——访苏州科达科技股份有限公司智能交通行业营销部总监徐国明

互联网时代，星星之火也可燎原。在互联网普及的这十几年里，电子类企业几年一轮回，十年前的巅峰企业现今何在？智能化如春风解冻一般裹挟着整个现代制造业、服务业，智能化的核心是去重，即脱离实体追求电子化、数字化融合；这种智能化、去重化带来了知识经济的兴起，而知识经济以快速更新为特点。在这场知识经济的“轻”“、“快”发展与竞争中，智能交通领域的企业如何能基业长青？《ITS智能交通》杂志“人物访谈”近期解读科达的领先秘诀。

苏州科达科技股份有限公司智能交通行业营销部总监徐国明

城市化进程加快使得城市交通资源进一步紧张，机动车拥有量以每年10%以上的速度增长，预计2014年将超过2亿辆。交通拥堵、交通安全及汽车尾气污染是目前交通发展的三大难题，并已成为制约我国城市发展的重要因素。高清视频监控技术的不断更新发展，对于破解交通领域的拥堵、安全、污染这三大难题有很大的促进作用，当前我国的智能交通体系以及交通监管也因为高清视频技术的不断进步而得到跨越性发展。

一、产业链调整，越下游越整合越强大

视频监控是智能交通的重要组成部分，无论是对政府、企业还是个人，视频都已经变得越来越重要。视频会议和视频监控是交通领域应用最为广泛的两类可视化沟通和管理工具。大量的远程沟通和远程管理工作都需要借助可视化的方式来完成。

市场需求推动高清视频监控技术飞速发展。目前交通管理中的实时交通指挥、智能视频分析、车牌识别、疲劳驾驶识别(人脸识别)、指挥调度、城市主要道路及交叉路口的监控、城市与城市之间高速公路监控、防止肇事车辆及人员外逃的城市治安卡口系统、抓拍违章车辆的电子警察系统等功能，都是得益于高清晰高质量的视频监控技术的发展而带来的交通智能化的广泛应用。

1、视频监控产业链：内部调整向下游移动

在谈到视频监控行业的产业链时，苏州科达科技股份有限公司智能交通行业营销部总监徐国明表示，视频监控在中国已经发展出了清晰的产业链，但基于大数据、云计算、网络化、智能手机等技术的兴起，视频监控在中国正呈现出跳跃式、指数级增长的发展势头。根据传统的分析观点，视频监控产业链自上而下分为四个环节：上游是关键零组件，包括光学镜头、传感器芯片、处理器芯片以及其他零组件等；中游是监控设备提供商，包括硬件商和软件商；中下游是集成商、渠道商和工程商；下游是终端客户。而数字化、高清化、网络化对今后视频监控产业市场空间与产值的增长产生了方向性的影响，视频监控产业链内部也将发生重大调整，目前的趋势有：（1）上游关键零组件往下渗透。（2）中游出现独立第三方软件商，但依附于大型监控设备商或集成商。（3）渠道的作用更明显，集成商门槛变高。因为系统复杂，负责集成的厂商须承担起总体架构设计与运营的工作，牵涉总体协调工作，进入门槛高。视频监控大设备商因为产品系列全，产品质量高、实施经验足等，视频监控大设备商在集成商方向整合显得水到渠成。（4）终端客户在方案选择上更有独立性主张。包括公安、电力、银行等终端客户在实施方案选择方面相对过去更具独立性主张。

对于中国视频监控行业的企业实力格局，徐国明在采访中说：“现在做视频的企业太多了，有些做的非常不错、很有特色，但整个视频类产品的应用差异很大。产品生产的很多，应用好的就不多了，很重要的原因就是能力与技术的积累、是否清楚用户的需求、应用环境的变化等等。”徐国明认为，在视频监控行业里，差距一直有。

2、视频监控：关键芯片靠进口，集成整合在国内

在采访中，徐国明就视频监控产业的价值分布谈到，产业链上游的芯片制造商掌握着较大的话语权。国内在芯片这方面以前基本都是进口的，上游的核心技术都在国外。徐国明表示：“尽管如此，随着国产芯片的发展和民用市场的普及，越来越多的厂商也在选择国内芯片合作伙伴。而且，除了芯片以为，国内在视频监控整个产业链上已经基本具备非常健康完善的产品和技术整合能力”

虽然很多中高端产品的芯片是靠进口，但国内如果在控制算法、硬件设备上打好基础，也能做成符合客户需求的优质产品出来，徐国明坚信，中国的智能交通起步虽晚，关键技术的攻克也需要时间来沉淀，但中国在视频监控、智能交通上的发展势头是无与伦比的。

