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深耕:慧聪网与阿里巴巴的差异化之路(2)
http://www.cww.net.cn   2012年9月17日 09:01    

“专注”意味着集中资源,力图形成局部优势。对B2B来说,就表现为行业深耕,表现为行业细分,这也就是慧聪网三大战略中的一条:“行业垂直”。

慧聪网副总裁杨宁曾经在阿里巴工作6年时间,是当年马云的创业团队成员之一。对慧聪与阿里的区别,他最有体会:“阿里和慧聪都是B2B综合性的平台,但相较来说,慧聪向行业交易更往前走了一步,就是进行行业深耕,每做一个行业就把这个行业弄得清清楚楚,明明白白,这就是慧聪最常提及的一个词:垂直。”

和阿里比“垂直深度”,和其他B2B网站比“行业关联”,这是慧聪的差异化宣传方式之一。在慧聪看来,企业客户的需求已经不仅仅停留在综合的大信息之上,他们更需要与行业关连度更高的信息与服务,所以,慧聪网成立了阿里所没有的独立的行业运营部门,力求在行业上垂直深耕。其实,行业垂直的趋势,阿里也已经注意到,也成立了相关的行业编辑部,但却并不成功。深究其原因,是因为当时B2B需求较大,企业发展太快,行业极多,而且越来越复杂,仅仅凭着平台海量信息,阿里就足够可以挣钱了,在垂直上下功夫吃力还不讨好。这就给慧聪网留下了机会。

阿里的看法并没有错,行业垂直是一件相当困难的事情,毕竟互联网从业人员对行业的理解有明显短板,杨宁说:“行业垂直并不容易,每个细分行业都需要专业人才提供专业的服务。如今,慧聪网已经在很多行业建立了专业媒体,2009年以来每年举办‘行业十大评选’,行业交易会。作为一个互联网企业,凭什么?就是行业专业度。”

慧聪网副总裁蔡卫华也持同样观点,他认为阿里巴巴在行业垂直上至少需要五年,这是时间累积起来的竞争壁垒。因为做行业垂直首先要成为行业专家,要苦心经营相当长的时间,从而形成一定的品牌力。阿里巴巴在整体品牌上很强大,但在细分行业上明显有弱势,销售、服务与行业都不匹配,短时间之内将很难超越慧聪。“我们的客户平均贡献值比阿里要高得多,这是深度专业服务带来的。”

郭江对慧聪的垂直能力超过阿里也相当自信,在他看来,中国没有任何一家B2B平台公司在垂直行业上的探索比慧聪更成功。“我们在很多行业领域有20年的工作经验,普通B2B平台很难超越。”在郭江看来,慧聪的B2B模型与阿里有着质的区别,“慧聪做行业模型是从上往下做,首先成为我们客户的是那些行业最高端的大中型企业,然后才是小企业。阿里巴巴是从下往上做,先做小企业再做中企业,很多大企业跟它并没有合作,因为阿里不能提供大企业所需要的这些服务。”

在慧聪网的行业运营部门,每个行业都设有运营经理和销售经理,共同为该行业客户服务。行业运营经理以本行业专业网站为中心展开工作,在提供本行业新闻资讯服务的同时,还组织客户进行线上线下的洽谈会、交易会,组织本行业十大评选,与行业协会进行合作,等等,全方位地为行业提供服务,努力实现在本行业中资讯最专业,服务最到位,帮助客户进行全方位的营销工作。

“目前,我们的行业运营部门有300多人,这是慧聪网未来超越阿里B2B最重要的支点。”蔡卫华说。

通过对社会各行各业的精准分析,2006年,慧聪将公司一分为二,一个称为工业品电子商务公司,一个称为消费品电子商务公司。工业品公司专注于35个工业品行业的精耕细作,而消费品公司则专注于15个消费品行业的独立经营。“工业品与消费品存在着极大的区别,分开经营将更有利于行业挖掘与深耕,实现慧聪行业垂直的战略。”郭江说。

行业细分是B2B的必然趋势,垂直深耕是慧聪的重要战略,郭江因此对未来也抱有极大的信心:“慧聪的域名是HC360,360代表360行,我们现在深度耕耘的行业只有50个左右,还有很大的市场空间。”通信世界网

来源:通信世界网   编 辑:高娟    联系电话:010-67110006-853
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