前不久的浙江电信与天猫联合打造了双11的让利促销，而浙江电信电子渠道当日便缔造了650万元的销售额，同比2012年增长达550%，在同省运营商中排名第一。浙江电信作为平台型运营商，此举是合作渠道的拓展，还是开始涉足O2O，抑或另有思谋，都引发业内专家的猜测。不论如何，这是一次成功的营销活动，到底是投石问路，还是另有所图，老猫三人谈将与您一起探讨。

本期嘉宾

老猫：近期状态“北京遇上洛杉矶”，奶爸进行时。钱江晚报专栏作家。

陈博文：《创业家》杂志i黑马主编

黄渊普：品途网合伙人，知名互联网行业分析师

浙江电信“借力”天猫，双11一天销售额650万

试水通信企业O2O模式

电信尝到了甜头

浙江电信近年来，实体渠道的建设与服务提升迅猛。虽然这种营销单元大集合的模式成果显著，但仍让人有些担忧：实体渠道是电信发展的终极模式吗？尤其是实体营销规模增长放缓、电子渠道尚显稚嫩的时候，更关键的节点是4G时代比预想的来得更快—对于任何模式的冲击或颠覆，也比预想来得快！

而在这样的大环境下，到底从何种角度解读呢？本期访谈特别邀请了《创业家》杂志i黑马的主编陈博文、互联网分析师黄渊普两位，在双11降温之后，剖析一下浙江电信的这次促销活动。

老猫：浙江电信电子渠道联手天猫双11，一天之内创造了650万的销售额，在同省运营商位列榜首，两位怎么看待这个数字？

陈博文：我认为突飞猛进的原因有两点：首先，与天猫合作，又恰逢双11，天时地利都有。其次，没有市场需求，天时地利再好也没用，所以市场需求就是“人和”。2013年是移动互联网大爆发的一年，无论是电信的定制机业务还是无线上网卡业务都大大满足了市场需求。

黄渊普：主要是产品独家（如NOTE3+89合约机）、且产品本身有巨大市场需求，加上双十一当天的活动有明显的让利活动，切切实实给了消费者实惠。650万的销售额与天猫双11的巨量销售额比较，还微不足道。

老猫：我也在想这是不是大让利带来的数字，不过让利促销本来就是营销手段之一，倒是这小小一次试水，让我们看到很多背后的东西。

黄渊普：通过优惠价格签约用户，短期上浙江电信付出了更多成本，但一旦优质的服务让消费者形成用户粘性，相信用户续约率将很高，我觉得浙江电信肯定看重长远。从数据上看，近千万的销售额算下来，用户并不太多，未来的潜力还非常大。

陈博文：我倒是觉得主要还是电信服务的服务品质驱动的，除去价格因素，电信的宽带服务本来就优秀，而通过网络渠道可以快速获得新用户，拉新成本相对便宜，营销费用省了很多。另外，二次续签率高，这也会成为电信的本钱。

老猫：博文提到的拉新很到位，就像时下被口水吐槽的《私人订制》一样，电信订制可是得好评点赞的！这就让我们必须谈到第二个话题，那就是浙江电信会如何看待双11大促这个标本，现在的大背景之下，电信营销要往哪个方向走。是自建平台还是扩大通道？

陈博文：还是与天猫这样的成熟渠道合作比较靠谱，天猫的平台从整个产品流程和用户体验，都已经非常成熟，电信只要合作，无需再造“轮子”，当然你可以说电信有用户，只要把平台建起来就可以顺水推舟了，但历史一次次证明“不聚焦，无品牌”。电信就是电信，随便弄个电商网站实际上很难完成用户迁移。

黄渊普：电信运营商涉足电商，个人认为它的优势是宽带产品本身，以及线下的服务体验店，而平台搭建包括流量吸引方面比不上电商巨头；所以从短期看，先和天猫京东这样的平台合作，探索做电商的经验，后期等电商运营经验积累后可结合自身线下的优势，实行线上线下互动的O2O模式。

老猫：渊普是研究O2O的，怎么什么事都往O2O上靠啊？

黄渊普：你没觉得这是大势所趋吗？4G时代，不进则退，很多行业都会大洗牌，最近虚拟运营商也是风起云涌，我觉得浙江电信必须提前谋局，才是正途。

陈博文：这是浙江电信投向O2O的一块小石头，俗话说投石问路，电信的自我变革需要创新。

老猫：浙江电信在全国同行业中，确实尚属意识强、步调快的了。

陈博文：这次浙江电信的“借力”，需要从中梳理出清晰的发展思路。这不是把一线营销单元集约管理就能获取市场的时代了，这里面的瓶颈限制了拓展，而盲目跟风势必带来成本飙升。从实体渠道向网络延伸，电信的电子渠道是重中之重，也承载着电信能否在未来市场竞争中站稳脚跟的使命。

老猫：所以说浙江电信不应止步于此，先期尽可能多的联合各类成熟渠道，尤其是浙江本土的网络通道，继而利用线下服务优势，逐步完成变革，两位有何建议？

陈博文：这也就是O2O的概念，但现在大家都把O2O当成标签，提得多但动作小。

黄渊普：我觉得在方向明晰的基础上，浙江电信的重点应该放在明确的推行进度表上，虽然体制等问题会让这种进展迟缓，那也得想方设法提高效能。运营商现在的压力大，现在又处于跨界交融的环境，可以借助民营资本等先发展虚拟运营商，市场会推动资本流动，加速竞合。

老猫：那就得看浙江电信的魅力了，其实浙江的土壤非常适合，而且用户基数足够庞大，积极面对变化，主动拥抱变革……拥抱，哦稍等，我得给我家小二猫热奶了……咱们下期再聊。

本报记者 张琴 整理

作者：张琴