二、战略竞争：在关键点上制胜

塑造一种影响时代的产品，成就一个伟大的品牌，在多变激烈的竞争环境下保持强大的生命活力，常常需要企业在宏观上制定全方位多层次化的竞争性战略管理方案。具有挑战性的战略管理，需要企业确定自己的使命，通过精细的市场大环境和企业微观环境的分析，构建出涉及公司层、部门层、业务层、产品层的战略；这些竞争战略横向上涵盖了企业的核心竞争力、研发、营销、内部管理、文化建设、品牌塑造等诸多方面，战略制胜就在这些关键点上。苏州科达在稳健快速的发展中，通过在战略关键点上精益求精，很快在行业内崭露头角并迅速在竞争格局里占据一席之地，成为领先。

1、品质回馈品牌资产

品牌是一种资产，企业实施品牌化的关键在于创造产品之间的差异，建立差异的对象，科达选择了产品品质。在智能交通、平安城市等项目已经做了十几年的徐国明认为：“品牌是最重要的，一定要做技术产品最好的品牌。追求综合应用成本最低，对用户帮助最大，这就是一种品牌理念。同样一个产品，功能一样，为何价格差异很大？原因就在于品牌，而品牌怎么做出来的，那就是产品了。”

科达如何保持产品质量的一流，产品优势在哪里？根徐国明介绍，科达的一款卡口，第一，全天24小时365天能够看清人脸，白天在24米内看清人脸。第二，科达的卡口看清人脸的标准是额头以下而不是鼻子以下。能够锁定到额头以下的行业同类产品的公司是不多的。而这种一流的产品离不开强有力的质量管理。科达在这方面做了很多努力。徐国明说：“不追求别人一定要用科达的产品，但可以确定科达通过质量管理做出来的产品一定是最好的。科达一直在实施强有力的质量管理战略，制定可明确执行的质量目标，然后去实施并以专业严谨的标准来衡量实施状况，这种质量管理既降低了综合成本，提高了生产效率，保障了产品品质。”

交通管控就是将整个交通网、公安网所采集到的信息，整合到一个软件平台上，通过该软件平台对数据进行挖掘和应用，然后进行控制，这样可以达到让用户最方便的使用这个平台。据徐国明介绍，交通管控管理中一直存在一种问题：交警信息和公安信息互通但不充分。针对这种情况，科达研发的管控平台可以充分融合两部门信息的情况下，实现一套系统双向使用，即公安可以在系统上查可疑车辆，交警可以查肇事逃逸，达到一举双赢。这个平台做的人很多，但做好的人不多。用徐国明的话来说：“差别总是有点。”

2、扩张应用，影响需求

（1）技术创新与市场需求并不总是同步走。一门技术是不是好的，不仅取决于技术本身还取决于需求，能不能找到合适的需求决定了技术的成败。电脑手机屏幕的保护膜先于电脑智能手机的出现而出现，保护膜发明好多年之后才有了市场。所以有技术创造需求，也有需求催生出技术等等多种情况。在企业的研发和市场营销中，如果不能有效地匹配二者，将会给企业带来严重的损失。

国外现在已经有一种感应技术，是在公交车车头和车尾装上无线电发射器，当感应器接收到车头发射器信号时，就会自动将信号传给红绿灯控制中心，控制中心通过延长绿灯时间，使公交车快速通过红绿灯路口，以实现公交优先快速通行。对于这种技术，徐国明认为，这不是技术问题，而是需求问题；这种技术已经很成熟了，但是交通管理没有这种需要。据徐国明介绍，手机最便宜的是200，如果去掉显示屏、键盘、电源，成本就是二三十块钱，如果把这个手机芯片放在车上，车就会成为一个电子设备，但是用现在没这个需求，而移动警务终端其实就是把手机的技术拿过来用，因为它有市场需求所以发展很快。

（2）需求融生技术，技术引领需求。有强大的市场需求然后研发出对应的产品获取市场，这当然是最理想的状况，可是现实中企业的新产品研发开发常常是在市场中探索出来的方向，智能手机一出来就有市场，但平板电脑最早面世时并不乐观。

技术有能力影响需求，但只有好技术好产品才有市场份额。比如公安、交警会因为新技术的出现改变他们的管理方式。以前可能交警只在指挥中心，警务通移动办公平台，可以实现交警随时在街上办公的需要，直接在移动环境下进行调度，跟现在的IT行业不需要再在办公室里办公是一样的。

用徐国明的话说，好产品都有市场。从标清相机到高清相机，这个技术出来后，公安交警都需要，因为满足了管理需求。问题就在厂家如何把品质做的更好，让用户用的更舒服，提供的数据更精准。如果你的产品不用施工，绿色环保，最重要的是提供精准的数据--不仅提供流量，还能提供车型、颜色、大小、车牌等等这些信息，这才是决定企业的产品能赢得多少市场份额的重要因素。

