在《通信世界》记者对19家虚拟运营商的采访中发现，这些虚拟运营商们无一例外的宣称，对于自身的角色定位，是基础电信运营商的合作伙伴而非竞争对手，并且坦率的承认，不会与基础电信运营商打价格战，展开正面竞争。

虚拟运营商：争还是不争？

4月8日，话机世界率先公布了其170号段的套餐资费：面向中国电信浙江向用户，话机世界提供了9档套餐，从最低档位29.9元/月到最高档位399.9元/月。单从价格上比较，与基础电信运营商现有的套餐资费并无大幅优惠，比如其59.9元档，包含260MB流量和100分钟语音，而同期中国电信在浙江杭州的49元套餐包含200MB流量和100分钟通话时长。隔日，虚拟运营商里的惟一一家游戏商——蜗牛移动也发布了其“免”品牌的资费套餐，这个俗称“免”的套餐实际也只是将月套餐形式变成半年套餐或年套餐，但具体的套餐包内容却并无大幅优惠。

这些资费标准显然在业界预料之中，有分析师表示：“目前，三家电信运营商都没有业务批发部，不管虚拟运营商与哪个部门谈判，肯定都是按零售价格打折扣，并且这个零售价格要高于运营商套餐资费价格。因此，虚拟运营商不可能以低价格拿到了资费，再转过头低价打包给用户。因此，打价格战对虚拟运营商来说是自寻死路。”

“我们虚拟运营商都是基础电信运营商挑选出来的，没有哪个电信运营商会把移动转售业务牌照颁给竞争对手。其实，很多虚拟运营商都是原先与电信运营商有过合作的企业。”一位虚拟运营商高层也对记者如此表述。

据悉，目前虚拟运营商都是自己单独与运营商谈判，拿到的基础电信业务价格一般是零售价格的6~7折，谈判能力强的或许能拿到更低，如5折左右的价格。不过这是基于零售价格而言，而我们用户使用的电信运营商包月套餐，都在零售价格上有很大的优惠。所以虚拟运营商基本没有打低价战的空间。

虽然虚拟运营商一再表示不会与基础运营商打价格战，但这并不表示就不会与基础电信运营商争市场，很多虚拟运营商都针对基础电信运营商目前最被用户诟病的点出击，推出了诸如语音、流量月底不清零或免费送等活动。

比如，苏宁表示，业务之间可以交叉补贴，将把自己专属的流量，做成免费的定向流量赠送，比如在苏宁易购买东西即可上网免流量，用PPTV看视频也可定向送话费。

京东也在其新发布的虚拟通讯运营品牌“京东通信”上对资费设计进行了灵活处理：用户每月剩余流量不仅可以自己享用流量，还可以将其分享给自己的亲朋好友。甚至表示，“现在用户预存话费没有利息，我们可以考虑给用户利息，通过赠送话费、赠送流量的方式体现”。

就是4月8日的发布会上，话机通信总经理陈小青也特别强调：“虽然目前基于中国电信网络的170套餐将无法实现流量的转赠、累计到下月等业务，但6月份即将启动的基于联通的170套餐，将有望实现这些业务。”

这些营销噱头直击基础电信运营商软肋。一面明面上的套餐资费缺少竞争力，一面实际套餐内含挠用户“痒痒”的各种优惠活动或服务。

对此，德国电信咨询公司（中国区）咨询总监谭炎明表示：“不管虚拟运营商最后拿到的折扣价是多少，都不能改变其营销策略，即最广泛的圈用户。对虚拟运营商而言，是用互联网的思维来经营，发展用户是第一步，即使是亏本，也先要把用户发展起来，因为不管是何种特色业务，都必先有一定的用户基础，就像‘嘀嘀’和‘快的’。同时，由于不存在低拿低售的问题，虚拟运营商是自己零利润或亏本经营，基础电信运营商也无可置喙。”

既然涉及到圈用户，那么虚拟运营商不争也得争，基础电信运营商的“墙角”不挖也得挖。

电信运营商：跟还是不跟？

虚拟运营商之所以能采取如此灵活的市场策略，其实归根结底，是因为他们不同于基础电信运营商需要通过基础电信业务盈利，他们需要的是通过这些电信业务获取用户或品牌资源，再对这些资源进行包装和设计，从其它方面获取利润。

“苏宁、京东的这些做法，亮点不在于流量是否清零，而是在于他们将资费设计与自身主业相结合，通过打造差异化服务，实现了两个用户群的交叉与转换。” 四川通信科研规划设计有限责任公司副总工程师程德杰表示。

同时，也有业界人士认为：“由于虚拟运营商基本都是民营企业，许多企业还是上市公司，他们是玩的是股民或风投的钱，有的虚拟运营商可能还想着好好经营电信业务，但也有一部分是希望先圈一定的用户、打造一个品牌，再通过资本运营卖出去。”

尽管部分虚拟运营商是以“养猪”的心态来经营移动转售业务，只是希望业务能速生快长，以打造品牌、吸引投资为目的。但对基础电信运营商而言，面对被直击的痛点，跟与不跟虽然选择两难，却也必须直面，因为用户不会管你是基于何种考虑来制定套餐规则，只会看哪种资费更实惠，但跟进则意味着事实上的降价，不跟进则显然会造成用户的流失。

比如对于用户诟病的流量不清零问题，今年1月，上海移动、电信、联通三家电信运营商就推出按季度计算的流量包套餐“季度流量包”。近日，中国联通高管也表示，今年电信日之前会在全国推广半年流量包，中移动也表示很快会推出类似业务。

对此，业界分析人士马毅华表示：“虽然有些规定是属于国际惯例，但是既然用户普遍不满，就说明这种存在是需要质疑的，电信运营商也该应需而变。”

不过，程德杰认为，面对虚拟运营商带动的多元化市场，电信运营商应调整战略。比如目前虚拟运营商的流量清零或免费赠送活动，虽然可能会造成电信运营商中低端用户的流失、月净增用户数的下滑，但这反而会使运营商将更多的资源和精力集中服务于中高端用户、政企客户等，因为每个用户的维护成本都是一样的。不过，电信运营商也应积极变革，比如采用更灵活的资费设计等。

当然，对用户和整个电信市场来说，更多的产品选择和多元化的经营方式自然比以往单纯的市场更让人期待。