2001年，刚刚出走海外市场的中兴通讯，在非洲尼日尔市场遇到了来自法国竞争对手的激烈争夺，尽管竞争对手提出了一个相当的低价，中兴在考虑再三之后，在提出合理报价的基础上，又提出了一个非常优惠的设备垫资方案，解决了尼方缺乏资金的困难。终于一举拿下了1000多万美元的GSM合同，成为当时中兴在非洲市场的一大突破。
为运营商提供资金某种程度来说是行业惯例。如今已经在全球WCDMA市场占有一席之地的华为恐怕并不会忘记，当初对WCDMA具有战略意义的第一步：为香港运营商SUNDAY提供WCDMA网。
这是华为WCDMA发展历史上具有标志意义的“破局”，而此次订单的获得，华为也付出了不小的代价：华为将为SUNDAY提供5亿港元的贷款担保。
前不久，国开行给中兴亮出了150亿美元的合作额度，主要用于购买中兴设备及相关技术服务的海外客户融资需求。2008年10月，中兴公告显示，在与埃塞俄比亚电信2亿美元的合作中，中兴为其提供卖方信贷。
“融资手段对开拓市场非常有用，我们这里几个能拿奖金的项目都是通过融资手段做的。”中兴通讯在东欧工作的一位员工对CBN记者表示。
英国《金融时报》比喻说，亚洲的设备制造商们正在以“倒贴钱”的方式促进业务增长。
在全球金融危机的背景下，设备商向运营商提供融资的市场竞争手段，到底会不会承载更多的风险，又如何取得更好的收益？
并不成功的国际经验
实际上，为客户提供融资并不是中国企业的独创。最早在国际电信市场上灵活运用融资手段的是欧洲的设备商们，2001年前后，由于欧洲3G网络的兴起，为客户提供融资成为当时“如日中天”的欧洲设备商们理所应当的一种选择。
一般来说，为客户提供融资包括“买方信贷”和“卖方信贷”两种模式，其中的区别在于运营商获得的资金是由运营商自己还是由设备商进行担保，在“卖方信贷”中，设备商除了提供设备，还要提供担保，无疑是风险最大的一种方式。
不过，欧洲设备商为客户融资的市场手段并不是那么成功。由于互联网泡沫的到来，2001年开始，运营商和设备商都逐渐陷入困境，国际厂商尤其是北电网络计提坏账比例明显上升。
“主要原因在于采用厂商借贷形式，为运营商垫货建网；而互联网泡沫的破灭使这部分应收账款的回收出现问题。”中金证券分析师李源在一份报告中指出。
当时运营商由于购买3G牌照，导致现金流十分紧张。在大规模建设3G网络的初期，市场竞争要求厂商以卖方信贷的融资形式给现金流较差的运营商建网，因此，在互联网泡沫破灭后，形成了较大规模的坏账损失。
英国《金融时报》统计，为运营商融资的竞争策略不但没有给设备商带来明显增加的订单，反而成了影响设备商业绩的主要原因之一。到2000年，该行业未偿还卖方融资达260亿美元。
风险和收益的平衡术
目前，在银行的资助下，在国际市场上为运营商提供资金支持也并不是只有华为和中兴在做。业内人士介绍，爱立信也通过瑞典政府信贷支持机构，成为提供融资服务的主要机构。爱立信也是西方设备商之中，为数不多市场份额仍在增长的设备商。
除了国开行150亿美元的合作额度，尽管处于全球范围的大萧条中，2009年，中国银行对中兴新一轮综合授信额度预计仍将达到近200亿元人民币，比2008年增长63%。
虽然平时屡试不爽，但面临全球金融危机，如果运营商客户的财务状况迅速恶化，除了直接影响货款回收之外，承担担保责任的设备商也将承受损失。
“设备商之间的竞争加剧，让跨国运营商变得也越来越刁钻了，不仅设备价格越来越低，而且对融资有了更多的要求。”中兴通讯一位在欧洲的内部员工对CBN记者说。
国金证券研究员陈运红表示，目前，中兴、华为的资产负债率均达到了68%以上，必须要重视信贷危机可能引发的资金风险。虽然当前中兴、华为在各银行有良好的信誉度，贷款障碍也不多，但是，受价格战、拖欠款和全球经济恶化的影响，中兴、华为面对高负债率和与销售额不对称的现金流影响，一旦市场发生波动，资本链出现问题，中兴、华为可能会难以应对。
2008年，中兴通讯营业收入442.93亿元，同比增长27.4%，其中海外市场贡献了60%以上收入，资产负债率为70.15%。实现净利润16.6亿元，同比增长33%，但是相比2007年净利润63.26%的增长率，增长速度明显放缓。
而华为2008年销售收入达到183.3亿美元，实现净利润11.5亿美元，同比增长20%，其中75%的收入来自海外市场。
相反，去年，爱立信净收入减少45.3%，诺基亚西门子亏损3.01亿欧元，摩托罗拉亏损41.63亿美元，销售额下降36%。
“目前运营商设备市场，已经是华为、中兴通讯和爱立信三足鼎立的格局。”中兴通讯一位中层对CBN记者说。
问题是，中兴通讯去年资产负债率为70.15%，为6年来新高，而财务费用也从2007年的4.9亿元增长到去年的13.1亿元，增长了167%。汇兑损失高达4.87亿元，相比2007年的4580万元，增长了963%。
招商证券通信行业资深分析师认为，利息大幅增长虽然与有息负债的增长比例基本一致，但与收入增长幅度相比，利息的增速太快。2009年由于海外市场竞争加剧，风险加大，中兴通讯会继续大量使用保理等手段加速现金周转，因此财务费用仍将高企。
控制风险很重要
所有的风险似乎因为政府的支持，而相对降低。
华为公司网站文章指出，2001年，俄罗斯最大的电信运营商Rostelecom为圣彼得堡到莫斯科、莫斯科到南部地区的两条光纤网络在国际上开始第一阶段的招标。在第一轮投标过程中，日本电气公司(NEC)胜出。但政府有关部门在第二轮投标中发挥了关键的作用，不但亲自参与了谈判过程，而且还向Rostelecom提供了优惠贷款，使得胜利的天平逐渐向华为倾斜。
2001年，当时的中国总理朱镕基出访俄罗斯期间，中俄双方签署了关于两条光纤网络的合同，这场国际竞标也以华为笑到了最后而告终。