（3）创新应用回应需求。同样的技术，因为不同的应用而产生不同的市场需求。应用的场合不一样，所以基于同样技术所设计出来的产品也不一样，这就是创新应用的必要和价值。徐国明解释到，不同的产品有不同的应用，同样的产品也有不同的应用范围，不可能有一款产品把所有的场合都能用到，特定针对环境下的应用才能起到最好的效果。

番茄酱很早就有了，但是把番茄酱装在笔筒里让孩子们可以在蛋糕上可以随意的画画写字并把自己画出来的蛋糕画吃掉，这是对番茄酱的一种创新应用；同一款视频监控产品，应用在高速公路和安装到银行需要的具体需求是不一样的。技术应用的匮乏是对技术本身的一种浪费，多元化应用将是未来高科技产品拓展市场的另一捷径。徐国明举了一个例子，说交通部门以前是指挥是在指挥中心，但现在的交警指挥可能就在马路上。科达开发的移动警务的产品能够将所有的信息获取量都集中在马路上，只要交警有一个移动的手持终端就能做到移动办公。这正是一种应用的扩张。徐国明就此总结到：“现在的应用只要想得到，就能做出来。3G、4G都出来了，我们只是应用这个技术，让应用更加多元化，让用户更加方便。”

3、技术快创新，可持续竞争力的源头所在

据徐国明介绍，在视讯领域做到国内领先没有庞大的研发投入是办不到的。研发与技术革新带来的行业领先是一种正向的循环。智能产品的更新换代很快，半年或更短的时间内如果产品给用户带来一点点的不方便都会影响用户的忠诚度，为交通管理带来不便，哪怕增加了一个动作这都需要的是时间，在交通高峰时刻，这一个动作要花5分钟，而5分钟会带来很多问题，交通拥堵、安全隐患、污染等都在增加。所以要不停的对产品进行调整完善，这也是一种技术创新。

谈到行业内技术抄袭、同质化、低端破坏，徐国明无奈的摇摇头，说：“抄袭太多啦，在中国基本没有办法解决。”他举了很多例子，通过法律、行业约束等都不能彻底解决抄袭问题。而能让企业不被技术抄袭所打垮，只有一个办法，那就是快速创新，不停的创新，以保持永远不被超越。他谈到，在电子警察、卡口这个行业中，科达一直处于领先，领先的地方就在于质量不一样，功能、性能不一样，同时科达更注重用户感受。

徐国明表示，在关键技术上企业一定要保持自己的独立研发，像关键的控制算法、软件编程这些方面是没法抄袭的，因为他们不知道精髓在哪里，这是独立研发出来的成果。

4、营销方式只选适合和灵活

企业的营销能力是企业盈利的根本保证，如果市场对产品和服务的需求不足，那么财务、运营、会计和其他方面的努力也不会有成效。营销是一个永无止境的过程，营销的方式、渠道、对象复杂多变，每一个企业在营销上都有一个庞大的队伍和庞大的支出。市场营销方面的优势可以增强企业的竞争力，促使企业不断思考其商业模式。正因为营销太重要了，所以企业的营销策略维系着战略管理的成败。

科达的营销渠道有代理商、系统提供商、还有办事处直接与用户沟通交流，没有统一绝对的模式，根据需要而定。智能监控领域的终端客户都是组织消费者，不同于个体消费者，多走动沟通了解需求变化、参加展会论坛东西行业及国内的发展动态等都是可用的营销方式。据徐国明介绍，科达的营销方式只讲求一点，匹配需求，灵活调整。

5、做符合中国特色的产品

在谈到已经在国内应用的国外大系统，徐国明说，中国现在在用的就是国外的系统，广东，北京上海都在用，但这个系统到底能对我们的交通管理起到多大的作用，有些马路控制的很好，但有些还没有体现出来，还有待考察和反馈。因为是洋东西，可能会水土不服，不能像国外功能发挥的那么好。

虽然中国智能交通的发展是尾随西方，但与国外的交通状况相比，中国的交通有其独特之处--混合交通，也就是路面上人、车、非机动车混合使用街道路面。国外的交通干扰很少，基本为零，道路就叫机动车道路，行人跟自行车都不在机动车道路上，自行车都专用道，而中国的都在一起混合着。如何开发中国特色的信息采集系统，这方面不能盲目模仿国外技术，只能自己创新，制造满足中国特色的东西。徐国明表示，中国的交通控制系统一定要符合中国的特色。

建立中国特色的大交通系统，首先要能区分行人、机动车，分离他们。现在中国骑自行车的人越来越多，企业研发的控制系统不能只考虑机动车的放行，还要考虑自行车的放行、上班高峰行人的放行时间。同时，徐国明谈到，中国逐步进入老龄社会，年轻人过马路15秒、20秒就过去了，老年人可能就不行了。如果设置的通行时间只按照年轻人的速度，那老年人怎么办？国外没这些概念，这就是区别及特色所在。

