11月15日，深圳湾体育中心，基伍手机新品发布会更像是第三世界国家手机行业的“朝圣”。满眼的印度人、非洲人，他们都在注视着张文学(基伍国际总裁)和全欧(基伍大中华区CEO)的一举一动，甚至每一款产品的亮相都会引起场内的一阵骚动。
在随后的宴会上，几个国外分销商完全“失控”了。本来仅仅应该是礼貌性的祝酒词，则变成了他们借机抒发感激之情的长篇演讲。这也难怪，在印度，基伍的市场占有率达到了10.6%，仅次于诺基亚，而在中亚和南亚的一些国家，基伍更是行业龙头。它在2010年的全球出货量超过2500万台，位列全球第十，而这个数字几乎完全来自于国外市场。
“苹果和三星的发布会也不过如此吧？”身旁的一个湖南籍经销商同样很吃惊。
满盘皆活
基伍终于打回中国了，推出了六款智能手机、五款音乐手机及一款平板电脑，这其中还有专为三大通信运营商定制的手机产品。但为了这一天，基伍等了近三年。
让张文学做出这个决策并不容易，“智能机市场完全要区别看待，比如欧美成熟市场技术领先者为王，非洲、拉美、南亚则属于入门级市场，中国站在两大经济体之间。到底什么样的智能手机才会有最大的市场？”
这曾经让张文学更困惑，中国特殊的行业环境是否能容下基伍这种以快取胜的公司？这里的运营商更加强势，如果仅仅依靠开发渠道，一个厂商很难有足够的推力；这里的主流消费者已经有了初步的品牌概念，诺基亚、摩托罗拉、苹果等国际大牌厂商已经在他们脑子里根深蒂固；当然最关键的是，但凡一个领域还有毛利可图，就势必会引起一场腥风血雨般的厮杀。
但大势所趋，智能手机将在未来两年内迎来井喷。张文学认为：“智能手机的脚步的确越来越近了。但我似乎更觉得这是一次中国手机国际化的机会和挑战。挑战的原因是移动互联时代的软件创新更难了，智能手机的外观更同质化了。机会则是我们和国际手机品牌的软件和硬件平台一样了，十年来中国手机软件落后的局面没有了。”
而基伍的机会又在哪儿呢？“其实答案非常简单。仔细研究不同市场消费者的购买力，有了这些数据之后，产品定位自然就清晰了。”张文学并不惧怕智能手机所谓的技术门槛，“智能手机在中国应该有中国特色。APP Store上卖座的应用几乎都是美国人做的，虽然有魅力，但很多方面是不符合中国文化的。大部分应用在中国根本无法使用，比如通讯录只能与Gmail 同步。还有一些应用是和中国法律相冲突的，这都是我们的机会。”
当然，在基伍的版图中，中国这枚“棋子”有着不同寻常的意义。“中国会是基伍最重要的市场之一。”全欧不断强调这句话，它的重要性不仅仅体现在业绩贡献上，最关键的是这关系到基伍未来的运营方式。
基伍的主要市场散落在中东、南亚、非洲和南美，这几乎是一个个独立的市场。因为本地化特色太明显，而基伍又以本地的客户需求为导向，所以，很难把之前的经验完全复制到新市场的开拓上。一个本该很标准化的产业，但几年下来，基伍一直缺乏一个统一的技术源头。
中国很有可能会扮演这个角色。“中国和南亚的技术时差是8个月，非洲则更长。”张文学告诉记者。基伍的商业逻辑已相当清晰，在中国市场上主推智能手机，通过市场检验，不断地完善产品。8个月后，当南亚也进入到这个临界点时，基伍就可以很从容地把已经得到中国市场认可的产品推出去，继而是南美、非洲的一些国家。
因此，在基伍的发布会上，来的更多的是第三世界国家的手机经销商。在他们看来，基伍远比苹果更懂得他们。而基伍也在变相地向他们灌输理念，“看吧，这是未来你们要用的手机，它要有云存储，更智能，也更时尚”。一子落地，满盘皆活，基伍很柔性地完成了品牌价值的上升。
但基伍离开这个市场已经太久了，张文学此时表现得足够理智。“我们会先进入广东、浙江、江苏、四川等七个省，这是因为我们更了解那里的代理商，他们也很接受基伍的营销模式和产品。当然，这些区域的市场容量、战略地位以及对周边区域的辐射效应也是我们做出决策的重要依据。”张文学很清楚，对于国产品牌来说，这几个区域市场是推广性价比最高的。“只要有足够丰富的产品线，用户总能在其中找到适合自己的。”
