通信世界网消息(CWW) “创新业务，折腾半天，难有业绩，不像移动业务，不能给我带来效益和指标攀升，数字决定帽子啊。”现在，许多电信企业地市分公司的管理层仍然抱有这样的心态，白热化的市场竞争使得KPI指标层层下压，要让他们全力以赴、用心地去推广创新业务，给予资源支撑和机制保障，实属不易。

虽然成立了全国性专业公司，但背靠集团各类资源，与“企业母体”有着千丝万缕联系的创新业务要落地，缺少不了市场一线的全国几百个地市分公司的努力，他们中存在的懈怠情绪确实影响着创新业务推广的统一步调。

在规模发展、指标业绩和创新业务推广的统筹中，有一家地市分公司处理得较好，分公司不仅连续两年获得集团市场经营的最高荣誉——规模和效益双领先奖，难能可贵的是创新业务也做得风生水起。这家分公司是中国电信西安分公司，拿现在热度极高的支付业务来说，今年第一季度，西安翼支付用户同比增长了104%，3月份交易额接近1亿元，同比增幅接近300%。分公司总经理韦和平是老电信人，传统业务的行家里手，历经电信业的辉煌、缓慢增长、转型和现在移动互联网的汹涌冲击，他在接受本报记者采访时说，“不摇摆、重拉动、看长远”是目前地市分公司推广像翼支付这样的创新业务该有的态度。

不摇摆、不懈怠、不打价格战

地市分公司不光要认清定位，更要认识到位，在承接集团的战略过程中不摇摆。韦和平告诉记者，西安电信之所以能在这几年干出好业绩，基础是根据集团战略和省公司部署，接地气地对企业经营路径、机制进行不断的跟进、调整、改革。

2006年，西安电信就开始了认购制的尝试，实行市场化的资源配置，鼓励多劳多得、贡献大的业务单元给予相应激励。同时，注重处理规模、速度和效益之间的关系，为此还设立了规模贡献奖和持续贡献奖。

在运营机制和架构方面，西安电信及时区隔了传统业务和新型业务，成立了新兴业务发展推进中心，把原来分散的应用支撑进行整合，统一平台、统一管理、融合支撑，把那些有才干、有能力的人和资源集合起来，融入到校园、政企、商业客户拓展团队中，共同面向市场、利益共享。对于易信、翼支付，他们已经有专门架构和机制来承接。

为了把市场的概念融入每个环节，西安电信开始淡化“后端、前端、管控”的传统概念，以倒三角模式运营，后端叫运维支撑体系，定位面向市场和客户感知。装维和营销整合到一起，利益三七开，装机的也可以营销，也能拿到奖励。

“践行集团战略不摇摆还体现在我们坚持不打价格战。”韦和平说。今年你不计成本打价格战赢点市场，完成指标，明年转头就容易丢，指标压力会更大，只有通过应用拉动的增长，才能给你带来持续的价值。在竞争最激烈的校园市场，西安电信对学校需求进行了差异化分析，制定了一些个性化的方案进入市场，而不是投入无为成本。正因为有这样的思路，西安电信重视创新业务的推广，今年分公司用户规模保持了持续增长，而且价值越来越高，韦和平认为是信息应用拉动的功劳。

推新业务要摆脱“地盘”心态

各自为政、地盘化对创新业务发展是最不利的。韦和平认为要一口气一个号，形成统一的节奏，争取最大的效率。

西安电信从前年开始，就在移动业务发展中“打破了地盘”。以前，各区局，如三局、六局、五局等都有自己的经营区域，现在，西安电信鼓励跨地区开店，比如这个区域是个好商圈，但其所在区局能力不够，其他局就可以在这里开店，谁发展谁受益。韦和平说，打破地盘是一个思维的革新，这个商圈和市场你不努力拓展，自有竞争对手来抢占，移动互联网时代，就没有永远的地盘。

韦和平认为，在新兴业务发展中，更要打破传统“画地为牢”的僵化模式，集团倡导集约化运营，也是这个目的。一个全国性的业务，客户在这个地方用得好，其他地方体验就差，对用户感知是极为不利的。各地市分公司在推广创新业务时应一个节奏。

善于发挥翼支付的拉动作用

“西安翼支付的账户数量已经接近100万，这不仅是纯粹的数字，而是一股强大的驱动力。翼支付是移动互联网的一个入口，连接的是一个产业。”西安翼支付半年达到了300%的增长速度，韦和平说西安电信是自觉和发自肺腑地在推动翼支付的发展，因为它不仅能拉动当前移动用户规模，并且对企业未来发展极为有利。

在推广翼支付过程中，西安电信发现，许多客户认为翼支付的应用给自己带来了便捷，因此选择了中国电信的手机，成为天翼客户。韦和平认为，翼支付可以调动和刺激移动业务的规模发展，在差异化经营中，是重要的竞争元素，西安电信已经尝到了甜头。更重要的是，翼支付增强了客户黏性，用户不容易流失，减少了企业的客户维系成本。在这个业务上产生的流量是客户货真价实地在使用，而不是电信送的流量。

