熟悉九十年代CTI技术发展历史的人，都应该了解语音板卡对这个行业的影响。在CTI技术呈爆炸性增长的90年代中期，语音板卡厂商与他们的合作伙伴一起开创了“开放式电信（Open Telecom）”时代。众所周知，传统的通信行业已经有一百多年的历史，而计算机行业的兴起仅仅是发生在PC出现后的三十多年间。利用基于开放式标准的CTI技术，CTI硬件厂商们向传统电信设备提供商发起了挑战。他们更强调开放、新型应用进入市场的速度以及卓越的性价比。

在中国，跟随者CTI市场的发展潮流，先后涌现出了鼎铭、泰兴、东进、五岳鑫和三汇这样的典型CTI硬件产品提供商。但是，在九十年代后期，Internet的普及使得原本红红火火的CTI产业发生了戏剧性的变化。在随后的几年，传统的通讯模式和基于互联网的通讯模式，相互交织在一起，通讯市场也变的极其复杂，通讯行业也充满了无数的变数。

三汇集团是1995年成立的。三汇数字是一家做安全方面产品的公司。在有一定的资金积累之后，1997年成立三汇信息工程公司，主要生产系列语音卡。随后的1998年成立的三汇软件则是在其语音卡之上进行应用开发的应用软件公司。

1997年的国内语音卡市场正处于蓬勃发展时期。作为市场的后来进入者，三汇信息工程采取了自主研发、努力创新的企业策略，主要面向的是中小型企业市场。岂知这一当时看似无奈的策略却使得三汇成为了多年之后国内那些以语音卡为主营业务公司里的独苗。

带着探究三汇经营真谛和今后发展的目的，CTI论坛的记者来到了三汇自建在杭州滨江高新园区的三汇研发中心进行采访，对三汇的副总经理殷小洪、国内销售总监沈建东、市场部经理熊登山以及海外市场总监Simon Xiong以及进行了专访，并展开一场精彩纷呈的深入探讨。

语音板卡市场，三汇的沉浮

三汇开始进入CTI语音卡市场是国内相关市场方兴未艾的时期。但是，随后的几年时间里，国际上发生了变化，并最终影响到了国内市场。变化的起因就是Internet的普及，IP一统江湖的趋势越来越明显。1999年，Intel收购了当时国际上最著名的CTI厂商Dialogic，他们的目的是想借此进入通讯行业，将CTI技术直接植入他们的芯片当中。但是，事情并没有那么简单。

CTI技术是百年通讯行业与计算机行业的结合。虽然市场上的玩家当时有着很好的理念也创造出了很新颖实用的软硬件产品，但是他们存在着致命伤。因为语音卡之类的CTI产品还是由传统通讯行业里擅长电路交换的人员借助于计算机技术设计出来的产品，不可能有随后的IP通讯包交换思维。就如同H.323协议与SIP协议的区别。当Internet越来越走强之后，传统基于电路交换的CTI技术产品走弱是早晚的事儿。

当然那时的三汇还没有意识到这些，当时国内的CTI市场还很火爆，基于CTI技术的电信运营项目及企业通讯项目，也雨后春笋一般突突往外冒。也正是那几年，三汇开发出了全球最长也最完善的语音卡产品线，几乎涵盖了当时PSTN通讯的所有接入方式和应用，那时候三汇所面临的市场分为运营商市场和企业市场。运营商市场相对高端，市场好时很火，新的应用一出就全国遍地开花，比如“彩铃、彩话”业务，缺点就是风险相对较大，无新应用就偃旗息鼓，不见动静。这之后的发展也证实了这一点。当时国内语音卡运营商市场的玩家有国外的Dialogic和NMS，还有国内的东进。三汇面对这些竞争对手，最终选择了企业级市场，而这一选择使得三汇一直坚持到了今天。