华胜天成运营商行业部一位人士告诉记者，在运营商市场，电信设备商采用的是自建地区代表处、向运营商进行直销的模式，每单合同金额巨大；但企业网市场遍布各个行业，需要厂商具备跨行业整合的能力，所需的服务和支撑能力也将呈几何级倍增，因此凭借一己之力难以应付，借助渠道伙伴、形成庞大的渠道覆盖成为关键。
这也成为华为签约神州数码的直接原因。而记者从中兴通讯企业网营销中心获悉，3月初，中兴通讯也将召开企业网渠道大会，广邀全国各渠道伙伴共同开拓市场。2007年初，中兴通讯成立企业网营销中心，目前已拥有核心渠道合作伙伴五百多家，由总分销商、行业代理商、一级代理商、核心经销商、高级区域代理商、区域代理商组成的完整的渠道架构，形成了覆盖国内各主要区域和行业多层次、立体化的渠道格局与稳定的渠道生态环境。
一位同时代理思科、迈普等多个品牌产品的山东渠道商副总裁告诉记者，对于设备原厂来说，除了过硬的产品和品牌，良好的渠道管理、培训和激励政策是吸引渠道商做深市场的关键。由于渠道体系由总代、行代、金牌、银牌伙伴等构成，渠道体系难免造成交叉甚至恶性竞争，因此对于后进入企业网的设备商而言，借鉴渠道经验，少走传统数通厂商的“弯路”，打造值得信赖和高效率的立体渠道网络，才是将企业网做大做强的关键。
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华为陆隽：行业收入锁定40亿美元目标
近日，华为中国区副总裁、华为中国区行业市场部部长陆隽表示，华为公司目前主要有三大类核心业务，包括企业业务、运营商业务、消费电子类业务；在企业业务方面，华为有包括企业基础网络、企业通信、数据中心、云计算和行业应用五大类行业应用解决方案，其中基于云的数据中心解决方案和企业应用是华为企业网业务的重中之重。
2010年，华为企业网中国区行业业务收入达59.3亿元人民币，全球行业业务收入达20亿美元。陆隽表示，2011年中国区业务收入目标为100亿人民币，全球行业业务收入目标达40亿美元。