韦和平说，把翼支付叫做“手段”是低估了它的价值，翼支付用三年时间已成为国内最大的基于安全芯片的手机支付服务提供商，国内第二大水、电、煤气、交通罚款等综合民生缴费服务提供商，从个人应用到企业服务，从线下刷手机到线上消费，再到用手机还信用卡、捐款、余额理财……翼支付积极发挥其差异化优势，快速完成了从支付“新兵”到行业“新秀”的华丽转身。未来，支付业务将让中国电信和各行业的联系更加紧密，给百姓提供很多的方便。在中国电信规模性、广泛性、覆盖性地推广新兴业务时，西安电信也在利用一切的机会、一切的空间、一切的时间和政策来促进翼支付的发展。

今年3月，西安电信举行了产业联盟发展合作推进大会，西安本地金融保险、交通出行、销售服务、科研教育、旅游餐饮、商超连锁等近30个行业、100多家百业联盟合作伙伴、200余家行业单位、500余家商业单位、20多家手机终端厂商、200多家代理商、100余家物业单位现场体验了刷“翼支付”购买矿泉水、化妆品等便捷的支付应用。大会还邀请了西安电信百业联盟合作伙伴及零售连锁如松林超市、韩国超市及蒙牛、伊利、可口可乐、乡村基、王华峰餐饮等生活消费类商家，提供通过刷“翼支付”现场完成订货、提货、消费服务等，参会群众参与场面火爆，三日内翼支付交易笔数近20000笔。

韦和平对记者说，一个业务不仅能壮大电信自身，还能带动各行各业共同发展，我们有什么理由不去好好推广呢。

立足便民，翼支付方能如鱼得水

韦和平向记者介绍了目前翼支付在西安郊县的一个应用：村子里许多人出外打工，家里留下了年长和年幼的留守人群，通过翼支付应用，出外的打工者可以给家里人购买家庭生活必需品，老人和孩子不用拿现金，直接去商户取、或者让快递送到家就可以了。

翼支付加油在西安发展得也非常好，一升油便宜三毛钱，最高可便宜到3.6元，给许多用户带来了实惠和便捷。韦和平说，创新业务在本地要因地制宜地推广，应用到老百姓最需要的地方去。拿翼支付来说，“交费易”解决了农村偏远地区交纳各种费用的问题，为一些混合经营的个体商户也带来更多的收入。市民通过翼支付加油可打折，地铁刷手机、购物可优惠，方便百姓衣食住行。

韦和平用“润物细无声”和“如鱼得水”来形容翼支付的推广思路，要立足于便民，着眼于长远，向政企、公众、校园、农村渗透。西安电信准备把校园一卡通和翼支付账户打通，链接到商圈中，辐射到餐饮、超市、图书馆等，培养西安市60万大学生的移动支付应用习惯。

据西安电信工作人员透露，高速路的翼支付交费也快谈下来了，用户以后在高速路交高速费可以刷手机。正因为坚持了便民的思路，翼支付在西安的发展如鱼得水。目前，西安翼支付加盟商户已经超过了1200家，累计交易额已经超过了10亿元。

“派驻机构+民营机制”是条好路

目前，西安电信在新兴业务推广中，已经从机制、体制、人员力量上给予倾斜，全方位开展新兴业务培训，包括员工和全产业链条，快速营造业务宣传和发展的氛围。对于翼支付的未来发展，韦和平站在地市分公司的角度，也提出了自己的一些建议。

未来翼支付要独立运作。起步期翼支付背靠中国电信这棵大树，大树底下好乘凉，可以充分地利用品牌、客户等资源，但未来要谋取更大的发展空间和市场，需要电信控股，独立运作。

建议采用“派驻机构+民营机制”的模式。翼支付要充分参与市场竞争，体现互联网的灵活、快捷、高效、务实，不要再在地方设立庞大的机构，搞一大堆队伍，可以实行派驻机构的方式，内部实行民营机制，灵活用工，不再像“军师团营”一样设立层层级别，这样也可以更广泛地和电信企业、银行、各产业合作。

各地市分公司要接招，上面的政策、技术支撑和资源补贴也要及时跟上。在翼支付推广中，有一些技术性、政策性的工作，需要天翼电子商务公司及时支撑，资源补贴也要跟上，比如要进入超市，客户刷翼支付POS机消费，先期得有引导性、效益性的资金投入。在某种程度上，也能调动地市分公司的积极性。

“看不到创新业务的背后驱动力和未来前景，而是短视地考虑目前能挣来几个钱不是明智的，在‘再造一个新型中国电信’的战略目标下，需要我们一起努力，去开辟更多新的领域！”韦和平说。