某软件公司总经理TonyXU回忆起数年前刚刚创办公司时的情景一脸幸福。“那个时候，做软件不仅风光，而且钱也好赚，我们关注国外管理软件的产品，跟着概念走，财务软件来了我们就跟企业谈财务电算化，ERP来了我们就开始‘研究’企业资源管理，几年下来我们就积累了上千万”Tony把当时大部分软件公司核心策略总结成“不做最合适的只做最时髦的”。在那个轻松赚“快钱”的黄金时代里，Tony工作很轻松，打保龄、玩儿卡丁车，很多客户是在玩儿的时候认识的，单子也就签的很容易。然而，近几年Tony的日子过的并不轻松，由于缺乏具有核心竞争力的产品，对客户需求的把握不到位，接连几个大的项目都竞标失利。
“快钱”模式，是中国管理软件鲜明的成长特征，也是软件厂商原始积累的典型手段。靠着前卫的产品概念，并不断变化产品类型，大部分厂商都赚到了第一桶金，也让中国的管理软件初见规模。但是，随着客户对需求的逐步清晰，对产品要求日益提高，靠赚“快钱”的软件公司开始逐步被市场淘汰；与其相对应的，从一开始就冷静看待这场“游戏”的少数软件企业一直关注中国企业的需求，并与客户一起成长，在成功消化国外产品模型的基础上结合中国企业的管理特点，认真研究行业需求，并不短创新。今天，这些企业渐渐浮出水面，并牢牢把控这各自潜心经营多年的领域。
“这是中国管理软件走向成熟的标志，它将开启一个全新的需求时代。”经历了“快钱”时代却一直专注需求研究的博科资讯董事长兼总裁沈国康这样看待“快钱”时代的消逝。如果说“快钱”时代的消逝将开启一个成熟的行业，那么它带给我们怎样的启示；需求时代的来临又带给我们怎样的思考，这样的背景下将是谁主沉浮？
快钱时代的泡沫让谁陨落
Tony的经历可以成为早些年软件厂商的一个缩影，当硅谷精神夹杂着太平洋的海风吹到正处在改革开放的中国时，所有人都开始相信只要冒险就有机会。有人开始时髦的把“理性冒险”挂在嘴边，依靠模仿国外产品和需求模型，炒作最前卫的产品理念：财务软件、ERP、SCM“无所不能”，什么时髦就做什么，这让“Tony们”成为当时的IT新贵，开创了管理软件的快钱时代。但却没有人理性的分析美国与中国的“时差”，更没有真正懂得创新的含义。这为后来的遭遇埋下了伏笔。
“经历了‘不上ERP等死，上ERP找死’的困境后，企业开始思考信息化征途的折戟沉沙是ERP的原罪还是需求错位。经过长期实践论证后，ERP被宣布无罪。那么需求错位就成为中国管理软件症结，也是‘快钱’模式走向陨落的开始。”长期关注中国管理软件发展的业内专家把ERP在中国的理性回归看做“快钱末路”的开始。该专家指出，ERP的炒作和跟风并不是“快钱”模式的全部，但它却让企业开始觉醒，这让后来在ERP、SCM、BI等领域继续跟风的软件厂商遭遇冷落，使得长期坚持“时髦论”并辉煌一时的厂商彻底陨落。
业内专家指出，只是一味炒作概念并照抄国外产品，没有潜心研究客户需求，没有“中国式消化”的厂商成为快钱模式推动者。在经历短暂风光后纷纷面临困境，他们的落马代表着快钱时代的消逝，也昭示着需求时代的来临。
需求时代的富矿给谁机会
“随着企业对产品功能、易用性及可扩展性等标准要求越来越高，对软件厂商的行业经验和需求模型要求日趋严格，可以看出，用户已经成熟了。作为产业链条的最下游主体，能够冷静的看待需求，中国管理软件正在逐步走向成熟。”业内专家感慨用户的集体成熟。并指出，这个标志着中国管理软件需求时代的到来，也预示着潜心研究用户需求的软件厂商将浮出水面。
机会总是留给有准备的人，当大多数厂商在快钱时代淘金的时候，像博科这样的一批软件厂商就开始了需求之路的探索。据介绍，博科资讯从1996年开始关注物流行业，那个时候国内物流还完全处于手工作业状态，沈国康独具慧眼，在物流供应链信息化管理领域潜心研究，终于研发出适合中国企业的物流软件，一经投入市场便得到了企业的认可。在物流行业取得成功的博科收获了这个蓝海领域的市场蛋糕，同时也让整个团队树立了需求意识和思维。在全面预算管理软件和审计软件领域，博科的其他项目组同样靠需求复制了物流软件的辉煌业绩，成为国内行业软件的第一品牌。在快钱时代ERP概念盛行的时候博科没有跟风，而今在ERP遭遇冷落的时候博科却又一次洞察市场需求，准备推出可配置化的智能ERP系统。
该专家指出，像博科这样的软件企业在国内还有很多，他们大都不为公众所了解，但在各自擅长的领域具有较高的知名度和美誉度。这类企业一般都具有深厚的行业功底，他们潜心研究行业多年，在快钱模式盛行的年代他们按耐住了寂寞，沉静下来搞客户调研，搞产品研发。今天他们已经得到客户的高度认可，并能为客户提供贴身服务，在各自领域具有不可替代性和不可复制性，这是市场对他们的回报，也是遭遇快钱泡沫洗礼厂商具有价值的参照物。
“快钱模式的消逝是中国管理软件走向成熟的标志，也是一个必然的过程，越来越成熟的行业将给软件厂商带来更多的发展机遇，那些暂时缺乏竞争力的厂商可以从一些比较小的细分行业入手，专心研究客户的行业特点，并努力把需求模型转化为产品，进而转化为市场销量。”在沈国康看来，经历了快钱时代辉煌而如今有些落寞的厂商有太多的机会从头再来，因为逐步成熟的市场环境会带来更多的机会。
