这位老板来到店面，第一件事就是调整射灯的朝向，既不能打在电脑屏幕上，也不能直射在人脸上，第二件事是跑出去买了一瓶清洁剂，因为这位老板发现一台笔记本的展托上有一个黑点。这两件事做完，这位老板才开始放心去做别的事。
零售最注重的就是细节。西安时空总经理廉波涛表示，做笔记本的分销商在零售业务上成功的很少。最大的难点就是管理上无法跨越。一些分销商之所以零售会失败，就是因为用分销思维来做零售。
“其实这是二个截然不同的领域。零售是很注重细节的，例如店内的灯光、产品的摆设、店员的素质、等方面都是要注意的。”廉波涛认为，有的店面不但让其做分销的员工做零售，而且店内样品摆放少，机器的摆放也没有突出产品的特性，所以其失败的可能性当然高。
更有一些细节甚至是超乎常规店面细节之外的，陕西华诚自从去年做了一次装修后，生意就不如以前了，今年经常有一周三四天不卖机子情况发生。因此吴总觉得装修贴近消费者需求也是特别重要的，因为西北人的喜好可能就是这样，装修太好了，认为太贵了，反而就不会进来?
这一套零售管理从哪里去学？有没有捷径？很多分销商认为唯一的途径只能靠自己慢慢摸索，或者招一些零售出身的业务带头人。有的老板也曾找过一些咨询公司希望得到这方面培训，但发现咨询公司并没有专门针对IT零售的培训。而厂商的培训大多也只是为了自己的品牌做一些培训，比较粗糙，无法真正全方位提升经销商的零售实力。
零售业务风险大
西安时空总经理廉波涛认为，做零售店面首先要面对的就是资金风险。开店面就像开饭馆一样，一次性投入过高。如样机需要摆放较多，总共样机支出就是不少的成本，还有库存，做笔记本零售开三个店，上规模时样机就可上百万。店内装修，一般店面一年就要装修一次，人员成本等。时空在雁塔上这个店面一个月花费最少也要2万元。另外就是管理风险，成本控制、员工的招聘、人员培训、店面设置、细节突出等。而做分销一般只需要库房、少量销售员和物流配送就可。
事实上，除了自身的管理，零售生意受客观环境的影响因素还有很多。
第一，受电脑城改造或动迁影响巨大。拿沈阳来说，本身零售环境就不是很好，而自东软西座动迁之后，现在卖场只剩了百脑汇和赛博，不但可以开店的地方屈指可数，店面的搬迁也将损失掉一批客户。
第二，店面位置不好找。店面资源稀缺，尤其是优势店面缺乏。因为做零售比较晚，好的店面已被做零售的经销商给占据。就拿西安的电子一条街雁塔路来说，每个电脑城好的店面就是二至三家，但是从目前来看基本被零售渠道早占据了。
第三，从单产品代理向多品牌零售经营的转化过程中，产品多了不好推。做零售需要对每种产品的特性和销售话述都非常了解，而笔记本品牌之间的销售方法区隔又各不相同，比如原先做Thinkpad的代理商，突然要面对包括日、韩、美系等在内的各个品牌，短时间内就很难把握。
第四，厂商对零售终端的支持存在不确定性。目前很多厂商确实都在给店面报销装修费等等，有的打印机厂商甚至报销全年租金，但前提往往是，这些费用渠道必须先垫付1年，在这一年中如果店面倒闭或出于其他原因关张，这些费用厂家就不给了。
第五，运作每一个品牌前必须注意细节。比如ThinkPad，尽管厂商提供价机的折扣，所以在样机投入上没有什么投入。进货后，只要好好运作，产品还是能卖出去的，只是时间的问题而已。并且销售得好，零售很快就有资金回笼，不像分销占用资金。但零售ThinkPad产品，风险就在压货。虽然IBM进货均有账期，但为了鼓励现金进货，其对渠道现金提货，提供1~1.5个点的价格优惠，所以如果零售运作不好，库存产品时间过长，超过账期，或者滞销，都将会造成资金的占压。
第六，在渠道由分销转做零售时，面临产品的选择、以及厂商支持度的问题。做零售自然想获得优势厂商的代理权，但这种获取往往很难。另一方面，每个笔记本厂商的产品定位不同，管理机制和行为处理方式就不同。与此同时，台系厂商往往包容度不强，签了这家台系品牌就不能签那一家。
