引入经销商参股
对于创维移动的具体募资方式,乐业生表示,目前有多种方式可以选择,但不排除借机捆绑优质经销商的计划。而创维集团有关人士则表示,创维将考虑采取格力空调的模式,将部分核心经销商以股权合作的模式吸引进来。
对于为何要捆绑优质经销商,乐业生指出,目前具备对众多销售终端进行直接控制的优质经销商非常稀缺,而国产手机厂商则极为分散,创维移动要想在渠道上取得突破,必须抓住核心的经销商资源。
在乐业生看来,国美、苏宁等3C卖场"牛气冲天",电视直销渠道中也出现了橡果国际、七星购物这样的强势品牌。而目前业绩较好的金立、天宇朗通、国虹等手机新军,无一不是采取了绑定优质经销商的做法。
据记者了解,天宇朗通于2006年4月转型从事手机制造前,曾有10多年的手机经销经验,长期的经销商经历不仅让其拥有很多的优质经销商资源,最重要的是他们了解经销商最需要什么样的利润政策。与此类似的是,国虹通讯总经理万明坚也将其在TCL通讯时的核心经销商资源拉到了国虹通讯,而且与经销商建立了利益捆绑的政策。
与这些成功的"手机新军"相比,创维移动此前在国内手机销售渠道方面没有资源积累,在渠道政策方面也不如金立等优惠,只能选择与各地排名第3-5的经销商合作的策略。
乐业生表示,接下来创维移动并不是要完全依靠高返利和价保等方式来吸引优质经销商,而是要吸引他们共同投入到国产手机的制造领域,并共同分享收益。
当然,乐业生也特别强调了其吸收的经销商必须是优质的,"创维需要的是能将货直接供到全市上百家网点的经销商"。
此外,在吸收优质经销商的同时,创维移动还将加大对自有渠道的投入。今年8月初,某国内手机分销企业高管杨会敏已加盟创维移动,同时,创维移动的全国渠道布局也在开始重新规划,相继成立了32个省级办事处,"用6到8个月的时间把渠道延伸到县城和乡镇"。这完全打破了创维移动以往以"省包"为主的渠道模式。
