中国联通山东省分公司 马勇 程娟
中国联通济南市分公司 李德刚
相对公众客户而言，行业客户具有ARPU值高、离网率低等特点，因此行业客户市场更是成为各大运营商信息化应用推进的必争之地。经过几年的努力，各大运营商在信息化业务整合、产业价值链重组和营销服务模式创新方面都取得了许多成果，立足客户需求，纷纷推出了自己的行业信息化业务品牌。
但是，相对行业信息化业务的快速发展，现有的一些支撑系统及流程体系已经不能满足业务发展的需要，运营商急需完善内部推进体系，优化市场推进策略，有效支撑行业信息化应用的拓展。
市场策略的优化
合作策略
行业信息化应用的拓展，除了充分调动运营商自身的网络、技术、人员等方面的资源外，还需要将客户情况与市场需求结合，聚合外部优秀资源，共同参与到产品开发、解决方案、项目实施到系统运营等整个流程，在重点行业、重点产品上形成领先优势。
1．确立“互补共赢”的合作目标
2．优化合作伙伴的布局
合作伙伴的选择一方面要面向电信运营商确定的重要行业领域，同时还要立足公司产品战略，进行有前瞻性布局。
整合行业优秀合作资源，通过科学的管理机制（优选、准入、管控、退出）、合理的价值分配模式，进一步完善合作伙伴管理体系，使合作伙伴获得与所提供产品和服务质量相匹配的收益，将对聚合行业优秀外部合作资源、尽快形成共同成长的行业信息化联盟产生积极的影响。
细分策略
根据行业环境分析和公司产品在各行业的渗透情况，运营商应将目前重点行业市场分为孵化行业、成长行业和成熟行业三大类，根据每一个类别的行业特点建议执行不同的推进策略。
在产品细分方面，运营商应根据产品所处的发展阶段，综合考虑用户、收入、知晓度、稳定性和行业发展情况等因素，将现有的信息化产品分成重点发展型、收获型、整合提升型、维持整理型及收缩退出型五大类，并根据产品价值的贡献度调整资源的投入强度。
聚焦策略
1．聚焦共性需求，开发通用性产品。对于办公自动化、视频监控、呼叫中心等常规的共性需求，应在原有的需求满足产品的基础上进行更深入地开发，满足客户的衍生需求；尤其注重移动视频、移动办公/执法的应用。
2．聚焦重点行业，开发行业特色产品。
3．聚焦重点地区和特色产业，以标杆应用带动业务发展，在农林牧渔、旅游、物流等特色重点地区或重点产业开展信息化应用项目的推广。
终端策略
行业信息化应用终端的主要分类及特点，如表1。
