作为一家以技术见长的公司，瞻博网络的市场拓展向来离不开渠道伙伴的协力支持。而瞻博网络向来也非常重视合作伙伴的发展和维护。
2012年初，瞻博网络在美国拉斯维加斯举办首届全球合作伙伴大会，宣布新的渠道策略partner advantage program，翻译成中文即“优势计划”，主要内容是帮助合作伙伴获得并提高技能、为合作伙伴提供同类最佳的市场营销资料、制定最佳合作伙伴奖励机制等。近日，瞻博网络特意在中国召开合作伙伴大会并将新的渠道政策带到中国。瞻博网络大中华区渠道总监柯楷表示，希望新的“优势计划”能帮助客户抓住市场机会，加速业绩成长，从而得到丰厚的回报。
精选伙伴与扩大覆盖兼具
精选伙伴是新计划的最重要特点，而谈到为什么要精选时，柯楷表示：“任何一个公司对于渠道市场的投入都是为了赢取市场份额，拿到生意，我们的资源还是相对有限，所以我们更希望集中力量办大事。”
瞻博网络在选择合作伙伴方面非常看重对方的能力，“我们非常注重合作伙伴的能力和容量，总结起来就是看重合作伙伴的3C，即Capability、Capacity&Coverage。”具体来看，瞻博网络在选择合作伙伴方面，会主要考虑其对行业及瞻博网络平台及架构的了解程度、合作伙伴领导层在瞻博网路业务上的决策、其在瞻博网络的业务投入水平、能力和系统培训、集成瞻博网络行业解决方案的能力。而在选好合作伙伴后，瞻博网络还会与合作伙伴深入沟通，让他们明白瞻博网络希望其能有怎样的市场定位、会投入什么样的资源、希望达到怎样的一个业绩。
瞻博网络发布新的渠道战略的目的则是希望合作伙伴抓住机会，加速成长，从而得到丰厚的回报。柯楷指出，“具备3C的合作伙伴一定能抓住机会，遵照这样的模式运作，一定会加速业绩的成长并得到丰厚的回报。”
当然，精选合作伙伴不是意味着覆盖面的缩减或者合作伙伴总体数量的减少。
“新的计划是一个优胜劣汰的过程，因为随着我们业务的成长和市场的变化，一些新的业务在加速发展，另一些可能发展相对缓慢，对于快速发展的部分，我们需要新的渠道加入进来帮助我们成长，而过去那些优秀的合伙伙伴，我们还会继续维持，所以新的渠道政策不是一个零和的变动，更不是为了缩减伙伴数量。”柯楷表示。
“绑定式成长”
在市场上，我们经常会见到一种状况，即同一家公司的同一个客户有不同的渠道去覆盖，他们相互竞争，相互杀价，最后让客户无法选择，让公司形象和利益受损。
在瞻博网络的渠道政策下，这种情况就不会发生。“一般市场上是几个渠道覆盖一个客户，我们的政策是一个渠道覆盖几个客户。”柯楷表示。
而锁定一家合作伙伴，则表现了瞻博网络对伙伴的信任和与伙伴共同成长的理念，这对伙伴来说无疑赢得了从容发展客户的大好环境，然而这对瞻博网络来说当然是风险大大增加。
对于这个问题，柯楷的看法是：“我们优选合作伙伴，给他们提供全方位的支持，然后对客户给予充分信任，简而言之，我们愿意跟渠道一起输，而不是像很多其他厂商一样跟渠道一起去赢。”
事实上，瞻博网络愿意在某个项目上与合作伙伴绑定去努力拼抢，同时也有勇气一起去输，瞻博网络对合作伙伴的这种信任，会鼓舞代理商会全力以赴地帮助他们。(舒文琼)
