上世纪90年代初，中国管理软件行业开始了婴儿学步，被人们所熟知的金蝶、用友也大都在那时开始了创业之旅。与此同时，一个带有时代痕迹的名字——博科计算机软件服务部也被写进了中国管理软件的历史史册。时隔多年，从同一起跑线上走来的金蝶、用友成为公众所熟知的管理软件品牌，博科却不为更多人所了解，但在业内所创造的一个又一个第一，开创的一个又一个细分市场让博科成为业内关注的焦点。
是什么让博科没能和当年的“元老们”一样走进公众视野，是什么成就了博科行业管理软件的第一品牌的荣耀，这一切的背后又隐藏着怎样不为人知的变局，变局之后又带给博科怎么的成长基因。带着这些疑问，我们走进博科，去探寻中国管理软件成长史上“另类”的成功法则以及它带给今天中国管理软件行业的启示。
“无意识”的蓝海
“从选择到被选择又到选择。”这句像是从哲人嘴里说出话是沈国康对博科资讯的成长历程的感怀。这位年过五旬的长者带领一手创立的博科已经走过了17个年头，当年那个软件服务部已被更名为博科资讯股份有限公司，业务也由创立之初的财务软件转向行业管理软件，并成功研发出中国第一套物流管理系统，连续11年蝉联市场占有率第一。与当年推出财务软件半年内赚到一千万相比，高速增长的市场需求和没有竞争对手价格干扰让博科在短时间内迅速积累了过亿的资金，并确立了物流管理软件这一蓝海市场的领导者地位。
“如果不是当年的变局，也许不会让博科赢得在物流行业的领导地位，也就不会有博科的今天。”沈国康向我们讲述了曾经的无奈和变局之后的探索。1991年，36岁的沈国康辞职下海创建当时的博科计算机软件服务部，笃信技术和架构是软件核心的博科在1994年研发出国内第一套基于Windows平台的财务管理软件，凭借3万元起家的沈国康在半年之内赚到了一千万。正当计划向全国发展的时候，迟迟未发的财政部批文让博科的产品只能在上海销售，这一耽搁就是四年，这四年恰逢中国财务软件最为红火的四年，通过评审的金蝶、用友迅速走红。
错过了最佳发展时机的博科不得不开始寻新的发展机会，国家干部出身的沈国康喜欢从宏观角度分析问题。改革开放让东南沿海的制造业蓬勃发展，沈国康注意到，制造业是一个受产业链上下游制约最明显的行业，上游的原料供应和下游的产品销售直接影响到企业的发展和赢利，而当时国内的物流供应链管理还是完全处于手工状态，国内尚没有一款物流管理软件，于是，经过长达半年的调研分析，博科研发出国内首款物流管理系统，一经投入市场便受到了企业的认可，博科也自然成为这一蓝海的发现者和领导者。
今天，当沈国康向我们讲述曾经的失去与获得时，没有太多的遗憾也没有欣喜若狂，把“过山车”式的变局轻描淡写说成是“因祸得福”，把博科在物流软件软件的成功说成是“无意识的蓝海”。
有意识的博科DNA
如果说博科在物流管理软件上的成功是“无意识的蓝海”，是财务软件遭遇变局后不得已的选择，那么“以需求为导向”的DNA则是博科“有意识的企业战略”，这也是从“无意识”中总结提炼出来的企业基因。这一核心战略成为博科后来创造一个又一个行业第一的内在驱动，进而成就了博科——行业管理软件第一品牌的地位。
沈国康是一个善于思考并且经常“回头看”的人，物流管理软件的成功让博科尝到了“螃蟹”的味道，也奠定了博科做蓝海发现者的发展战略。靠什么去发现蓝海？沈国康从当时提出做物流管理软件的构想中找到了答案——需求。沈国康说：“当时正是看到了国内制造业的发展对物流管理软件需求，并且当时国内这一块市场是空白才想到去做的，只是当时并没有去把它提炼出来，很多事情往往是走过了回头去看才更清晰。”靠市场需求驱动技术研发，以贴近用户、理解用户的新产品发现蓝海成博科企业发展的基本法，而这一企业纲要正是把“需求为导向”的企业DNA作为内核。为了更好的贯彻这一精神，公司从领导层到普通员工都各负其责，建立了一整套的工作流程。公司高层负责大环境研究和战略制定，中层管理者负责具体行业的需求研究和需求模型制定，系统分析员和软件开发工程师负责需求实现，产品经理向用户和渠道商进行培训和信息反馈。通过由上至下和由下至上的双向工作流完成从需求到产品应用再到产品升级和售后服务的一体化作业。
这一模式确立，很快得到的了市场的回应，后来的审计软件、商业智能软件、集团财务以及今年上半年推出的管理监控软件均开创了细分市场的蓝海，并复制了当年物流软件的辉煌业绩，让博科迅速坐上了行业管理软件第一把交椅，尤其是被业内专家预言具有千亿市场空间的管理监控软件让博科成为“后IT时代”的领跑者。
“中国正在全面参与世界经济，这将给各行各业带来更多的发展机遇，这些机遇也将给管理软件行业带来催化效应，而且很多新的需求是具有中国特色的，如果我们不能站在企业的角度去发现需求，只是一味的去模仿国外成熟的模式，将无法更好的助中国企业一臂之力，软件厂商也将错失很多市场机会，中国管理软件应该有勇气有骨气去做需求研究，去发现新大陆，去搞技术攻关，去研发新产品，因为这是我们家门口的市场，这是市场机会也是企业社会责任。”这是本次采访第一次也是唯一一次看到这位长者激动的表情，这跟谈到当年的变局以及后来的东山再起时的平静形成了反差，这也许是从那个时代走过来的人身上所特有的一种民族情节，这也是以柳传志为首的第一代IT人身上的“国家烙印”。这也许能帮助我们从另一个角度去理解博科以需求为导向的企业DNA。
需求时代的来临
“80年代卖产品，90年代卖价格，今天卖品牌”成为中国企业在不同历史阶段的真实写照，那么未来企业靠什么去赢得市场。“不卖最好的，只卖最合适的”似乎昭示着中国社会的消费趋势，随着社会生产力和生活水平的提高，人们的意识形态正在发生变化，普通民众的选择已经由原来的“一极”走向“多极”，原来那种只管低头搞生产不抬头看客户的模式已经被打破，企业管理者开始思考客户到底需要什么，中国社会已经全面进入需求时代。企业间的竞争由产品竞争进入需求竞争，传统行业的产品创新也在逐步由需求来导向。
作为服务企业客户的管理软件是否也在全面需求时代的到来时面临挑战呢？是否也需要重新思考客户到底想要什么呢？从最近几次国内管理软件采购情况不难看出，企业越来越看重厂商对客户所在行业和运营模式的理解，越来越强调产品和自身业务的粘性以及厂商在该行业的实施经验。客户在考验着软件厂商的需求分析能力，市场在淘汰不懂行业需求的软件企业，红海竞争的价格困扰也在驱使管理软件企业用前瞻性的眼光去发现需求，寻找到蓝海市场。中国管理软件在需求时代面临着前所未有的挑战，如何超越模仿国外模式的产品时代，如何洞察需求并满足需求，在具有中国特色的经济模式下，能够给中国管理软件企业的参照物并不多，更多的是需要厂商贴近客户、沉淀自己、洞悉未来。博科以需求为导向的企业DNA也许不是中国管理软件未来发展的“一元论”，但凭借需求分析所取得的成功应该能够给中国管理软件的未来带来一些启示。
