放弃以运营商市场为重点，汉明将战线集中到了企业WLAN。“我们不要做运营商市场的华为，但要成为企业网市场的H3C。”
为了实现这一目标，汉明从产品布局开始。目前，公司已拥有了企业WLAN接入点/交换机、物联AP、企业应用软件、企业网关四大产品线。沈文介绍，当前，公司主推的仍是企业WLAN接入点/交换机产品，并在酒店、医疗、教育、煤矿等行业市场得到了客户的认可。
当谈及与竞争对手相比，汉明所具备的优势时，沈文明显对其产品充满信心，他表示，“与其他大厂商相比，在技术上我们并不弱于对方，差距主要在品牌，如果招标企业采用设备性能比拼的话，我们落单的可能性非常大。”
实际上，随着信息化的快速推进，企业市场已经成为WLAN持续的高增长点。市场研究报告显示，2012年第二季度，全球消费和企业WLAN(无线局域网)市场实现了12.7%的同比增长。其中，企业市场实现24.8%的惊人增长。这已经是企业WLAN市场连续第7个季度增幅超过20%。在区域市场，EMEA(欧洲、中东和非洲)增势迅猛，同比增长30.2%。
加速渠道布局 明确未来三步走计划
由于成立时间较短，公司主要精力集中在产品研发方面，这使得其在渠道布局方面有着明显的不足。沈文表示，公司在渠道发展与自身销售队伍建设上分布极不均衡，按照大公司的惯例，渠道分销收入一般占比达80%，而汉明的直销与分销属于半分天下。
为实现2：8的销售配比，汉明近日在上海、北京、武汉、广州、成都五个城市启动了大规模的渠道交流会。“借此计划，我们一方面加深与渠道的沟通交流，让其更加了解汉明，同时，通过挖掘优质的渠道合作伙伴，拓展重点行业市场，并为后续的市场推进打下基础。”沈文说。
持续的产品研发，加速渠道布局等举措，汉明正在为其早先定下的“三步走”计划铺平道路。
“三到五年内，公司年销售目标达到5亿，并成功上市。”这是汉明的短期目标。沈文表示，“达到这个数至少说明在资本市场得到了认可，如果年销售额在3-5亿以下，说明公司发展还不稳定，时刻伴随生存危机。”
从长远来看，汉明希望公司进入国内企业WLAN市场前三强，实现与H3C并驾齐驱，成为这一市场的领导者。同时，公司还计划进一步完善企业网领域的通信设备解决方案，并拓展海外市场。“未来，在全球企业WLAN市场，我们希望能占到约10%的市场份额。”沈文说。(曹亮)
