竞争协作双向并进
目前，在企业级路由器、交换机以及服务器市场，思科、Juniper、Avaya、HP等企业在渠道、客户认可度以及市场占有率方面优势较大。相比而言，通信厂商更多在电信行业占据优势。一位IT厂商人士告诉记者，通信厂商的进入最明显的是相关IT厂商人才流失加大，IT厂商不得不推出更好的条件来留住优秀人才。
然而，该人士认为目前整个企业市场规模在扩大，同时IT厂商同样在企业业务市场深耕多年，面对通信厂商的进入，从市场情况看，有压力但并不是特别显著。“通信厂商针对各个行业的销售渠道建设还需进一步完善。”该人士分析道。
针对与通信厂商的竞争，该人士表示，双方企业既存在竞争，又在很多领域相互合作。不可否认通信厂商对通信网络更加了解，企业内网既有基础网络设施，也需要部署完善的通信服务，重要的是看客户的需求。
渠道建设是核心要义
实际上，无论是国内还是国际市场，渠道的重要性都是不言自明的。传统通信厂商也看到了这个重点，正在全力建设渠道体系。“我们的计划是在2015年实现150亿美元的销售额，占公司总收入的20%左右。这肯定需要全球市场的协同发力，也需要我们在具体市场策略上进行创新。”何达炳表示。
目前，华为在全球范围内的渠道合作伙伴已经超过2000家，其中海外销售合作伙伴超过一半。“接下来，我们还会加大对渠道市场的投入，通过‘渠道赋能’来提升价值。我最近有很多时间都是在与总代、大的系统集成厂商进行沟通，并在内部会议上及时通报，我们真心希望能够与渠道商共同成长，实现用户、渠道与华为三方共赢。”
据悉，今年3月初华为与IT产品经销商神州数码达成战略合作协议。该合作被业界认为是强强联手，形成优势互补，将对企业网市场带来新的冲击，推动企业信息化进程。而11月，华为携手其四大总代理商——神州数码、中建创业、联强国际以及安富利共同举办“华为商业网络解决方案巡展暨新产品发布会”。华为希望同广大渠道合作伙伴一起紧密合作，共建价值生态链，深耕商业网络市场。
吕阿斌则告诉记者，针对政企网市场，中兴通讯采取的是“联合共赢”的发展策略，采取开放合作的方式，与产业主要的渠道、厂家合作，共同来推广产品，满足客户需求。
目前，中兴通讯在国内政企网市场已经拥有近千家合作伙伴，就在不久前，中兴通讯与太极股份签署的了战略合作协议，双方就很多方面达成了深度合作的意向。而且，类似的合作将会越来越多。“可以说，中兴通讯已经拥有了包括总分、代理商、分销商、集成商等在内的一个良好的合作伙伴生态圈，大家以诚相待，合作共赢。”
除了中国的渠道以外，中兴通讯目前在英国、俄罗斯、印尼这些市场比较大的国家都在进行当地领先的分销商的合作。例如上个月，中兴通讯刚与英国排名前列的视讯产品分销商Touchline Video签订合作协议，“由他们代理中兴通讯的一些多媒体通信产品”。
