日前，在对地方移动公司的采访中，记者了解到，东莞移动近期推出了一套客户价值评估体系，该评估体系专为中国移动现有MAS（移动代理服务器服务）客户和市场潜在客户制定，通过综合评估，东莞移动将会对具有信息移动化需求的集团客户进行“先期投资”，一方面为企业实现信息化提供帮助，同时也为自身推广企业级MAS应用降低“门槛”。
经采访得知，虽然目前中国移动“动力100”品牌下的MAS业绩一直稳中有增，但却始终处于仅限基础应用的初级阶段，真正采用该服务与自身IT系统对接、实现内部流程和外部业务移动化管理的企业在全国范围内还很少，其原因之一就在于大部分企业不愿承担实现信息移动化的系统改造成本。而东莞移动通过评估为潜在客户改造IT系统提供“补贴”，也为移动自身破解MAS成长难题踏出了关键一步。
“最赚钱的集团业务”
“MAS是企业信息化的一项重要尝试，也是‘动力100’品牌的重头戏，其主要目的是通过在企业侧部署MAS系统，实现MAS和IT系统对接，让企业的内部应用移动化起来。”广东移动行业集团客户部人士向记者介绍。
据了解，该项服务是由设备商提供硬件服务器和软件系统，运营商负责销售、计费和客户服务环节，并通过将硬件设备嵌入企业当中，提供基于移动终端的移动OA、ERP、MIS、CRM、邮件等信息化服务。
MAS自2006年中国移动推出至今，始终保持着稳定的增长态势。“以北京市场为例，每个月都能保证100多台的出货量，应用范围也已涵盖政府机关、行业企业等众多客户，目前地处北京的各大中央部委都在使用MAS系统。”北京移动行业集团客户部人士这样告诉记者。
虽然在采访中得知“MAS在集团客户业务中是最赚钱的”，但上述广东移动人士也坦言：“收入都来自于基础的短信群发功能，现在MAS的大多客户只使用了这一基本功能，用于会议通知、办公提醒等，如果每月发送量大，收入自然非常可观，但真正能与企业IT系统实现对接，进行系统移动化的简直凤毛麟角。”若究其信息化服务在中国移动行业集团客户业务中的收入比例，“就更是少得可怜了”。
无法质变的尴尬
量变未能引发质变，大批量的短信群发业务始终没能吸引MAS客户对信息化更深层次的应用，若再不注重挖掘集团客户潜在的信息化需求，中国移动MAS服务将可能在基础通信层停滞不前，曾经风光的KPI美名也终有过气的一天。
当谈及MAS信息化应用不深的背后原因时，一位曾在内部担任过MAS讲师的移动人士表示，“根据现阶段集团客户的实际情况，主要有三方面原因：首先，大部分企业IT系统不够成熟和完善，尤其目前国内大多数中小企业对IT系统的管理和应用都没有足够的经验和想法，对于信息移动化管理的认识更加淡漠；其次，涉及IT系统的深层信息化应用需要一定的接口开发成本，而企业在回报不明朗的情况下并不愿意承担这个费用；最后，我们自身的客户经理对涉及技术方面的知识掌握不足，无法捕捉客户潜在需求，为客户按需定制IT系统移动化解决方案的能力还有待提高”。
该人士特别强调了按需定制的重要作用，“这是确保移动信息化落到企业实处的基础”。以实现移动进销存业务为例，不同企业对于这三个环节的关注程度各有不同，比如某高档品牌的化妆品销售商关注的是进，因为销和存都不存在太大问题；而某连锁超市为了避免压货导致资金周转不灵，重点会放在销和存。“这就要求MAS在与企业系统对接时，要做到各有侧重。”
“一开始我们是将业务模块化，但实际上这并不能很好解决客户的需求，现在集团领导也已经意识到这一点，在全国范围内实行大规模轮训，就是为了提高客户经理的解决方案能力，也就是个性化定制方案的能力。”前述广东移动人士表示。
东莞案例能否突围？
除了“苦练内功”——提升自身人员素质外，如何能够使企业客户愿意尝试这些移动信息化服务也成为了中国移动“头痛”的问题。
“现阶段，中国移动集团信息化业务的发展思路主要分为两个方面。”前述移动内部人士表示，首先，明确落实MAS中涉及IT系统接口开发的计费标准，各地方移动公司可适当为客户提供补贴；其次，抓重点树立模范企业，即使花费较多成本也要打造MAS应用的行业模范，打造良好的市场氛围。
“而在这方面，东莞移动算是走得比较快的，制定了一整套客户价值评估体系，对潜力客户施行补贴政策，缓解了他们在IT系统对接过程中的成本压力。”广东移动人士表示。
据了解，该套集团客户价值评估体系罗列了多项评估指标，如行业地位、客户各项业务收入总和、客户影响力等，经过科学算法得出参考分值，移动行业集团客户部将根据分值作出“投资决策”，并测算投入比例。