中国联通日前发布的7月份运营数据显示，当月联通新增3G用户308.7万，环比增2%，远超中移动的190.1万，3G用户累计达6061.7万户。有分析指出，6、7月中联通净增3G新增用户均超300万户，与此前通过低资费吸纳低端客户有一定关系。中国联通一季度推出“随意打”、“随意玩”业务。这一业务不仅大赚业界眼球，更在移动市场大获用户青睐。根据中国联通相关省公司的公布数据，“随意玩”业务日增用户过万。
在临近9月份各大高校开学之际，中国联通又相继推出了“沃3G预付费20元卡”和“沃派36元套餐”，鏖战低端用户市场，同时为开学之后的校园市场争夺战做准备。“随意打”、“随意玩”大获成功，那么“预付费20元卡”和“36元套餐”是否也能带来同样的市场效果呢？从套餐月费和套餐的设计来看，这两款套餐所面向的用户群都是学生用户，或者说是低端用户。且让我们先分析这两款套餐所面向的目标用户群特征。
低端用户更容易频繁转网
按照市场营销的“消费心理细分”模型，可以把用户分为五类，分别是：Passive用户——忠诚于某个品牌，认为品牌选择不太重要；Single-minded用户——忠诚于某个品牌，认为品牌选择是重要的；Shared用户——喜欢多个品牌，认为品牌选择是重要的；Uninvolved用户——不忠诚于任何品牌，认为品牌选择不重要；Seekers用户——对目前使用的品牌不满，认为品牌选择是重要的。
根据一些咨询机构的研究成果，这五类用户分别所占比例的世界平均水平是：Single-minded用户约占42%，Shared用户约占27%。而2012年底的调查数据发现，中国手机用户中，Single-minded用户约占30%，比世界平均水平低10个百分点；而Shared用户约占54%，是世界平均水平的两倍。这说明，与世界平均水平相比，中国手机用户的品牌忠诚度较低。
而更为重要的是，在所有手机用户中，月手机消费在50元以下的低端用户的忠诚度更低，更容易频繁转网。最近一次的调查数据显示，月手机消费在50元以下的低端用户在入网三个月内就考虑转网的比例是月消费50元以上的中、高端手机用户的两到五倍。
另外，低端用户入网时首先考虑的是价格。低端用户中入网时首先考虑套餐、资费、价格的用户比例高达87%，明显高于中、高端用户的比例；同时，首先考虑运营商的用户比例仅13%，明显低于中、高端用户的比例。这说明，低端用户对价格更为敏感，对运营商的忠诚度相对较低，所以才会频繁转网。也就是说，只要有比目前所在的运营商有更低的资费选择，就可能是促成低端用户转网的诱因。
低端用户更为看重月费和上网流量
一般来说，一款套餐包含四个要素：月租/月费、通话分钟数、上网流量、短信数量。不同的通信需求，会导致用户表现出对这四个要素的不同偏好。
月手机消费50元以下的低端用户相对于中、高端用户，表现出对月租/月费的显著偏好。60%的低端套餐用户在入网时最看重套餐的月租/月费，他们对于每月的固定通信费用非常敏感，经常会有意识地将通信费用控制在一定的额度之内。同时低端用户中，主要用手机来上网的用户则表现出对上网流量的强烈偏好。这主要是因为，低端用户中，有79%的用户有不止一个手机卡；其中，超过一半的人有一张手机卡是专门用来上网的。同样地，这部分用户也会有意识地控制每月的固定上网费用或者将上网流量控制在套餐额度之内。
从低端用户的上网应用来看，跟其他人群相比，其最显著的特征是挂Q，比例高达74%；其次是微博和浏览网页。这也就解释了低端用户中目前还有21%的用户用2G网络来上网的原因，其最主要的需求挂Q既不需要太高的网速，也不会消耗过多的流量。
