“电信将进一步加大CDMA终端社会化采购及销售的开放力度，为国代商、省代商制定优惠的补贴政策。”中国电信副总裁杨小伟的话无疑像块巨石，让沉寂多年的CDMA终端市场再掀波澜。
自中国电信接手C网以来，CDMA新增用户呈现明显上升趋势。“据我们内部统计，去年12月份C网放号100多万，而今年1月份放号已达300多万，其净增用户超过230万户，根据目前形势，用户增速还有上涨的空间。在这期间，如何及时提供数量、种类齐全的C网终端就成了核心问题。”中国电信内部人士告诉记者，“年前南方一些城市出现的C网终端供货不足，正是这一问题的集中体现。”
业内专家表示，中国电信此时打出“社会化渠道”牌十分明智，这说明中国电信已准备将一系列的终端问题一一分解，将目光锁定在渠道——原C网最薄弱的环节。
新旧政策两重天
“原中国联通经营C网时，所有终端都由联通华盛集采，社会渠道的比例微乎其微，市面上销售C网终端的场所也仅限于中国联通营业厅和合作厅。”一位C网终端的市场销售人员如此表示。
虽然原联通华盛“垄断”C网终端是为了增加手机制造商、芯片商的信心，但却在一定程度上“扼杀”了C网终端流通渠道的积极性。
赛诺的统计数据显示，在国内的125000家手机零售店中，社会渠道零售店已占据70%席位，达到85000家，而在比例如此之高的社会渠道零售店中，C网终端的上柜率只有10%。
面对如此单薄的渠道销售，中国电信在接受C网后选择另辟蹊径，用社会化的终端采购销售盘活从芯片、终端、代理到零售的整个产业链。而当务之急就在于解决如何激发代理商和零售商对于C网终端销售热情的问题。据悉，中国电信已聚拢了以天音通信、中邮器材、普天太力等为首的国包省代共商C网渠道大计。
“过去封闭的终端集采显然不利于C网发展用户，首先，利润被层层渠道剥削，无论是用户还是零售商都没得到实惠；其次，售后服务也因为缺少足够的销售网点显得力不从心，降低了用户体验；最后，统一的进货渠道，虽然减少了C网终端市场竞争，但也使市面的终端产品缺少差异化，难以引起用户的兴趣。”业内专家指出了原C网终端渠道建设的三点不足。
社会化渠道需强化
“我们已经开始与渠道商沟通了，通过国包商、省代商在国内的渠道优势和营销能力将C网终端快速推向市场，与大型商超、家电卖场合作也是我们尝试的思路。”地方天翼终端公司人士这样表示。
“不过，这种合作也存在一定难度，像国美这样的大型连锁卖场要求持有的终端利润率实在太高，同时国美又有自己的财务周期，货款结算和返还都需要配合他们的时间，这给我们的终端管理增加了不少的难度。”该人士补充道。
记者致电国美电器负责运营商的部门了解情况，负责人告诉记者，目前国美电器已经与中国电信展开合作洽谈，但由于现在正处于市场竞争的敏感阶段，所以谈判细节还不便透露。国美内部人士指出，就在一个月前中国移动才就TD-SCDMA终端销售与国美有过接触，现在中国电信也来“赶场”，国美最终与谁合作还要看运营商们给出的政策谁的更加优厚。
另一方面，“与原来C网的终端渠道代理商、零售商‘重修旧好’也不太容易”。一位地方电信的市场人员告诉记者：“电信与联通重组后，虽然在网络、资产和人员方面已交接完毕，但地方上仍存在代理商的遗留问题。如今中国电信鼓励拓宽渠道建设，而这些代理商便翻出‘旧帐’，比如返利不均、退卡不及时或终端款未结清等很多理由要求补偿。”该人士还补充，“由于G网终端进入市场时间早，基础深厚，很多手机专营店和零售店都与中国移动达成合作意向，我们现在再去撬G网的终端市场已经很难了”。
据记者了解，目前市场上很多大型家电卖场都已经是中国移动的合作伙伴，国美电器就位列其中，而在一些手机连锁店中，这种“移动独揽”的现象依然没有改观。金飞鸿手机连锁店的工作人员告诉记者，“之所以与中国移动签下合作协议，是因为除了能够享受不错的终端补贴政策和促销优惠，国内G网大量的用户基础也是我们考虑的重要因素”。
复合式渠道通路
“中国电信将依靠业务创造价值，而不是依靠销售终端，终端销售的利润要坚决让给社会化渠道。”中国电信集团总经理王晓初的这番话表明了中国电信发展社会化渠道的决心，从而改变C网终端产业链的格局，但这种改变并非一朝一夕，如何规划社会化销售这一路线就显得格外重要。
中国电信副总经理杨小伟表示，开放自由渠道，要吸引更多的社会渠道力量加入CDMA阵营，中国电信未来的目标是要将渠道销售终端的比例提升至80%，目前天翼终端公司的转型仅仅是个开始。
中邮器材公司分销二部副总经理范宇告诉记者，“我认为在C网渠道社会化初期，社会化零售终端的数量并不重要，重要的是要保证一定量的覆盖基础和规模，从而突出重点，有针对性地发展一批核心的社会渠道商。”
“打造一个复合型、扁平化的渠道通路将有助于CDMA终端产业链的形成。”业内专家如此表示，“现在的销售模式过于单一，我们要不断丰富社会化渠道的形式，任何可以销售终端的平台我们都可以去尝试，不论是运营商的营业厅还是合作厅，手机连锁还是家电卖场，独立店还是大商超，在渠道销售中要摒弃原有的由上至下的单一通道，要搭建一个复合式、扁平化的营销网络，这将有助于我们依靠竞争盘活整个市场。同时，产业链的上下游也要形成沟通的平台，让终端的设计能够和市场及时对话，毕竟C网终端市场的健康发展还是要产业链上下的协调发展。”
