十年风雨，十年收获。瑞斯康达从创业之初的仅仅100万元投资，到如今的年收入8亿元，实现了质的飞跃。2008年12月，瑞斯康达科技发展股份有限公司挂牌成立，瑞斯康达将迎来一个新的发展十年。对于专注于企业接入的瑞斯康达看来，深度差异化是其立足之本，只有抛开技术，深刻理解用户对未来业务的需求，才有未来。
高端对话瑞斯康达科技发展股份有限公司副总经理李月杰
通信产业报社副总编辑林紫玉
“缝隙”法则立足之本
《通信产业报》：今年，瑞斯康达迎来了第十个发展年。从创业之初的仅仅100万元投资，到如今的年收入8亿元，不能不说是一个创举。甚至在2008年市场环境整体低迷的情况下，瑞斯康达仍然保持高速增长的趋势，瑞斯康达十年成功的经验是什么？
李月杰：瑞斯康达在创业之初选择光纤收发器做为市场切入点，一路走过来，一方面是我们的机遇好，赶上基础数据网络建设的高峰，另一方面是当初我们选对了方向，IP/以太网技术终将成为宽带数据承载网络的核心技术。
十年里，以太网技术用于商业运营发生了巨大变化，但我们是基本掌握了以太网的核心技术，掌握了以太网透过各种传输介质、各种协议规则进行有效传送的技术。后来企业由于逐渐形成了在运营商企业接入市场的战略定位，我们开始介入SDH产品的研发，目的是解决各类企业客户综合业务的融合接入。随着越来越多的产品用于电信运营商各类政企、商企客户的接入，瑞斯康达逐渐形成了覆盖完整的产品线及企业接入网整体解决方案提供商。
当然瑞斯康达能走到今天的规模，因素是多方面的。战略、技术、企业能力、资金、品牌无一不在发挥作用。
首先，瑞斯康达找准了适合立足和发展的细分市场，深耕细作，以“十年磨一剑”的专注形成了高度专业化的能力。
其次，从战略理念上讲，十年来瑞斯康达始终坚持产品的价值和品质，为电信运营商及其客户提供量身订制、最有价值的高品质电信产品，而不是性价比高低衡量的产品。这种价值和品质不仅仅体现在技术上，更在精细化产品设计、最优器件选择、精密生产制造等各个环节满足客户需求。
这中间瑞斯康达始终都承受着价格压力，但我们从来没有放弃过。坚持不断对产品进行延伸，从介质转换器起步，产品发展到了上千个品种，做成了第一，建立了品牌，为企业的进一步发展打下了基础。
第三，持续技术研发的高投入。十年来，瑞斯康达坚持在技术研发上的高投入和积累，由于企业定位的特性以及企业接入案例越来越多，解决方案的日趋丰富和完整，使瑞斯康达能够有能力将PCM、PDH、SDH、ETHERNET、xDSL、CWDM、PON等各类技术综合起来，围绕着IP、SDH、ATM形成了完整的融合接入能力；并形成在一个网管核心下，对所有接入层设备以及针对不同的业务实现了统一管理。
而现阶段，凭借自身在企业接入市场丰富的经验和技术积累，瑞斯康达已开始引领相关电信接入产品的技术规范和标准制订，在转变接入模式、构建下一代融合接入网的建设中，瑞斯康达正发挥着越来越重要的作用。
《通信产业报》：刚才李总也谈到了瑞斯康达取得今天的成绩最重要的一点是瑞斯康达找到了适合立足和发展的细分市场，这是一家中小企业在市场站稳脚跟并不断扩张的核心竞争力吗？还需要哪些竞争力作为支持？接下来，瑞斯康达是否会扩大产品线进而寻求公司更多的扩张机会？
李月杰：作为定位于最有价值的企业网络接入完整解决方案提供商，我认为在市场站稳脚跟并不断扩大最核心的竞争力是企业深度差异化的能力。
而这种差异化能力的获得，取决于市场信息的获取能力和技术积累与资源的投入能力。瑞斯康达所定位的“缝隙”市场具有需要深度差异化的特征。企业业务的接入需求同公众客户不同，不同企业之间也不同，具有量身定制的特点。电信运营商需要根据各类企业的实际网络、业务及自身实际，为每类企业定制业务接入解决方案，而难以用格式化的手段满足用户业务需求。全国有1300家行业大客户，10多万家分支机构，有超过4000万家中小企业，这些客户广泛分布在全国的各个市、县、乡，是电信运营商的重要客户资源。因此针对企业客户的需求特征，瑞斯康达必须要面对广泛的客户群体，更要紧邻末稍客户，了解需求，才能有能力不断满足市场差异化的需求，取得战略性的领先地位。
因此面对多层面的市场需求，瑞斯康达真正做到了对市场的极致延伸，与各类14/www.raisecom.com发展篇客户无论从沟通广度、深度、频度等都非常充分，信息获取能力非常强大。这些信息是瑞斯康达技术进步、产品和服务进一步丰富及完善的源泉。只有深入了解客户需求，才能做出最符合需求的产品，才有实施差异化的竞争手段。
瑞斯康达现已形成在宽带接入、综合接入两大类产品体系近1000个品种的产品。根据企业接入需求、宽带提速与3G网络建设的全面展开，瑞斯康达自然会加大新产品投入。
掌握趋势把握机遇
《通信产业报》：2009年是瑞斯康达成立十周年，而今年同样是电信运营商在3G运营时代取得竞争优势的关键性一年。您如何看待未来电信业的发展趋势，三大运营商取得竞争优势的关键核心力在哪里？
李月杰：电信运营商在取得3G牌照后，全面加大了投资力度，展开了全业务范围内的充分竞争。再加上广电运营商的加入，未来电信业的发展趋势将会是竞争更加激烈，这种竞争会带来市场的进一步繁荣。新业务将层出不穷，各种新经济、新商业模式不断涌现；技术不断创新，网络承载效率更高、保障性更强；业务的融合驱动了电信网、互联网、广电网三网快速融合，电信运营商将进一步开放平台；整个社会信息化加快，人民生活将离不开网络。三大运营商取得竞争优势的关键核心力是立足自身优势，做差异化业务和精细化运营。重组后的三大运营商的特点都非常明显，因此，立足优势资源，巩固优势业务，构建面向市场用户提供交叉式的多纬度的产品服务，是今后竞争成败的基础。
《通信产业报》：就像李总说的，电信运营商为获取市场竞争优势，积累忠实用户，立足于差异化业务和精细化运营。同时，电信运营商不断优化自己的固网和移动网络能力，加大对“光进铜退”的实施力度，而今年也被认为是xPON的起飞年。GPON和EPON作为实现FTTx的两种技术将呈现一个如何竞争和发展共存的局面？接入网向FTTx转型将为公司带来了哪些新的机遇，如何把握？
