江苏电信宿迁分公司 李木兵
为了在激烈的市场竞争中赢得较强优势，各地的电信运营商往往通过各类优惠措施、打折销售、捆绑业务、赠送话费等做法吸引用户的注意，其中的各项业务也随着节日的增多而逐步加大了优惠力度。各地方运营商甚至已经将发展业务的重担放在了节日期间，通用的做法是每逢元旦、春节、五一、中秋等节日便会开展系列优惠措施，从而吸引更多用户入网。但这种不断打折、促销的方式却存在着诸多问题。
总体说，用户对优惠的期望越高，其忠诚度便会越差。通过不断优惠、打折等促销活动，虽然在一定程度上带来了业务短期内的蓬勃发展，但由于过分依赖节日假期和产品优惠，很容易导致用户对优惠产生依赖。一旦没有了优惠，用户的忠诚度便会立刻下降，而电信运营企业也会被迫陷入降价的泥潭，同时承担成本消耗过高、过快的负面影响。
同时，这种降价促销的模式还很易于模仿，竞争对手能够在很短时间内开展与之相同或相近的优惠促销，如此一来，电信运营商则会长期处于被动的优惠当中，并且这种促销模式对于企业树立品牌形象毫无益处。
由此，传统营销模式在执行过程中的效果不断受到质疑。各级电信运营商迫切需要根据自身的业务特点，在现有营销模式基础上，导入新的营销特点。
应该说，在业务创新的过程中，各运营商需要结合自身特点，打造出与众不同的应用体验。而这些特点并非与生俱来，它需要营销策划人员对业务具有清醒的认识，并升级创新产生的。在此过程中，策划人员需要不断对业务特点进行提炼与整合，最终形成消费者愿意接受、认同且“别出心裁”的业务卖点。
举例来说，固定电话月租费一直是社会讨论的热点，很多用户因为对收取月租费不满而拆除了固定电话。为了满足用户的期望，保留固话业务的利润成本，并体现固定电话通话清晰、质量稳定、资费便宜的种种优势，中国电信在分析客户消费习惯基础上推出了“我的e家”，免除了月租费，增加了业务自身附着力，不仅保住了固话业务，还拉动了宽带和手机业务的发展。
而在业务推广方面，找准传播切入点打造特色应用，往往也会起到事半功倍的效果。在业务宣传中，我们将产品、业务、品牌的宣传分门别类，针对不同的业务找寻适合的宣传途径。比如CDMA网络的绿色环保功能就需要由检测机构进行传播，中国电信宽带网的高品质则需要以网络游戏高手的认可和推荐作为“卖点”。
