“正确的校园市场的营销趋势应该是，从单一的摆摊设点营销到自有实体渠道、社会渠道、电子渠道、校园传播渠道的立体渠道的综合拓展。”智信创元咨询有限公司总经理、首席咨询顾问沈拓认为，运营商应该走出单一的“关注成本不关注利润”怪圈，从套餐捆绑、成本营销，转变为面向流量经营系统性开发客户价值的长远价值挖掘。
“但这远远不够，在KPI考核的推动下，7、8、9月份，运营商的短期突击性营销仍然将成为主角。”一位地方电信运营商前端销售人员告诉记者，充值送话费、送自行车、送各种物品的成本战将仍为今年营销的主角，此外，“关系营销也十分重要，做好学校领导的工作是前提。”
转收入为利润
“回头看最近几年的校园营销，电信运营商走的基本路线，还是用成本换市场、换用户的路数。”吴潇认为，多年的营销规律显示，在校园的营销过程中，谁的成本投入多，收获的用户群体就占优势。
“但成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利润越高。”越发展用户越出现成本加大而收入减少的怪圈，已经成为电信运营商校园营销的“背后的事实”。
此外，在KPI考核的机制之下，校园用户的发展数目也存在诸多水份。某地市电信员工在微博上“支招”：对于上级发展校园用户的考核指标，可以找个本地学生证，先花990买手机，转手把手机卖掉，最少卖600元，等开学领了300元饭卡再卖，加上公司奖励100元，正好不亏，还可享受100元话费和1G流量。据了解，这种“基层造假”在全国各地区普遍存在，且花样翻新，“短期集中发展用户需要长期品牌维护的支持，没有长期持续的投入和规划，一切都是‘自己人跟自己玩’。”上述电信人士表示。
对于即将到来的校园营销季，电信独立观察家吴潇认为，运营商应停止成本战，转向特色战;此外，应该从注重收入市场转向注重利润市场;精耕细作，而不是通过各种突击活动大进大出。
■记者点评
校园营销：莫用成本换市场
校园营销之所以在公众的意识中，被充斥满“恶性竞争”、“入网送自行车话费”、“肢体冲突”的“校园营销季”所取代，凸显了运营商在新用户发展的功利性和考核指向性。这直接导致了每年的校园营销演变成恶性价格战、肉搏战、口水战，校园资费在不断下降，运营商成本在持续攀升，诸多资源浪费在“上有政策下有对策”的内耗之中。
单纯的价格战撑不起成功的校园营销，电信运营商对于校园市场的关注，应该走出高成本可换取高市场份额、高市场份额换取低利润甚至负利润的怪圈，结合自身业务特点，推出特色营销，深入到校园市场，多一点网络基础建设，少一点贴身肉搏;多一些售后服务，少一些花哨宣传。
现在，电信运营商要做的，是撇开简单的校园营销形式，从品牌建设、服务品质、基础网络建设等方面，全面、立体服务于校园用户。
这其中包括了：完善校园营业厅服务;保障校园3G和WLAN信号覆盖;确保校园宽带又快又便宜;持续进行校园3G宣传;保证天翼创业社、动感地带创业社、沃派创业社的队员们的归属感和成就感……
现在，就开始行动吧! 