三、隐形实力成就核心竞争力

1、扁平化组织管理

组织结构是组织实现目标的手段，它决定了员工的做事方式，直接关系工作效率和效果；良好的组织结构设计是企业在竞争中看不见优势，企业在设计组织结构时，常常受到组织规模、组织战略、技术类型、大环境等因素的影响，传统的组织设计，比如简单的职能型组织结构或官僚式组织结构已经不能满足企业对外竞争的反应速度，所以灵活的、网络化的、多点对多点沟通模式的扁平化组织成了当今竞争力强劲企业设计组织结构的首选。在采访中，徐国明谈到，随着员工知识水平的提升，企业应在管理上注重扁平化、网络化，这得益于互联网技术带来的沟通便捷；而科达在管理上还有一点独到之处，就是其视频会议的内部应用。远程视频会议系统打破了地域限制，员工并不需要天天坐在一起开会，这大大提高了科达的管理效率。扁平化结构的畅通沟通能够聚集群体智慧，实现管理的可视化、透明化。

2、注重用人的效率

员工是组织最重要的资产，人才管理是企业实现目标的重要的战略性工具，可以建立组织的持久竞争优势，用人方面的理念、偏好决定了组织能走多远。

在介绍科达的用人理念时，徐国明说，科达在人才上重要考虑是看能力和效率。一件事情一个人能干绝对不安排两个人，一个顶两个与两个顶一个不仅仅是效率的问题。一个人能干的事情拆开两个人干是浪费，是对有能力人的打击，所以徐国明强调，在用人上企业一定要注重效率。他认为，对人的管理最重要的就是对效率和能力的考察，高考两个小时做完是能力，两个半小时做完没有用。现在企业之间的竞争差距常常就是时间上的差距，同样的项目两个月做完和一个月做完对于交通监管而言，是大有不同。

从这一微观上的用人理念，也能反映出一个公司的竞争力所在。

3、沉淀时间，追寻规律

企业想要做大，没有漫长的时间沉淀是不够的，即使有一度的崭露头角，根子常常也是脆弱的，这就是时间力量。企业如果在发展中没有稳定明确的定位和愿景，很容易会转向收益回报高的快速盈利项目。对于智能交通领域的企业而言，如果今天导航赚钱做导航，明天视频赚钱做视频，是很难长远立足的。

在智能交通领域已经做了十几年的徐国明总结到，做久了慢慢就会梳理出一个行业的规律。他认为，视频监控行业的发展是基于三种趋势，第一，技术的革新。从标清到高清，这是随着电子技术的发展而发展，技术没有起来的话是没有这么大的市场。第二，应用的扩张。城市的管理需求正在逐步增加，维稳、安全、和谐的需要催生出视频监控的广泛应用。第三，管理的需要。现在所有的小学、所有的公交都要安装监控设备，这都是管理的需要。这三方面相互配合，缺少一点其他的就很难均衡发展。

徐国明感叹道：企业发展跑不赢大势，也千万不要和规律作对，顺应行业规律会使企业少走很多弯路误区。视频监控行业未来会有一个更大的发展、更好的应用，今后的趋势不仅仅是在公安，还更多的在城市的公共管理，公共交通等方面。

四、回归沉静，坚守责任

采访中，徐国明侃侃而谈，言谈中流露担当，谨慎中带有幽默。作为一名技术人员，他总是喜欢钻研怎么满足用户需求的方方面面，喜欢换位思考。“我为人人，人人为我”、“ 对朋友最大的支持就是把事情做好”这几句口头禅一直挂在徐国明嘴边，他认为一个人只有把自己的观念摆正了、把自己的东西做好了，就能为他人带来方便，满足他人需求。

在谈及个人的社会责任感时，作为智能交通从业者的他有一份满满的自豪感，他希望城市越来越好，雾霾越来越少，生活出行越来越方便。他认为，视频监控领域里的从业人员所做的每一样东西都是为了交通畅通、雾霾减少，而这，就是社会贡献。

在采访中探讨北斗应用时，徐国明表示：“使用北斗应用不是技术，是一种意识。北斗是中国的产品，中国的技术，不仅是政府鼓励，我们老百姓、我们做企业的应该有这个意识去用自己的技术。除了成本考虑，智能交通行业的企业也要用于承担社会责任。”，他说，科达今后会选择更多的使用北斗技术。

在回答记者科达是否有做公益这个问题时，徐国明幽默地回答：“科达做了很多公益，社会公益这块太多了，都不好意思说。”他认为：“每个人都要做公益，我要在做。公益应该成为一种习惯。多少是量的问题，而有与没有做，是心态的问题。除了政府，老百姓也要做些事情。我们应该对社会做点贡献，做些回报，这是种义务，也是责任。”徐国明用这句话结束了本次的专访。