改头换面为“天翼”的CDMA手机及其产业链仍然面对着当初的问题，终端匮乏、价格虚高、功能不稳。这三点缺陷似乎正在蔓延到EV-DO3G终端的出货与销售上。电信方面急需寻找到有效的解决办法。
为此，王晓初提出了“全面让利”的终端管理与经营思路，希望进一步刺激终端产业链各合作伙伴的主动性，并加快CDMA手机产业链向市场化的迅速过渡，形成能够和GSM分庭抗礼的主流市场。
不过，在全面让利的同时，电信又加大了对天翼3G手机的定制力度。这两个策略的累加能否实现电信最初的设想？
打出3G终端时间差
电信的现实目标很明确：利用对手在3G建设上的薄弱环节，首先推出3G终端吸引用户，打出一个市场竞争的“时间差”。
据了解，移动主推的TD-SCDMA手机在稳定性上尚不能真正满足市场需求，联通由于重组和WCDMA网络建设未到位的原因，也不能大规模推出3G服务。因此，电信成为惟一能够大规模推出3G服务+3G终端的运营商。
根据市场调查公司赛诺的相关报告的统计，今年1到5月份，三家运营商在3G手机的销量方面，中国电信共销售9.3万台，占三家运营商全部3G手机销量的55%，5月份中国电信的市场份额的占比进一步提升到57%，实际单月销量4.8万台，在三个运营商里面排名第一。
赛诺预测，2009年的3G市场主要还是集中在今年的下半年，市场规模预计会达到全年的90%以上。其次，2009年3G终端市场的规模是1300万部，其中手机销量500万部，上网卡550万部，上网本180万部，无线座机70万部左右。
急需提升移动通信市场份额的中国电信把“宝”押到了下半年，希望能够在3G市场上始终保持领先优势，并借此吸引广大的2G用户使用天翼3G。
全面定制须规避陷阱
中国电信表示，计划于7月初联合中邮通信设备有限公司、深圳天音、深圳爱施德、北京普天太力有限公司中国最大的四家国代商共同启动千元3G手机联合采购工作，采购规模在300万部以上。
与上半年的销量对比，这已经远远超出了电信未来半年内的3G终端销售量，从而形成了天翼3G终端的全面定制。这对安抚终端厂商，激发生产研发的积极性起到较好的效果，但另一方面，也有可能落入定制陷阱，从而对整体产业造成长久的不良影响。
“实现全面定制不能参考以前CDMA手机的定制模式，要对以前的弊端痛定思痛。”一位CDMA手机经销商表示，电信接手前的CDMA手机定制模式存在诸多缺陷，必须加以规避。“根据一些所谓的市场调查，CDMA定制经历了一个从超高端到超低端的巨大变化，电信要避免这种反差。”
据了解，在CDMA的“新时空”阶段，终端公司根据调查把市场定位在高端用户，运营商要求终端厂商在定制产品中必须加入市场流行的各种功能，导致价格虚高，一般在4000元以上，而功能类似的GSM终端要便宜15%-30%左右。到后期，CDMA终端又要求定位于低端用户，并提出了具体的价格要求，一时间各种功能过分简单、价格为300元到500元左右的超低端CDMA手机蜂拥而出。
“这两类定制产品都不是市场自然选择的结果，不符合大多数用户的需求，市场积压严重，如果没有运营商进行话费捆绑销售，恐怕市场销售会更疲软。”经销商表示。
电信针对千元3G手机的全面定制是否能避免这些现象呢？“与国代商联合推广、联合采购3G手机将可实现3G手机的规模效应，有利于尽力降低成本，还可实现3G终端差异化，各国代商可根据自己特点来销售不同3G手机产品”，中国电信移动终端管理中心总经理马道杰表示。
渠道市场化作用何在
在不久前举办的3G终端产业链高峰会上，中国电信总经理王晓初明确表示，中国电信全面让利的决心很明显：只要渠道商能铺到货的地方，中国电信不再进行铺货。据悉，截止5月份，中国电信CDMA手机社会化渠道的采购比重已经达到了34%，比去年12月份的6%提高了28个百分点。
全面让利一方面能够调动渠道的积极性，强化天翼3G铺货的数量和广度。这一点对下半年的3G终端竞争来说很关键。不过另一个更重要的原因在于，把定制与销售进行分离，使天翼3G终端在一个近乎自然的市场环境中优胜劣汰，从而产生真实的市场销售回馈信息，促进电信在定制上的不断改进，避免了即做裁判又做运动员的弊端发生。
但就目前来看，这一策略对大多数CDMA终端制造商的短期影响并非利好。中国电信虽然在终端环节招兵买马，寻求更多的厂商进入合作环节，但有实力的厂家据说“不超过8家”，更多的厂商属于新进入者。与电信合作的某经销商人士认为，“千元左右的3G手机比之2G手机生产难度更加巨大，如果由市场来检测的话，很多厂商可能短期内难以达到市场化要求，也就难以从全面定制中获利。”
