Q：中短期内中兴为政企网设定的发展目标是什么？
许明：我们目前设定的目标是到2015年政企网市场收入不低于60亿美元。这样一个目标与目前我们的水平相比核算，也即在未来的3~4年间，中兴需要实现每年平均近50%的复合增长率。我觉得还是比较现实的。
Q：在政企网市场的渠道建设与合作上目前有没有详细规划？
许明：目前我们也是将渠道建设作为整个政企网市场最重要的任务之一在抓，由我们政企网部牵头负责。首先我们就是更多地去寻找合作伙伴，形成非常深入、稳定的合作伙伴关系。目前在国内我们有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年计划在此基础上翻番，在全球范围内使渠道商和合作伙伴达到2000家。
Q：政企网市场行业众多，对于厂商方案的创新和定制化挑战较高，在这方面中兴如何做的？
许明：我们会逐渐地抽调非常大的一部分研发力量来支持政企网市场的发展。在未来几年内，我们会陆续地将三分之一的研发力量都投入政企网行业中。
当然，复杂多样的定制化需求，也会给研发成本带来较大挑战，我们也有一些应对策略。首先是做市场的选择，哪些系统需要我们进行定制。只有我们觉得合算、投入能够有适当回报的系统，我们才会去做定制研发。从大的领域来看，比如政府、智慧城市、铁路、能源等，在这些市场我们的技术相对较好，对客户需求的了解相对更多，且这些市场规模相对也更大些，因此今年我们肯定会投入一定研发力量来为这些市场进行研发定制。其他如金融、教育等行业我们也在进一步研究中。当然具体执行时，我们还会做具体的市场分析，有时候可能某个整体规模并不很大的行业，其中的某个项目却非常有价值，我们也会去为这个项目做定制。
这种选择不仅体现在研发上，在市场上也是如此，也是分梯队建设，比如刚才说的政府、能源、铁路领域是当前业绩增长的主要支撑点，而金融、大型的企业信息化应用、公共事业等则是中长期要重点培育的。
Q：目前看来，由传统电信厂商进入政企网市场，中兴还需要解决哪些难点？
许明：第一大难点就是我们对客户需求的理解，毕竟政企网对我们而言还是一个不太熟悉的领域，过去我们和运营商以外的客户沟通、项目参与得相对较少。第二，整个销售渠道、客户关系的建立，也需要积累。第三，政企网的运作模式在很多方面和运营商是不一样的，这不仅仅体现在大家常见的销售渠道上，在商业模式上也有很大的不同，比如运营商通常是采购，而政企市场商业模式则会更加地多元化，对我们来说是需要进行调整的。第三，在这一领域，竞争对手更多且各有各的优势，关键就是我们怎么找准自己的优势和合适的切入点，怎样充分发展好我们的合作伙伴，能够扬长避短地来做这个市场。
此外，整个经营理念和文化上也需要经历一个较大的变化。运营商市场基本上都是靠中兴自己的队伍去做销售和服务，因而产品都是自主开发，而在政企市场，我们必须要更多地依靠合作伙伴，这种合作的文化和理念的建立对我们来说也是很重要的一方面。比如我们现在相应的组织架构调整、支撑体系变化，也是为了应对这方面的需要。
