渠道是思科成长的摇篮，思科CEO钱伯斯一直在公开场合强调这个运营理念。“赢得了渠道伙伴们的信任，我们就不用担心别的厂商会抢走我们的客户。”思科中国相关人士介绍，思科几乎不直接参与销售，而是通过合作伙伴将产品提供给用户。
现在，思科要将这种理念贯彻到小企业市场。思科中国2009财年合作伙伴高峰会议上，思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀表示：“我们将细分市场，增强行业部署，进一步完善矩阵式的市场覆盖。”
对于思科来说，小企业是目前被重点聚焦的市场，思科也将之视为可获得重大发展机遇的市场之一。“这是一次对机会的专注，而不是对产品的重新包装。”思科最新成立的小企业技术事业部（SBTG）产品营销副总裁MarkMonday对外界强调。
据称，思科正在组建由副总裁AndrewSage领衔的新的小企业销售部门。针对全球共计60000多家渠道合作伙伴的重新认证也正在进行之中。
投资支持合作
在中国市场，教育行业是思科一直比较看重的领域。在这个领域，思科通过投资的方式建立稳固的合作伙伴关系，然后通过合作伙伴这个渠道获得更多的产品和应用的推广机会。
据记者了解，一家针对中小学市场和职业培训市场的商业机构近年来共获得思科1.03亿美元的投资，对思科来说，这家机构作为职业技术培训服务的提供商，实际上可以为思科提供很多业务合作机会，双方的业务合作也使思科的产品在更加广阔的范围获得更好的口碑。
“我们看好在中国这样的大众市场通过网络和软件技术提供教育服务，网络方式可以使传统的以老师为中心的教育模式转变为以学生为中心，这是一个革命性的进步和突破。”思科中国相关人士告诉记者，另一方面，“思科希望通过投资教育跟中国的大众消费者建立一种在品牌和技术上的联系”，这才是真正目的。
“对市场足够了解以后，我们将会有更多的直接投资需求，我们希望通过投资，巩固长期的战略合作伙伴关系。”思科中国业务投资收购执行总监吴帧介绍，思科将这种投资策略称为IBA（InvestmentBackAlliance，用投资支持合作），基本的思路是“通过投资建立战略关系，通过业务合作实现共同发展，通过寻找包括创新技术、业务模式和伙伴关系在内的新兴市场机会拉动业务成长”。
目前，思科在中国教育领域已经完成8个直接投资案例，投资额度达1.4亿美元。相关人士介绍，思科将继续扩展教育领域的合作渠道，将小企业产品推广至中小型教育机构。
战略合作是基本诉求
一位业内人士表示，思科在中国建立合作渠道都是以投资为基础的，而“战略伙伴关系是思科与国内公司在资本层面合作的基本诉求”。这位人士分析，中通服在2006年获得思科5000万美元投资，并很快成为思科的战略伙伴，这是因为中通服有很多分散在全国各地的存续资产，它作为运营商的服务商与思科“有很强的互补性”。
2007年思科投资阿里巴巴的时候，马云也曾经表示：“思科无疑是我们发展的最重要的合作伙伴，我们看重的是一种长期的合作，五年、十年，甚至更长。”上述业内人士指出，通过阿里巴巴这个渠道，思科就可以有效地向中小企业用户推广其产品，譬如UC，思科正打算将其UC产品导入阿里巴巴的技术平台，使小企业用户既可以进行简单的网上交易，还可以通过语音和视频的方式在线沟通。据称，有关此项合作，双方正在进行技术方面的整合。
通过技术手段，思科还尽量给小企业用户带来简便的使用体验。仍以UC为例，只要经销商或者小企业用户通过指定的界面输入自己的需求，或输入所需达到的最后效果，程序会将需求导入到思科的产品库，随即便会有适合用户需求的解决方案出现。
革新渠道模式
思科还在不断调整其渠道模式，以期将小企业产品更快地推向市场。
业内人士介绍，思科传统的渠道模式相对简单，主要包括两个体系，其一是分销代理体系，主要是针对中小企业市场，在国内思科以神州数码、晓通网络和英迈网络三家分销总代理为核心，借助总代理商庞大的二级代理网络将其中小企业产品快速地推向用户；其二是认证代理体系，主要针对规模较大、技术要求较为复杂的客户，这个体系分为金牌合作伙伴、银牌合作伙伴、高级认证代理商等，其中金、银牌合作伙伴具有销售中、高端产品的权利。
不过，随着小企业市场的膨胀，思科正在针对其渠道进行革新。在2009财年合作伙伴高峰会议上，英迈网络产品事业部总经理孙斌对记者表示：“思科对于我们来说，不再是简单的产品发布，而是变得可以协商。”神州数码相关人士也认为双方的合作变得更加透明和开放，“以前渠道中99%的人只能和思科中国沟通，现在有10%的人可以和思科全球沟通”。
同时，为了让渠道商配合思科的革新，思科给渠道商提供很多的配套资源，例如，推出多种不同的产品线，帮助渠道商进行IT系统的改造，实现业务流程重组，建立渠道大学对销售人员进行培训等等。
思科中国内部人士告诉记者，思科对分销代理体系的革新主要锁定在支持渠道容量增长、支持渠道能力提升、增强渠道盈利能力、加大对合作伙伴投入、与合作伙伴互信共赢这五大领域，这种革新将促进包括企业产品在内的诸多产品在市场上得到更加有效、快速的推广。
