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中电信终端策略不合时宜 对手乘虚而入
http://www.cww.net.cn   2011年6月16日 14:49    IT商业新闻网    
作 者:刘为

记者昨日获悉,据中国电信内部人士透露,公司即将与国代商启动今年最大规模的天翼3G手机集中采购,目前此次终端集采的具体数量尚未披露。

有媒体指出,中电信现阶段的终端策略侧重于发展渠道和厂商数量,给急于抢夺用户的对手以可乘之机。由于C版iPhone4迟迟不能名正言顺,在缺乏这样的明星机型的情况下,电信如何提升自己的市场认同力,将品牌影响力提升上去?电信的终端是走国代社会化渠道合适,还是走终端定制路线合适?电信为何缺乏“大手笔”的集采?目前电信是否已落后于其竞争对手?

据记者了解,中国联通将CDMA网络交由中电信后,中电信的集采模式一度成为C网终端的主要销售渠道。这成了C网终端的双刃剑:在得到了推广的同时,也耗费了运营商大量的人力财力。在这样的情况下,拓展社会化销售渠道就成为了中电信渠道策略的大方向。从2009年下半年起,中电信开始推进C网终端的社会化采购和销售。

今年4月,中电信更与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通讯四大手机国代商签订了渠道合作协议。中电信总经理王晓初对此表示,希望国代商合作伙伴通过直供的方式,在过去已经成熟的只卖G网产品商店也有条件加入C网产品的元素。有天音通信人士也表示,“由于2G手机功能单一,其销售模式与普通电子产品类似,利用国代商的渠道优势,产品网络可以快速铺开。”

但有观点认为,中电信集采补贴终端中,很多国产手机厂商均进入名单。因为缺乏明星手机和足够的品牌影响力,以致于市场认同力不足,也导致了中电信的终端不“给力”。

北京邮电大学教授曾剑秋认为,终端和网络好比是人的两条腿,无论哪个滞后发展了,这个人就会跛足,整个产业也不会顺利发展。用户不会选择终端匮乏的运营商,同样,如果运营商的网络不好,用户即使加入之后也会退出。

据媒体报道,目前中电信让国代商更多地经营优势产品,渠道成本加大,不具备价格优势,在所有价格段上的单机销量均不敌对手,机型推出上,硬性要求款型而不强调明星机,显示中电信现阶段的终端策略侧重于发展渠道和厂商数量,给了急于抢夺用户的对手以可乘之机。

有观点称,与中移动抛出在一季度集采1220万TD手机的大单相比,同样依赖集采的中电信却难见百万级集采项目,被对手拉开了距离。

消费电子行业专家王斌(磐石之心)向IT商业新闻网记者表示,除了GSM产品外,每家企业的CDMA产品都不多,因为其并不是主营项目,而且中电信想多采购智能手机,但国产CDMA智能机由于缺乏成熟产品,所以数量一直上不来。

IT评论人士毛启盈对电信已落后的观点表示同意,他在回答记者关于中电信为何难见百万级集采项目时认为,原因有三点:其一,四大国代不给力,社会渠道的趋利本质;其二,产业链还不够成熟的CDMA,没有企业愿意冒险采购;其三,运营商会完全失去对终端和用户的控制。这会“导致恶性循环,而联通移动则不一样,控制力较强”。对于第三点,毛启盈向记者解释说,终端通过国代集采,至于采购多少,质量如何,电信没有办法操作。也就是说,这些采购的数量和质量都会被国代商一手包办。

产经观察家曾高飞在接受IT商业新闻网采访时认为,“中国电信集采,由于其在终端用户中还没有中国移动这样的江湖地位,所以,只能尝试着来,中国电信要出现百万级的集采,估计只能靠苹果iPhone这样超级强悍的机型来拉动。否则,很难上这个量级”。

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