在联通WCDMA试商用放号后，联通3G终端如何销售一直是个谜，而近日谜底终于揭开。
业内人士透露，中国联通WCDMA手机销售将完全实行市场化，这是联通自2005年以来终端体制的重要改革。未来，依靠市场化渠道销售体制，联通将联合所有WCDMA手机代理商，全力杀向3G市场。
联通3G终端确定全面社会化
这也是中国联通3G运营的重要举措之一。据透露，中国联通董事长常小兵已亲自给WCDMA终端运营定调—“坚决走开放路线，实现真正社会化”。
中国联通对WCDMA终端将采用完全市场化的销售体制，中国联通所有分公司不再自行采购终端，所有的WCDMA手机都由4大国代商（中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛）向联通自有营业厅及所有社会渠道开展销售，并给予他们统一的渠道、话费及促销政策，这也将联通自己的终端公司—联通华盛正式推向了市场。
联通华盛在手机业和整个通信业内无人不知，从2005年成立以来，联通华盛一直承担中国联通终端的采购与销售，其推行的“集中采购、多渠道销售”战略一举克服了CDMA产业多年来规模小、性价比差的瓶颈，使CDMA手机价格一路下滑，并在2007年首次突破230元，联通华盛的成立曾使得联通终端产业链实现前所未有的大革新，销量和销售额曾连续三年大幅增长。到2007年时，其定制集采的手机销量突破1000万台，年销售额超过100亿元，销量连年占据CDMA手机市场90％以上的份额。
而天音通信则是诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等著名手机品牌的国代商之一，除上述品牌外，其还代理飞利浦、LG、夏普、多普达等手机品牌的销售；中邮普泰也是中国最大的手机销售商之一，多年来一直是诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等手机品牌最重要的全国分销商之一；爱施德则是三星等国际著名品牌在中国的核心代理商，依靠三星手机的庞大销量，在手机分销领域中位列全国三甲。
凭借这“四驾马车”及国美、苏宁等IT家电卖场等其它社会渠道，WCDMA手机将全线出击。
联通终端运营体制完全市场化
“这是又一次意义重大的变革”，有业内人士如此评价。
2005年之前，中国联通曾实行市场自由销售CDMA终端的政策，但是因为不能做到规模效应，CDMA手机厂商一直惨淡经营，退出者不在少数。
中国联通的终端体制在2005年时开始巨变。该年，联通华盛成立，依靠在手机集采与定制方面娴熟的操盘手法，通过超低端手机、双网双待手机的运作，有效保证了CDMA业务的发展。
去年10月，联通出售CDMA资产后，联通华盛也经历了变革，先是重组为联通华凯，后又恢复联通华盛名字。
业内人士透露，重新组建的联通华盛已被赋予新的历史使命——为中国联通移动通信业务发展提供终端及业务的定制、分销与服务。而这其中之一就是，要全力以赴推进公司全面专业化、市场化的进程。
而这正是联通终端体制改革的精髓部分。根据分工，目前中国联通个人客户部负责定制WCDMA终端的整体工作，包括WCDMA终端的定制标准、选型入围等，联通华盛具体负责部分定制终端及业务的销售与服务。
据悉，为适应3G发展的新特点，联通已决定3G终端体制完全实行市场化渠道，即鼓励各种社会化渠道参与销售WCDMA手机。
这个含义表面上不好理解，实际上就是过去90%以上CDMA手机都由联通华盛采购，并分不同渠道销售，即“集中采购、多渠道销售”，但现在在WCDMA时代，联通采取了“社会化采购、社会化销售”的新战略。
真正的市场化
按照中国联通新的思路，不仅在联通营业厅，在其它手机卖场、家电IT卖场都将能全面出售WCDMA终端。但是，在联通营业厅里摆放、销售的WCDMA手机都将由各手机国代商铺货代销，由国代商自己承担风险，联通只是提供销售平台，同时，各级联通公司一律不得自行采购手机，以防范风险。
“这才是真正的3G终端市场化渠道销售”，长期研究市场营销的中国人民大学商学院院长助理刘刚副教授如此认为。
他表示，社会化采购容易，而社会化销售则不是一件很容易的事，如果是社会化采购、运营商销售，则不是真正的社会化，其社会化采购的各种成本最后都要运营商去承担，这条路是很危险的。过去在这个问题上联通曾走过弯路，也曾付出过代价，他们不希望这个问题在WCDMA时代重演。
掌握把控WCDMA终端产业链
不过，这并非意味着中国联通将任由联通3G终端无序发展。除了全力以赴推进联通3G终端全面专业化、市场化的进程外，据悉，联通也考虑到3G终端无序发展的风险，联通华盛已被秘密授予“为联通3G终端保驾护航”的职责，对风险大、批量小的产品及联通创新型业务做好终端支撑。
也就是说，除了与天音、中邮普泰等手机国代商一样销售WCDMA终端外，经过多年市场化洗礼的联通华盛将在联通3G终端运营时起到护航作用，掌控、扶持WCDMA产业价值链，全面参与开放市场的竞争。
中国联通一份内部材料还透露，作为中国联通负责定制终端及业务的采购、销售与服务的全资子公司，联通华盛首先是负责为中国联通3G业务发展提供WCDMA终端，尤其是战略性产品和“明星产品”的定制、分销与服务；其次是承担中国联通全国统一的标准化产品包（终端＋业务）的定制、分销与服务。
另外，WCDMA终端刚出炉，良莠不齐，全面向社会渠道开放是为了让产业链丰富和繁荣，但市场同时也需要一些特色产品，这些特色产品可能会因为销量小，没有厂商感兴趣，这只能由中国联通自身来做。而另一方面，中国联通也需要打造一些明星手机，这也只有其旗下经验丰富的联通华盛有此能力。
而另一个典型例子是，联通WCDMA上网卡和上网本实行终端+资费统一打包的模式，终端厂商无法做到，且尤其是上网卡需要规模效应，必然要求联通华盛来承担。
因此，联通3G终端最后形成的销售模式是：WCDMA手机全面市场化销售，联通华盛仅销售其中一部分机型，而WCDMA上网卡和上网本上市初期全部由联通华盛包销。
根据统计，全球发达国家80%以上的手机新品均为WCDMA手机，拥有庞大潜在用户的中国市场无疑是中外手机厂商最为瞩目之地，而中国联通顺应潮流，敞开了定制和营销大门，也拉开了3G手机市场真正厮杀的一幕。
