力度，目前整个联通3G终端如何布局？
韩海潮：首先，中联通目前对3G终端的布局可以概括为金字塔层级式，各层级终端定位清晰，目标客户群区隔明显。塔顶即最上层是iPhone、乐Phone等明星机，主要作用是发挥3G示范和引领作用，同时吸引中高端客户；金字塔第二层是3000－4000元价位的中高端明星机型，包括诺基亚、索爱等国际一线品牌的旗舰产品及中国联通深度定制终端，主要目的是吸引中端客户；第三层为2000元左右的普及型智能终端，以性价比吸引普通用户；最底层为普通定制终端，目标客户群为低端客户。
