自2009年3G牌照发放以来，运营商在3G上的投资已经超过上千亿，随着3G网络覆盖的进一步扩大，大规模的投资还在滚雪球式的增长当中。然而，飞速增长的投资并没有有效拉动需求，投资与收入之间的巨大失衡造成了三家运营商利润的大幅下滑。
对运营商来说，及时调整盈利模式和盈利对象，对自身进行合理定位，是扭转3G亏损局面的可行之道。
发展低于预期
在3G发展之初，中国移动计划2009年发展1000万TD用户，2010年至少发展3000万用户；中国联通则表示每月发展100万户3G用户，然而，截至2010年5月17日，三大运营商累计发展3G用户仅1808万，远远低于预期。
在最初的产品设计上，三大运营商均给予用户高额的免费流量，然而在实际销售中却以“全国接听免费，长途市话漫游一个价”为宣传重点。以中国联通为例，由于对3G特色的宣传力度不足，3G用户数据使用量极低，集团公司不得不在5月推出了B套餐，大幅减少套餐包内的流量并增加语音通话分钟数。但就通话来说，2G已经完全可以满足用户需求，与3G并无本质上的差别。
此外，多数一线销售人员将推广诉求由高性能转为低话费，3G处于数据应用极度匮乏、用户感知度不高的状态。而三大运营商在发展之初将3G的目标群锁定在高端用户，试图通过收取高额费用来弥补用户规模的缺陷，但这在很大程度上把2G用户中的高端消费者发展为了3G用户，对运营商的收入贡献并没有太大帮助。
转型迫在眉睫
3G的特点必须通过相应的服务来体现，而在整合营销框架下应用产品的开发不足，以及在营销范围内价值链的不完整，都是三大运营商在高端产品导入期无法获得高额溢价的重要障碍。
首先，与2G相比，3G基站频率更高，耗损更大。大量的数据应用带宽消耗需要不断的扩容，并增加投入，而运营商在资本市场上的平淡表现又会制约扩容的速度。
其次，从产业外部来看，3G的产业链是完全开放的，3G手机制造商、软件提供商的话语权在扩大，运营商很难像过去那样拥有全盘的掌控力。在这种背景下，运营商如果不顺势而变，很有可能会沦落为单纯的通道，如此下去盈利的前景会更加惨淡。
再者，随着信息化的加速，用户的选择权在扩大，网络电话、即时通信软件等通信工具对运营商业务的分流日益加大。
因此，对运营商而言，放弃2G时代“建网——放号——收钱”的旧盈利模式，寻找新的盈利点、拓宽价值链已经迫在眉睫。
新赢利点的构建
运营商提出要从“通信专家”向“信息专家”转变的思路由来已久，但时至今日，这一转型并未真正实现，究其原因，主要存在以下两方面的失误。
在战略方面，运营商始终没有跳出“向用户要利润”的怪圈。事实上，用户本身就是财富，数据库就是资源。利用3G的技术优势，运营商可以搭建一个基于即时网络技术的流动营销平台，为用户提供信息服务，为企业营销开辟新的工具，从“向用户要利润”往“向用户和客户要利润”转变。在战术方面，目前运营商采用了“以空间换时间”的做法，以发展用户数量、抢占市场份额为短期营销目标，但如果3G新业务不能对用户产生足够的吸引力，用户就会向2G或者替代品转移。
