在此之前，并入了联通CDMA业务的中国电信专门成立了主攻移动市场的个人客户事业部，它与政企客户事业部和家庭客户事业部并列为面向客户的三大事业部。但是，在广东电信，与个人用户接触最为紧密的电信营业厅却仍然交给了家庭客户事业部来管理。
“我们广州电信有二三十家自营营业厅，加上合作厅一共有七八十家，全都归口家庭客户事业部，我们部门如果想要到营业厅去做推广和演示，还需要跟他们协调。”广州电信个人客户事业部的一位经理透露，“而且，无论是政企还是家庭客户事业部，如果是他们首先发展的移动客户，都算是他们的业绩。”这样的政策客观上也鼓励了广东电信的各个销售部门都去发展固网和移动的捆绑业务。“今年我们广州公司定的指标是要净增60万移动客户，如果算上流失的，至少要放100万个号，我估计其中很大一部分天翼号码的销售都会来自捆绑。”
除了家庭客户事业部在营业厅等渠道猛推捆绑业务之外，以直销为主的政企客户事业部也开始发力。今年1月，位于湖北大冶的浩然化工有限公司的100多名员工都拿到了一部天翼手机。之前，当中国电信的客户经理发现这家固网客户有意将员工手机号码统一管理，并愿意为员工补贴部分手机话费之后，上门促成了这笔订单。前不久，中国电信的一位副总裁还专程前往广州拜访了广州军区的领导，力图将广州军区所有人员的手机号码全部换成天翼的号码，这也让广州移动的客户经理出了一身冷汗。
作为中国电信的合作伙伴，高通公司副总裁王翔认为，中国电信在固网和宽带接入领域的优势让它具有了非常优质的客户资源，这些都是它潜在的移动客户；尤其是在政府和企业领域，中国电信拥有积累多年的客户关系，非常有利于直销模式的推广。
捆绑到底能够带来多大的市场？至少看起来很美。目前，中国电信的“商务领航”政企客户超过700万，辐射的移动用户超过5000万；“我的e家”客户超过2000万，辐射移动客户超过4000万。除此之外，还有超过2亿的固定电话用户(其中包括5000万小灵通用户)、4500万的宽带用户……中国电信个人客户事业部总经理张明天表示，有55%新入网的移动客户是通过捆绑业务发展过来的。
“我们并不是很着急，也没有急三火四地上街去拉天翼客户，我们只要把在政企和家庭方面的优势发挥起来，今年的目标就有可能完成。”广州电信的那位经理意味深长地说道。
捆绑业务能够帮助中国电信在南方市场以更快的速度发展移动业务，也有利于中国电信实现差异化竞争；但是，它并不一定能够提升中国电信的利润率和ARPU值(每用户平均收入)。某著名咨询公司在2006~2007年间对宽带普及率很高的西欧八国的电信市场做过大规模的调查，结果发现价格是消费者选择捆绑式服务的首要原因。“我们调查的基本结论就是运营商的捆绑方案做得越多，每个客户贡献的利润反而越少。”该咨询公司主管合伙人认为，“但是，有的时候你为了锁定客户，就必须差异化，捆绑又是必须的。”
关键的手机
随着“天翼”在全国的强力推进，就连中国电信自己也被突如其来的井喷行情打了个措手不及，而手机已经成了推广“天翼”的最大瓶颈。从去年年底开始，这样的情景就已经反复出现：当消费者兴冲冲地赶到中国电信的营业厅，望着柜台里那可怜的几款面容丑陋、功能有限的天翼手机模型，勉强挑出一款手机的时候，营业员却只能满怀歉意地说，不好意思，这款手机也已经卖完了。到了今年1月份，CDMA终端的供需缺口已经达到了325万部。在广州校场西路，有一个面积颇大的营业厅，虽然这里是中国电信的合作营业厅，但是大部分的手机柜台仍然被诺基亚、摩托罗拉、索爱、金立等品牌的GSM手机占据，“天翼”手机只占了很小的一个柜台。