第七，应注意把握好与自己下游渠道的关系。事实上，迫于生存压力，分销商更容易在销售时低出，这样一来必定破坏与自己下游渠道的关系，逐渐这样会得罪一部分客户；但从另一个角度，如果价格总是绷得高高的，又容易造成销量不佳。因此分销商在做店面时需要把这个问题考虑清楚。
小配件，挣大钱
尽管目前做笔记本利润已经不高，经销商之间互相杀价也很厉害，但不少分销商也从开设零售店面中尝到了甜头。这个“甜头”就是配件生意。
笔记本代理商都是兼营配件，尽管量不会很大，但单从利润上来说，配件的利润却是高得惊人。有时卖一个笔记本电脑包比卖一台笔记本还要挣得多。一家店面的销售员就曾把一个笔记本电脑包卖出过300元的价格，而这个电脑包事实上根本就没有成本--厂家送的。与此同时，卖笔记本的同时卖配件，也能够降低笔记本的销售难度，说白了，就是--你买我配件，我笔记本再给你便宜点呗，而事实上，配件本身却是一点也不便宜。但这样确实会给消费者造成一种“捡了便宜”的心理。在这样的趋势下，一些厂商也开始着意为渠道整合资源，如清华紫光今年就为渠道整和了一些配件产品，以便渠道获取利润。
目前，来自配件的利润已经占到了很多商家来自店面的总体利润到20%~30%，不起眼的配件正在成为商家们越来越看重的利润增长点。对一些“会卖”的店面销售人员来说，摄像头，扩展钨，移动硬盘外壳，统统都可以卖出很高的价钱。配件之所以能卖出好价钱，一方面，因为“小”，不引人注意，所以价格还不是很透明；另一方面，顾客的心理往往是：买笔记本一万元都花了，再搭上几百元买配件也不算什么。
“客户对于花大钱的产品很注意，对花小钱无所谓。”西安时空吴总表示,“虽然店里没有，但我们有固定的合作伙伴，只要客户有需要就可以立即提货进行销售，这个利润比卖笔记本高多了。没办法，有时随便卖个1000元左右的小东西，就可挣100到200元，比卖笔记本电脑强多了。”
“必须这么做，挂羊头卖狗肉，羊头不挣钱，狗肉挣钱是真理。”西安时空总经理廉波涛表示，现在做笔记本不挣钱，与其配件和周边数码产品利润相比，利润还不足1/3。但通过卖笔记本来卖其它产品所获利润可达2/3。例如一个无线网卡加资费可挣500元左右的利润。索尼原装内存要1800，而渠道的可替代内存进货只需200多元，但卖给消费者可达近700元。笔记本专卖店中，一套清洗液要200多元，而在一些轻工市场仅需20-30元。
在这个问题上，西安环太韩总认为卖整体办公或者娱乐方案更挣钱。有时卖一个光驱1000元只能挣10元，但是打包做成方案销售，客户只注重笔记本少几百元，不会注意这个光驱配件能挣多少钱，所以更挣钱。
做直销还是做分销
直销和分销，二者比例怎样权衡才是能应万变的“黄金组合”？很多分销商表示，理想的组合就目前来看是1：1左右，但也需要因人而异，具体权衡。
西安环太总经理韩总表示,分销可以出量，然后可以从厂商那获取额外的资源，而做行业和零售则主要是为了利润,但到底做分销还是做直销应取决于三方面:第一公司是否有保证发展直销的政策；第二，零售端业务人员素质，终端推广等方面的能力如何；第三，店面选址、数量、产品摆放是否吸引客户。也就是说公司有没有零售的管理经验，方法和具备零售素质的人员。
对于这个问题，西安时空总经理廉波涛认为其实如果提行业大宗采购应列入分销，小的行业购买和一些微分销也应列入零售中。在这个前提下，分销与零售的比例应是2：3。零售所产生的自营销量可以获取更高的利润，但是由于店面销售量一般较少，西安目前一个店面一个月能销售到60-70台，已经是很多了，但是这些量是不可能做厂家独家代理的，所以门面少的公司需要分销来补充。不过，因为在做分销商，由于渠道商乱炒货，造成利润低。由此带来渠道忠诚度不高，销量不稳定、利润也较低，一个公司要存在，必须有一部分客户是自己的，不能全依赖渠道。这个比例取决于利润与销量的平衡、渠道商的自身管理能力(有没有对店面和分销商的管理能力)、资金实力(零售需更多资金)、厂商的产品定位等。
