摘要：选择正确的UC方案是一件很繁琐的事情。不过，这里算是为中小企提供了一个如何看待UC方案供应商的指导意见。

当你沉醉在UC世界的时候，很容易忘掉的一件事情是——大多数公司仍在使用传统的电话系统。不仅如此，许多公司还对此感觉良好，甚至意识不到事情在发生改变。对于UC厂商而言，这是一把双刃剑，因为未开发的市场非常大，但这一切并非水到渠成之事。

在中小企市场更是如此，因为中小企的IT资源非常受限，而且每天遇到的各种挑战都会造成他们无法紧跟技术发展的潮流。对于很多中小企而言，如果技术系统正在做这项工作，那么他们要做的就只是管理更为繁琐的其他公司事务了。

在我们的世界里，我们更希望看到的不过是中小企的决策者们停下来想想“做这项工作”对他们而言意味着什么。如果我们听说他们的期望是以合理的价钱提供可靠的通话质量，那么我们就明白电话设置的底线在哪里。

这个要求是比较低的，幸好，并非所有的中小企都这样想。看看推动UC技术在该市场的普及度，就知道，找对中小企是一件很重要的事情。虽然有些中小企挣扎求生，但其他都还是以健康模式在成长。对于这部分公司，技术具有战略性的商业价值，而且他们会利用技术对抗较大型的企业。这才是他们真正能从UC技术中获益之处。

我们知道，中小企可以利用一切他们可以获取的竞争优势，但通常来说，他们没有将通讯列入其中。那些仅仅认为VoIP是降低通讯成本之手段的公司将落后于人，而且也不会成为UC技术的杰出代表。假以时日，他们会改变的。不过本文重点关注的是另一类公司。

如果这恰好反映了你的境况，那么希望你不要仅仅VoIP视作单纯的通讯技术，或是只看UC相比传统的电话系统能为你的公司带来多少好处。要把眼光放远一点，不妨想想这还意味着，再也不用把通讯局限于电话系统了。

有些UC方案供应商或渠道商在思考如何用UC进入中小企市场，对他们而言，关键的一步是不要将之视为同类群体。要想建立客户群，就要瞄准正确的中小企业——如上所述+因为他们比那些节省成本至上的公司更容易接受你的价值主张。对于这类公司，你的价值主张应该解决三个问题——要注意不论是渠道销售还是直接销售，这三个属性同等重要。

1. 中小企需要一种通讯方案而不是一个电话系统

对于只了解TDM的公司而言，这样的跳跃似乎有点大，但这确实是让中小企走向UC之路的起点。第一步是买入VoIP，但是对他们而言，这更像是水平移动。你要向他们展示VoIP如何能成为通向UC的垫脚石，这才是吸引他们往下走的东西。记住，UC概念不是中小企的第一属性，这个名词是厂商推动的。或许，你会发现，谈论一个更为完整的通讯方案更容易受到他们的青睐，尤其是整合多个应用形成一致用户体验的方案。

2. UC在推动产能的价值大过减少电话成本

这一成功因素和上面的观点一样，只是侧重点从IT需求转移到了员工需求。就业务价值而言，UC与两个方面都有关系，关键是不要将其仅作为减少IT成本的一个方案。UC虽然可以满足这一需求，但从未有通讯技术有如此的潜力可提升员工产能。电话只是UC的一个方面，通过UC技术，员工完成工作的方式会出现转变，而且员工对客户需求的支持也会出现转变。换言之，减少电话成本是看得见的价值，而UC技术带来的产能提升还具有战略价值，所有重要的决策名将明白这一点。

3. 可管理的部署选项适合任何情境

暂且不论战略价值，UC的核心仍与技术相关。不可否认，其技术本质是复杂的，而且UC远不止是即插即用那么简单。不难理解，这一点可能让很多中小企对UC望而却步，但事实却并非如此。UC在多个方面进行着改善，特别是在员工操作体验上，改善了户友好度。在IT经理的角度又改善了网络友好度。你要让中小企看到，不论他们的网络状态，IT资源和管理预算是如何，他们都有各种选择。对于仍然想自己掌握并操作技术的公司，自建UC也可以让他们从所熟悉的传统电话系统实现过渡。相反，有很多中小企走了完全相反的一条路，选择了云服务，这会让他们把资源聚集到推动企业业务增长的核心竞争力上。如此一来，技术的复杂性就不应该成为制定决策的障碍。

结论

这里的叙述或者不够详尽，但选择正确的UC方案是一件很繁琐的事情。不过，这里算是为中小企提供了一个如何看待UC方案供应商的指导意见。如果你现在并不没有这样的考虑，包括你的业务和潜在UC合作伙伴都没这种需求，那么只需要考虑电话系统。

读完这篇分析后，希望你做好货比三家的准备，还要事先做足功课。