近期来自2010年三家运营商中期业绩公告的信号显示，在国内8亿多移动用户中，3G用户渗透率仅3%，这似乎让运营商3G保持高增长的希望破灭。
一直以来，中国3G的发展都是机遇与挑战并存，而运营商目前面临的最大尴尬就是渠道的投入与收入难成正比。众所周知，电信竞争渠道为王，营销渠道的投入产出比是运营商关注的重点。2008年以来，3G的推进以及市场竞争的升级等，给运营商的渠道管理带来了诸多变化，也耗用了运营商包括人力、财力、物力在内的诸多资源。
如今，在市场竞争日趋激烈、企业增长放缓的环境下，高成本模式的渠道体系如何应对各种挑战，如何进行转型与创新，是运营商急需考虑的问题。
投入产出比迷雾
“说实话，就目前来说运营商都没有对渠道的投入产出比做过多的研究。”广东省电信规划设计院企业咨询研究院一位负责渠道研究的专家坦言。
“这是一个挺难的课题，投入相对好算，但产出非常难。”该专家表示，“比如营业厅，我们给它的定位是营销、受理和品牌三大功能，那么产出就要按着三大维度分析，品牌的产出怎么估算，这就需要一个大模型来估算。”不仅如此，即便最简单的受理，估算起来也非常复杂，因为营业厅的受理内容有近千种，每种都要估算单价，而单价的取定需要模拟当年的数据。
此外，以重庆移动为例，其自有营业厅数量只占渠道总量的12．5％，对销售收入贡献率只占总销售量的25％，但却花费了大量的人力和物力；与此同时，对于一些社会渠道，由于代理商与运营商所追求的目标不一致，缺乏提供优质服务的主动性和积极性，投入产出比处于尴尬地位。
可见，除了渠道产出计算本身的困难之外，运营商对不同渠道职能划分不够清晰，导致投入侧重点失衡，也是其渠道投入产出比不成正比的原因之一。
内外有别
在渠道职能的划分方面，京移通信设计院设计所工程师王越表示：“渠道以功能分类，从功能实现的角度来划分渠道可分为销售型渠道、服务性渠道两种。其中，销售型渠道主要承担业务的推广和销售功能，例如社会渠道，服务性渠道则主要承担对现有用户的日常服务和维护的功能，例如营业厅。”
对此，广州联通3G业务营销中心一位核心员工讲述到，“我们在对渠道进行投入时，通常按照其不同功能有所侧重，对于营业厅等自有渠道要以服务功能为主，销售功能为辅，而对于社会渠道则以销售功能为主，服务功能为辅，不能对其过度依赖。”
“中国联通在3G运营方面一直以社会渠道为主，以广州联通为例，其社会渠道所占比重已达到四成。”广州联通3G业务营销中心某核心人员透露，“中国联通的3G终端数量最多，因此，目前诸如国美、苏宁等社会渠道商都愿意选择与中国联通合作。”
该人员还表示：“对广州联通来说，目前社会渠道的投入产出比最高，综合发展很有必要，而电子渠道是未来渠道发展的一种趋势。”
显然，对于电子渠道，短期内销售功能还比较弱，但基于其较强的服务功能，三家运营商均看好其未来发展。
寻求治本之策
“渠道投入产出比的计算是一个很大的问题，我们做了一套‘营业厅动态信息及单厅核算系统’，目前正在广州电信试运营。”广东省电信规划设计院企业咨询研究院负责渠道研究的专家透露。
