随着运营商网络质量和服务的趋同，终端逐渐取代了运营商成为用户选择移动服务的第一考虑要素。CNNIC和CR-Nielson曾经联合进行一项市场调查，结果显示，在选择3G服务时，54.4%的用户对手机的重视程度高于对运营商的重视程度。
2G用户升级到3G服务时，通常面临着更换手机的客观要求，由于我国三大运营商的3G网络服务各不相同，用户选择了何种网络制式的手机终端便意味着选择了哪家移动运营商，因此手机终端的销售渠道成为了运营商拓展3G用户的战略要地。
运营商集体发力
用户购买手机终端的主要渠道包括手机连锁店、家电连锁店、运营商自有营业厅、独立手机店以及网上商城等新兴渠道。
其中，可以把除运营商自有营业厅以外的渠道统称为手机终端的社会化零售渠道，这部分是运营商可以借助的外部资源，其手机销售量占比超过80%，是手机终端销售的主要力量，并且它们非常了解用户的终端服务需求，其中优质的渠道商还具备强大的3G用户拓展和业务销售潜力。
正因为如此，近年来运营商纷纷加大了与社会化终端渠道的合作力度。中国移动起步早、资源充沛，已与绝大部分全国、省市层面的终端零售渠道建立了合作关系，且通过专营考核、深化合作和运营等方式牢牢控制优质渠道资源，具有较大的市场竞争优势。中国电信和中国联通在2G时代远远落后于中国移动，在获得移动牌照后，迅速推进与手机终端社会化零售渠道的合作。截至2012年1月，中国联通在国内的手机终端社会化零售渠道的门店数量超过1万家。中国电信继2011年与国美、苏宁、迪信通、乐语等四大连锁企业签署全面合作协议后，2012年初又与国美扩大合作范围，在450个合作门店的基础上，在所有门店设立电信合作厅、专营店，提供专享的天翼手机销售柜台或手机销售区。
家电连锁店等优势突出
可以说，抢占优质的社会渠道资源对于运营商发展3G意义重大，那么哪些终端零售业态是运营商需要争取合作的外部资源？
家电连锁店。是指以连锁经营模式销售家电产品的企业，如苏宁电器和国美电器。这种渠道业态呈现典型的双寡头垄断特征，规模经济性显著。苏宁、国美两大家电连锁寡头在全国范围内的门店数量遥遥领先，且在完善一二级市场空白地区布局的同时，加快对三四级市场的渗透。在苏宁和国美之外，在中小城市区域市场上，则分布着其它几十家区域性垄断的家电连锁卖场。家电连锁规模庞大，盈利能力较强，资本实力雄厚，品牌优势较强，品牌影响力强，扩张速度快，具备得天独厚的优越性。此外，未来家电连锁在三四级城市以及农村市场也将逐步获得一定市场份额。预计家电连锁的优势将不断加强，成为主要的手机销售渠道。
手机连锁店。是以连锁经营模式销售手机及手机配件产品的手机终端零售业态，代表企业有迪信通、乐语、中域等。从覆盖范围看，称得上全国性的终端零售连锁只有迪信通、中域通讯和乐语三家，其余均为区域集中覆盖，这些区域手机连锁企业在一定范围内的市场控制力较强，以黑龙江华滨通讯为例，该手机连锁在黑龙江全省有19家连锁店，从2003年至今，华滨手机终端零售总量一直排名全省第一，占哈尔滨手机终端零售总量的50%以上。这种渠道业态规模较大，技术力量和专业维修能力较强，服务质量较高，在经营地域具有一定的品牌影响力。其劣势也不容忽视：门槛低，同业竞争加剧，没有提升经营毛利率的良好商业模式且资金实力一般。尤其是中小型手机连锁店，在影响力、资金实力、采购规模等方面都不具备优势，面临着被收购的危险。
