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广电运通:全球ATM行业“新领导者”的崛起
http://www.cww.net.cn   2012年7月20日 07:43    

史川轩

2002年,广电运通金融电子股份有限公司(简称广电运通)总经理叶子瑜亲自带团队进行海外营销,推广公司自有品牌的自动柜员机(ATM)时,选择了刻意回避“中国制造”的概念,“我们更突出产品哪个部件用了什么知名品牌,比如显示屏用的是夏普,PC机用的IBM,没得说了,就说操作系统最新版的Windows,如果你说是‘中国制造’,客户往往与低质、廉价、山寨等联系在一起,我们也很无奈。”

虽然国际化的起步受制于外部世界的误读,可是,其后的十年岁月,广电运通并没有消沉,而是在国际巨头盘踞的ATM机行业不断斩获订单,连续告捷:

2010年8月,广电运通获得了伊朗1000台全功能自动柜员机的订单; 9月,在紧张而激烈的角逐中,以一款拥有完全自主知识产权的存取款一体式循环ATM,击败了美国、日本和德国等老牌行业巨头,中标土耳其最大的银行Ziraat Bank(土耳其农行)约2亿元人民币的ATM订单,一举夺得欧美地区最大存取款一体机订单;2011年4月,经过反复的严酷测试,广电运通的设备测试性能表现出色,最终Ziraat Bank循环机订单全部被广电运通拿下。

截至目前,全球ATM销量共150万台,广电运通的全球销量共9万台(含中国),占比6%,进入全球行业的前六位,同时以23.3%的市场占有率连续四年位居国国内市场销售额第一。2011年,公司在国际市场销售收入总额为4.04 亿人民币 (合计6.411千万美元), 占公司销售收入总额的19%,与2010年同期相比增长了 243.01% 。可以说,作为中国规模最大的ATM企业和最富成长力的AFC(自动售检票系统)设备厂商及核心模块提供商,广电运通以自己的成功赋予了“中国制造”新的品牌内涵。

在ATM这种一个高技术门槛的竞技场,本土企业创立品牌尚且不容易,走出去的难度就更可想而知。“在全球一体化的竞争中,许多本土品牌都被国外品牌收购,销声匿迹了,很多客户也都以买国际品牌为荣,不买本土品牌。现在,中国本土的ATM制作厂家不下十家,真正被五大银行认同的只有广电运通一家,其后主要都是国外品牌,甚至仍然有银行坚决不用国产品牌。”叶子瑜说。

叶子瑜坦言,广电运通的成功关键是把握了国际化的三个关键词:“信心”,首先要满怀信心,不要老觉得自己不行,我们起初走向国际,很多人也说,可是广电运通勇敢走出去了,直接与有百年历史的美国NCR、迪堡,日本日立等老牌国际巨头短兵相接;“务实”,很多企业做国际化都是拿来讲的,比如出口的产品“左手倒右手”,根本没有迈出去,广电运通则是真正踏实在做;“本地化”,广电运通海外销售总监都是外籍人士,各地主要的本土服务团队多是外籍人士。

而国际化的所有底气,都离不开广电运通心无旁骛、全神贯注于技术创新。客观地说,目前中国整体上缺少自主创新的整体环境,叶子瑜个人深有感触:在人文环境方面,没有形成崇尚创新的文化氛围;缺乏完善的法律与政策保障,没有形成促进创新的制度性安排;在应用环境方面,给予创新者的机会太少,比如,“广电运通当年投标地铁项目,投标条件之一就是问已经有多少成功案例,取得怎样的成绩,如果没有成功案例就根本没有资格参加投标,这类规定常常让创新者陷入到‘先有鸡还是先有蛋’的悖论。”

尽管受制于外部环境的种种掣肘,可是广电运通在国有股东的支持下,从一开始就选择了走自主研发、自主品牌的技术驱动之路,公司为此不惜拒绝国外公司提出的合资要求。这些决定让广电运通少了一个能够快速扩张的机会,却让它在几年后研发出了“ATM中国芯”,掌握了ATM最核心的技术,成就了它独特的成长模式。

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来源:21世纪经济报道   作 者:史川轩编 辑:高娟    联系电话:010-67110006-853
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