在联通运营CDMA的年代，CDMA手机的销售渠道经历了一个大的变革，从一开始完全开放社会渠道走到了后来的集中采购和营业厅销售，逐渐走向了封闭，这也使得CDMA手机无论是款式、价格、功能还是渠道都无法与完全社会化的GSM手机相匹敌。到了2008年初，还在做CDMA的手机厂商已经只剩下20家了。
而中国电信今年的目标是要净增3500万用户，为此就会需要至少5000万部CDMA终端。为了解决终端短缺的难题，接手C网的中国电信接着走完了这个轮回，开始轰轰烈烈地推行手机渠道的社会化运动。为此，王晓初在今年年初会见了诺基亚、三星、摩托罗拉、LG四大手机巨头和普天、中邮、天音、神州通四大手机国包商。他异常诚恳地表示，中国电信是靠运营业务挣钱的，不仅不会从手机上挣钱，还会把手机的利润让给产业链的各方。
2月13日，中国电信遍撒英雄贴，在北京举办了移动终端产业高层合作论坛。作为CDMA手机市场的老兵，宇龙公司常务副总裁李旺惊奇地发现，参加这次论坛的人数出奇地多，超过了400人，而前几年CDMA产业类似的会议往往只有几十人参加。“CDMA产业出现了前所未有的繁荣和壮大。”
在这次论坛上，中国电信执行副总裁杨小伟表示将会开放自有渠道，以吸引更多的社会力量加入CDMA手机阵营，而中国电信旗下从事手机集采的天翼终端公司将会采用“冷热交替法”，说白了就是对于市场上热销的机型天翼终端公司将坚决退出，将利润让给渠道，而对于市场前景仍然不太明朗的部分机型，天翼终端公司将会通过集采来鼓舞市场信心。论坛结束之后，中国电信又分别与三星、宇龙、LG等7家手机厂商签订了采购协议。
杨小伟还透露，去年11月份CDMA手机通过社会渠道销售的比例只有8%，12月已经上升到了12%，今年1月已经达到了30%。他表示，希望将来社会化渠道能够占到80%的比例。在这次论坛上，中邮、天音等“国包”的代表被破天荒地安排在第一排最中间的位置，这也充分体现了中国电信对社会化渠道的重视。
中国电信天翼终端公司副总经理马道杰甚至表示，他个人并不反对CDMA山寨机的出现。但是，要在CDMA领域出现更低成本的手机甚至山寨机，上游的芯片和设计公司的作用就显得至关重要了。去年年底，中国电信计划收购联发科的消息在国内手机行业曾经掀起了轩然大波。虽然不久之后双方都出面否认了这一传闻，但也有分析认为，这条消息很可能是中国电信自己放出来的烟雾弹，目的是要给高通公司施压，降低CDMA领域的专利费。其实在国内电信市场重组消息宣布之前，已经确认接手C网的中国电信就开始与高通公司谈判，希望它降低在中国市场的专利费以提高CDMA终端的竞争力，吸引更多的终端厂商加入CDMA阵营。
从目前来看，中国电信的目的已经部分实现。从去年下半年开始，大量的手机设计公司、终端厂商开始进入CDMA市场。目前，加入CDMA阵营的手机设计公司和终端供应商已经从过去的20多家增长到了超过100家。2009年1月份，CDMA的上市机型达到了26款，创造了单月上市新产品数量的历史记录。
许多GSM手机领域的玩家也开始转向CDMA。诺基亚高调表示将加大在CDMA手机市场的拓展力度，为中国带来CDMA20001xEV-DO的3G终端；琦基、龙旗、华勤等多家国内领先的手机设计公司也积极与高通合作，准备推出多款CDMA手机的设计方案，一些设计公司甚至表示要把GSM的研发全部停掉转攻CDMA。
国内手机厂商的排头兵天宇朗通过去一直与芯片厂商联发科合作，主攻GSM市场。前不久，天宇朗通宣布与CDMA领域仅有的两家手机基带芯片厂商高通和威盛合作，共同开拓CDMA手机市场。
