随着3G业务的逐步推进，三大运营商的市场竞争日趋激烈。为了发掘新的业务增长点，他们不约而同地将集团客户看作了未来的战略要地。然而，要抓住这个市场，运营商还面临着多方面的考验。
当前，我国社会经济的持续发展和信息化的全面推进为移动行业应用提供了广阔空间，移动网络带宽的大幅度提升也为行业应用提供了强大支撑，这些都为运营商借助移动行业应用开拓集团客户市场提供了条件。
寻找集团客户市场的“蓝海”
集团客户具有用户集中、消费能力强、对综合业务需求大、维系相对容易等特点，他们是未来电信运营商收入和利润的主要来源，也是竞争的焦点。可以说，谁能赢得集团客户，谁就能赢得未来。与个人消费市场不同，集团客户在与上下游伙伴的商业合作中，在其内部产品和价值链的管理上都会产生大量新的通信需求，主要体现为行业信息化应用，这些应用就是电信运营商的“蓝海”。
从行业信息化的现状来看，日益走向宽带化的有线通信网络占据着主导地位。同时应当看到，移动通信具有移动性、广域覆盖等特点，能够有效满足一些行业随时随地传递和处理信息的需求，这些是有线通信无法比拟的。而一些行业用户也对通信专网提出了要求，希望能将专网与公网实现对接，借助移动终端为普通大众提供信息服务。此外，诸如电力、水利、矿业、环保、气象等行业也迫切希望能够借助移动通信网络，实现对偏远地区网点的远程数据采集和传输，提升自身的信息化水平。可以说，移动通信行业应用的崛起是行业信息化对移动通信提出的必然要求。
移动行业应用是采用移动数据通信技术，以特定行业业务处理系统为核心，扩展到相关电信业务（话音、增值业务等）的客户电信服务，可以将移动行业应用理解为“移动通信+OA+ERP+CRM”。按照业务类型，移动行业应用可分为纯数据类业务（ATM、POS、工业监控等），信息服务类业务（短信、WAP等），信息查询类业务（移动警务查询、移动工商执法、移动税务、烟草订单系统等），定位类业务（车辆定位导航、物流调度等）。
从目前的实际应用情况来看，移动行业应用已逐步融入到了一些行业或企业集团的管理、财务、生产、运作、销售等多个环节之中，对行业企业的流程重组、企业再造、数字化建设、服务提升等发挥了重要作用。与此同时，移动行业应用还在石油、矿业、水利、环卫等远程监控和数据传输领域大显身手，显示出了独特的优势。可以预见，未来一个时期，在我国经济持续增长的进程中，在矿业、环保、气象、电力、水利等行业加快推广和普及移动行业应用，将有助于各行业继续进行生产、管理流程的再造和重组，提高管理效率及降低成本。
3G到来后，移动通信网络除可承载更高品质的话音业务之外，还能够支持丰富的移动多媒体业务和宽带数据业务。3G的到来，将极大地增强移动通信服务行业信息化的能力。
总之，面向行业信息化，移动行业应用大有可为。电信运营商需要以创新的移动通信技术，大力发展数据业务和行业应用。
移动信息化考验运营商综合实力
目前电信运营商在拓展集团信息化业务时遇到了很多困难，这其中有市场竞争激烈、政策管制的因素，也有公司自身的因素，同时，开拓集团客户信息化市场是综合性系统工程，需要整个公司资源的通力配合，也需要运营商具备多个领域的知识与经验。根据当前的集团客户工作需要，笔者认为运营商需要推进以下几方面移动信息化工作。
结合城市信息化建设，将移动语音、数据业务与固定数据业务进行组合，并通过资费优惠、个性化解决方案和优质的服务开拓企业市场，实现“专线接进去，移动信息化应用引出来”。
深入了解现有集团大客户的需求，利用优惠政策，结合现有数据行业应用，捆绑销售数据专线业务，达到“深度捆绑”，减少流失风险。
以各行业有影响力的大企业为突破点，建立示范工程和样板工程，以点带面，促进移动信息化的区域性扩散。
在业务发展初期，运营商如果受到接入网络资源的限制，则可以考虑其它的一些业务发展方式，如可以和广电、电力以及社会上的其它商业用户合作，借助外部网络资源发展用户，以各种方式、低成本地推动中小型客户接入业务的发展，解决最后一公里瓶颈。
采取灵活的策略，吸引社会上各类信息化服务提供商共同发展集团客户。信息化是一个庞大的系统工程，依靠单个运营商的力量很难做到对客户的全面服务，运营商需要加强与社会力量的合作，实现“双赢”。
创新行业应用模式。向客户的客户延伸，提供移动客户关系管理，例如打假短信服务；向客户的员工延伸，提供移动内部运营管理，例如移动办公系统、移动物流配送系统等；向客户的生产环节延伸，提供移动生产自动化管理，例如远程智能监控等；向客户的营销活动延伸，提供移动供应链管理。
集团客户信息化业务发展建议
“蓝海”策略需要企业把视线从市场的供给方转向需求方，摆脱在已知市场空间上进行价格战、份额战带来的“血腥”。笔者结合国内运营商的特点，针对发展集团客户信息化提出如下“蓝海”策略。
树立统一的集团客户信息化品牌
品牌是展现企业形象、打造核心竞争力、促进销售的重要支撑力量。市场营销不是一场产品战而是一场认知战，企业应创造一个能使自己成为“第一”的新领域，尽量让自己的品牌成为该类产品的代名词。电信运营商应通过统一的服务品牌和门户向集团客户、最终用户提供行业信息化应用和解决方案，通过集团客户信息化门户、集团客户专区等一系列产品宣传统一的集团业务品牌，为集团客户提供综合通信和信息需求，提供通信应用、信息应用、行业应用，以满足客户提升企业形象、降低运营成本、增加商业机会、促进业务增长、提高工作效率的需求。
建立新的集团客户服务体系
3G时代是比产品的时代，更是比服务的时代。目前，各电信运营商在集团客户服务方面更多依靠客户经理的服务，但是，由于集团客户数量较多，客户经理人员精力有限，服务质量受到一定影响，为此，运营商需要加强对集团客户的分类管理和分类服务。
首先，要做好集团客户的分类工作，对政府机关、大型企事业单位等经济实力强、社会影响力大的集团进行重点开拓和维系。
